“两瓶就送”一招鲜起家，他三次转型在西北省城连开16家店｜千商访谈

2005年，刚走出校门的安徽小伙蒋丹乘火车来到宁夏银川，身上仅余22元。

抵达银川后，蒋丹先后从事文具、太阳能热水器销售工作。2007年，他成立宁夏大商工贸公司，开设了第一家烟酒店。

2025年，历经18年发展，宁夏大商工贸在银川市开设了16家门店，其中11家与京东酒世界合作，另外5家打造“鑫大商”自有品牌。公司线上接单、线下送酒，积极向新零售转型，成为银川市门店数量最多的烟酒连锁企业。

从酒业小白到当地酒类连锁龙头，蒋丹的商业故事，展现了中国酒类连锁不断迭代进化的过程，也为正在创业突围的酒业人，提供了一个观察学习的样本。

两瓶就送，一招鲜起家

2007年，蒋丹尝试多个项目后，看好白酒高复购性，选择快消品创业。他向亲朋好友东挪西借几万元，在银川开设了一家名烟名酒店。

因是酒业新手，入行之初的蒋丹缺乏好的进货渠道，也不了解酒类销售，门店周边缺乏餐饮商圈。创业第一年不仅没赚到钱，年底支付店铺房租都困难，他与房东沟通分期付款，烟酒行才勉强维持。

尽管出师不利，蒋丹通过不断观察和向同行学习，熟悉了解酒类流通各环节，慢慢积累经验。 

2008年，机缘巧合，一家大客户上门购买产品，问蒋丹能否送到用餐地点，蒋丹一口答应。他不仅免费送货还做好服务，赢得对方信任并获转介绍业务，生意逐渐好转。

受此启发，蒋丹发现彼时银川市烟酒店主动送货上门的不多，有的烟酒店酒买得少还不愿送。他随即对客户承诺“买2瓶酒就送货”，并将这一承诺和自己的电话号码打在烟酒店门头，十分显眼，引起很多客户注意。

蒋丹认为，当时正值白酒黄金十年，各种消费场景多、名酒消费频次高、需求量大。自己在当地第一个承诺“两瓶酒就送”切中市场和消费者痛点，通过客户转介绍、电话咨询等，门店迅速积累大量客户，宁夏大商工贸的名气也逐渐打响。

2008-2012年，伴随白酒消费升级、量价齐升，宁夏大商工贸门店从1家发展到4家。蒋丹善于选品，客情资源好，代理几款名酒都获得成功，公司在银川酒类市场开始拥有一定知名度，蒋丹也从一名面临生存压力的酒业小白，变身小有名气的酒商。

拥抱宁夏葡萄酒热

自有品牌年销过万箱

2014年起，宁夏逐渐成为国产葡萄酒的热土，蒋丹抓住葡萄酒风口，发掘其中商机。

银川作为宁夏自治区首府，很多地产葡萄酒在此耕耘市场，但因不注意稳定价盘，有的品牌快速起量又很快下滑。2014年，宁夏一家酒庄找到蒋丹，希望他代理酒庄产品。蒋丹知道该酒庄产品品质不错但市场运营不佳，便提出如公司销量超过3000箱，便可获得商标，得到对方认可。

当时临近春节，蒋丹立即利用公司现有成熟销售渠道，将产品快速铺向银川市区各大名烟名酒店，春节旺季便销售5000箱。拿到酒庄产品包销权后，蒋丹与合作烟酒行形成联盟，共同管控价格、维护市场，这款葡萄酒销量也稳定上升，为公司带来回报。

2017年，尝到品牌运营甜头的蒋丹与一家酒庄携手，推出自有葡萄酒品牌“加贝左岸”，从代理商向国产葡萄酒品牌运营商转型。经过认真市场调研，蒋丹发现宁夏葡萄酒普遍定位较高，100-200元价位段缺乏大单品。于是他对“加贝左岸”酒标、瓶型、包装进行升级，零售价200元/瓶左右，定位同等价位中酒质最好的酒，并在银川机场等大力广告宣传。

这一套“组合拳”在当时并不多见，上市即赢得市场认可，产品热销，并被中国—阿拉伯国家博览会执委会采购赠送外宾。“加贝左岸”葡萄酒销量一路增长，最高峰年销过万箱，公司也成为银川市颇具实力的酒类经销商，影响力再上新台阶。 

携手京东试水无人送货

从烟酒店到新零售

2018年，宁夏大商工贸从事传统酒类代理和烟酒零售已11年，在银川属于头部酒商，蒋丹却决定向酒类连锁转型。

蒋丹经常全国出差，住宿基本选择品牌酒店连锁，因为这些连锁酒店品牌统一、服务好、消费者放心。蒋丹觉得未来酒类流通也会发展到这一步，一定要未雨绸缪。

2019年起，宁夏大商工贸加快从传统烟酒店向酒类连锁转型，公司对门店商号、供应链、内部运营、员工服务等统一规范，按照连锁模式“标准化”管理。如员工上班统一穿工服、佩戴工牌；为激励店长，对优秀店长实行分红激励；在新开门店业绩爬坡期，公司给予店长员工工资兜底保护等。同时在公司内部建立晋升通道，鼓励“多劳多得”，打造“能者上庸者下”机制。

2020年疫情突发，公司部分门店不能正常开业，蒋丹为稳定团队，对居家不能到店的员工每天都给予生活补贴。“门店暂时歇业外加各种支出，公司经营压力很大，但经过考验的团队凝聚力更强。”蒋丹说。疫情结束后，公司迎来一波快速发展，门店数量增长到16家。

2024年，美团、京东等平台携即时零售强势进入酒业，嗅觉敏锐的蒋丹立即意识到，这是酒业迭代的又一机会。经过反复沟通，宁夏大商工贸11家门店和京东酒世界合作，在保持原有业务基础上线上接单、线下送酒，开始了第三次转型。

蒋丹表示，公司和京东酒世界合作后，业务逐渐从团购向零售转型，通过京东引流，线上每天都有不少订单，公司还被评为京东酒世界优秀经销商，西北经销商组团前来学习。更为重要的是，公司业务流程、内部管理、履约服务更加规范，线上线下逐渐融合，公司经营理念更加先进。

用18年时间，蒋丹从一名创业小白跻身银川酒类连锁头部酒商，原因何在？

蒋丹认为，酒业流通较为传统，曾经利润较高，很多酒商努努力就可以活得很滋润，容易养成经营惯性和“路径依赖”，缺乏变革的紧迫感和动力。伴随环境生变和互联网普及，主要依靠名酒批发、团购，不能链接C端的酒商，失去了生存基础。

而宁夏大商工贸能够从一家烟酒店崛起，是因为很早就意识到零售和客户复购才是生意的源头，连锁则是酒类流通成长载体。公司从组织架构、业务流程、员工管理、履约交付等方面迭代，并积极与电商平台合作，初步完成了变革，这也是公司在酒业调整期依然增长的原因。

蒋丹依靠“一招鲜”起家，成功后与时俱进，勇于放弃短期利益、放眼长远，善于从制度和体系上对商业模式迭代，这为正在转型的酒商，提供了借鉴样本。