汪博炜：白酒年轻化是个伪命题

首先感谢小梅秘书长的盛情邀请，包括姚总、江总能让我作为特邀嘉宾跟着俱乐部来到上海学习，这次我更多是来学习的。

自我介绍一下，我是郎酒汪博炜。

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郎酒，高速发展的追赶者

郎酒从2002年改制到今天也接近20周年，大概的历史周期是三段。2002年到2012年，是中国经济的黄金十年，白酒行业的黄金10年，郎酒也是拼命的往上冲，然后冲到了行业第四，几乎和洋河相等。

2012年由于整个白酒行业政策的变化，郎酒随着整个行业开始大落，从巅峰滑了一半左右，滑到很后。从2015、2016年我们正式的发生转折，2017年郎酒和特劳特签署了合作，我们做了很大的变革，重新向上，回到了一个高速发展的状态。

因为当时我还在美国，我们重新分析，郎酒作为一个行业追赶者，要拼命的往前追赶，我们要做很多事情。

▲主题分享会现场

其实就是三件事情。第一个叫战略定位重塑价值。我们要重新跟整个社会讲一个故事，重新塑造一种价值，让我们的产品匹配这种价值。

第二就是，有了战略定位之后我们有很多配称，那么其中重要的就是营销。虽然我们也讲品质，做产品质量是最重要的，但是认知大于事实。对消费者来说，认为你质量好是最重要的，所以我们要做很多富有成效的、独具匠心的营销，包括我们销售体系这一块要把它理顺。

第三个就是，我们要提升效率，我们组织架构的效率以及人员的效率，我们销售渠道，比如电商渠道的效率，我们怎么做决策的效率。

我们作为一个追赶者，一个民营企业，效率必须要放到很高的位置，如果不这样的话，我们没法追赶，对吧？我们跑100米很短，别人已经比我们先发一秒钟了，我们后面得跑多快才能赶上一秒？一秒钟可能就八、九米的距离，所以我们很注重效率问题。

▲郎酒股份副董事长汪博炜

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青花郎，中国两大酱香白酒的定位基础

从2017年我们重新定位之后，我们这几年其实做了很多的工作，也让整个社会包括从圈内到圈外看到了郎酒的崛起。定位是这么讲的，请允许我这儿再重新插播一下广告——云贵高原和四川盆地接壤的赤水河畔，诞生了中国两大酱香白酒，其中一个是青花郎。青花郎，中国两大酱香白酒之一，这个是特劳特的杰作，让整个社会引爆了。那么我们需要做的工作就是全面证实、充实两大，全面演绎两大的故事，让消费者相信这个故事，而且我们是货真价实的两大。

那么故事从这里讲开了，为什么是两大？1984年的时候我还没出生，那个时候全国评酒，名酒里面评了13个名酒，那是郎酒第一次被评为全国的名酒，在那13个酒里面，只有茅台和郎酒是酱香型的，我们的工艺是一脉相承的。

第二个就是地理环境，这个是无论何人都不能把我们拆开的，我们都在赤水河畔，从云南到贵州到四川，在长江流域这条赤水河，这个无论如何也是别人不能更改的历史，我们都在共有的赤水河流域。

第三个就是，在90年代，我们郎酒和茅台的价格其实是非常接近的，销量也是很接近的。顾客认知的基础是存在的，我们具有两大的基因历史基础是存在的，所以消费者给予我们机会。接着往下讲，我们就要讲新的两大的故事。

我们的产能是否能比上茅台？目前我们郎酒的产能是3万吨，那么茅台的产能是5万吨，可能差一点点到5万，大数是5万，它也在扩容，但扩到最后它的极限是5.6万吨。我们郎酒今年是3万吨，今年刚开了一个新的吴家沟生产基地，再过1-2年，我们最终会形成5万吨的产能，那么5和5.6那就已经非常接近了。如果我们的技艺效率还是那种，生产效率如果再高一点点，我们的科技技术再突破一点点，也许我们郎酒能做到6万吨。

▲郎酒股份副董事长汪博炜 

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郎酒品质的保证——产能和储能

第一个产能，第二个是储能。我们目前酱酒储存了13万吨。什么概念呢？还是以茅台为概念，茅台今天存储的量大概是21-22万吨左右。大概的数我们差的还是很大的，但是我们现在的优势就是，我们作为一个民营企业，我们没有那么大的包袱，我们不需要增长太快。

我们知道稳健增长，也就是说我们每年酿出来的酒，我不需要全部卖完，因为我们的两大的战略，我们有意的、非常耗金的，按照易经的说法，非常耗金的去延长存储的时间，那么这个其实会形成一个非常好的循环效率。

因为所有人都知道，威士忌已经帮我们普及过了，白兰地、威士忌、红酒，酒的话年份越长这个酒一定越好。有的人说是越好越贵，有的人说不管什么原因，就是年份越长越贵。这个是所有的人都能达成共识的，就是时间的价值，你喝的不是酒，你喝的是和大地交换的时间。

因为有了两大的战略，我们要去延长存储的时间，让我们的存储时间比茅台更长。目前飞天茅台的储存年限是5年，也就是它酿出了酒之后，5年之后它就会销售。

我们的储能，现在青花郎的储存年限已经做到了7年，消费者可能还有点不太认知，但是时间一定会让消费者最终认识我们这瓶酒的价值。但我们如果能把青花郎储存年限从7年做到10年，那么10不仅大于5，就等于飞天茅台5年×2的时间，那么我们郎酒会有更强的势能。

▲主题分享现场

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历史厚爱茅台，大自然更爱郎酒

所以产能和储能我们要丰富，两大的故事还没有完。

在特劳特的帮助下，我们看茅台什么最强的，在2018年之前它一直用国酒的概念。

当然这个是历史给它的光环，我们要承认。所以我们讲——历史厚爱茅台，但大自然更爱郎酒。

我们充分认识到我们的山区环境非常恶劣，这是我们的弱势，怎么把我们的弱势转化？把特点转化成我们的卖点。所以我们就建起了一座庄园，我们历史上首次建立的白酒庄园，我们就希望把郎酒的生产、销售、加体验、加度假，把未来的生活方式——这里就有点房地产的概念了。

因为我们集团做房地产很多年，房子卖的不是房子，卖的是未来你的生活方式，所以我们这把房地产的思维、艺术的思维、卖酒的思维，加上我是工科出身，清华工科男，把工科的思维融合在一起，我们做了一个郎酒庄园，我们以此庄园来带动郎酒的发展，让庄园为我们这瓶青花郎酒赋能。那么我们这个两大就不一样了——茅台的历史很牛，确实很牛，我们尊重，但我们大自然很牛，我们人文也很牛。

▲主题分享现场

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郎酒要为行业扛起品质大旗和时尚大旗

再讲讲生产。白酒行业其实是一个非常落后的行业，生产车间大家去看过。我18年刚回来的时候，刚刚去酒厂看的时候，在想，今天技术这么发达，我们怎么样应用新的技术机械化、自动化，包括人工智能？

刚才路上很多大佬也跟我讲转基因技术，生命都可以再造，我们没有任何理由不把白酒的生产过程做得更科学、做得更时尚一点，那么这样的话，白酒这个行业会更加有生命力。这个时候我们自己想，郎酒要为这个行业扛起一个大旗，我们要扛什么大旗？品质大旗、时尚大旗。虽然我们郎酒还比较弱小，但是我们要把旗扛起来，让大家看到郎酒的这个责任、这个价值。现在我们也经常跟沿海、跟上海的这些公司合作。

比如说，过去白酒行业都是师傅去摸，这个酒糟温度差不多就很好，我们现在可不可以用最新的传感器技术，让传感器放到我的窖池里面自动采集温度。其实采集温度，也就是生产的更好，就是讲品质。

我们讲两大，你的品质一定不能比茅台差。那么这个时候可能有人就说了，消费者是不会信的，消费者说你骗谁啊，茅台的质量就是比你好。我们就说可以，但是我们在生产中引入更多的科学的因素、科技的含量来辅助我们、来为我们的品质赋能。把这个突出，这样两大我们就和茅台有差异化了。

茅台是很牛，你可能代表的是老一辈的，我觉得老一辈的精神要保留，但是郎酒代表新一代的技术，我们一定要把新一代的这些技术，包括传感器啊、包括我们后端的包装、物流，这个后端我们现在的郎酒就是有多快上多快，所以我们全自动化的生产线，包括机器人、视觉识别技术，这些我们都会上，在这些上我们让大家看到两大酱香的不一样。

▲主题分享现场

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白酒年轻化是个伪命题

我要在包装上面、在营销上面，让大家看到一个时尚的郎酒。我们郎酒最近也在出圈，我们赞助世界互联网大会，也是希望跟包括姚总为代表的互联网圈这些大佬们、这些商家们、这些老板们建立联系，让郎酒这个白酒的行业能在不同的圈层去出现，让大家感觉白酒、郎酒是时尚的。

白酒年轻化，我觉得这是个伪命题。白酒年轻化不等于把酒卖给20岁的人，这是错的，我反对这么做。我们还是卖给30、40、50岁的人，但是我们的营销方式可以更时尚、更潮一点，我们的包装可以更潮一点，我们出现的地方包括酒庄可以更潮一点。

这个是我觉得白酒要做的，也是我们两大不一样的，跟茅台比，郎酒代表更新时代的，茅台是比较老一点的，我们要营造两大不一样的高端酱香白酒。

还有就是，进一步的两大酱香不一样在于体验。郎酒庄园有很好的服务、有很好的体验，归根结底茅台和郎酒都是产品型的公司，我们是做产品的，商业模式很简单，一手交钱一手交货，我把酒卖给你，你把钱打给我，商业模式没有任何提升的地方。但是我们可以引入服务的概念。如果把酒卖给你了，我还有更多的服务，包括我们最近在做一些会员服务——青花会，你买青花郎、郎酒，比如我邀请他、邀请江总做一个分享，只有买青花郎的这些顾客才有这个资格。

其实我们也是为我们的客户创造价值，而且这个可能茅台是没有做的，那我们郎酒会来做，让大家感受到不一样的两大，所以做服务也是不一样的。

那么还有一个就是我们的科研，刚才也讲了，科研就是说过去白酒还是比较神秘的，各个酒厂也讲就是我的祖传秘方，因为我是从美国回来的，我觉得这个我们要大胆的突破一点点。可口可乐永远不是靠他保守的秘方来成就可口可乐的帝国，那么白酒行业如果大家都是固步自封的话，觉得我们家的工艺是秘密，永远不能向外人透露，就是什么都不能改，这是不对的。

所以我们还要在科研上下功夫。就是你过去说这个好，我们要知道为什么，从物理上、化学上、生物上。我们去年成立了相应的一个配称，就是组织架构上我们成立了品质研究院，引入了一些学生物的、学化学的、包括搞机械化的，这些人来研究。

新时代的这些人，特别是在座的很多都是80后的企业家，我们都是上过大学的，你不能再用原来那样糊弄过去，你说好就是好，现在消费者特别挑，你必须给我点道理、给我点干货，说为什么好。

我最近在研究高粱，我们的高粱里面也有很多非饱和的脂肪酸，但你不能说喝了这个酒就能降三高，这是讲不通的。你只能说，因为高粱选的好，有一定的健康因子，这个可以讲，但是你不能直接去强推消费者。

分享了这么多郎酒的定位——青花郎，中国两大酱香白酒之一，我们有一些跟茅台相同的，我们要缩小和茅台的差距，在缩小差距的同时，我们很多不同的方面要拉开和茅台的差异化、差异点，重新塑造、讲述一个新时代的两大酱香的故事。

当我们重塑了这个价值之后，我想郎酒会比今天有更大的势能。

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