吴向东的万商联盟100场：一场关于“确定性”的长期主义实验

7月初，广东惠州，珍酒李渡“万商联盟论坛”迎来第100场。

去年的5月14日，第一场论坛在遵义举办时，台下只有200多人。彼时吴向东心里也没底，只是试探性地讲了一场。“发现大家听得津津有味，然后我们就开始逐渐增加场次。”

今年5月13日，“万商联盟论坛”一周年之际，吴向东在其第15场大型直播中，系统介绍了一年来的成绩：97场论坛、超1.4万人次参会、超4300家签约联盟商、大珍单品回款突破10亿元。

惠州站是第100场，无疑是万商联盟的又一个重要节点。现场数据显示，大珍单品回款突破13亿元。也就是说，短短两个月，大珍又有3亿回款到账。

在云酒头条看来，万商联盟过去一年的成绩以及第100场的召开，证明了这套模式已从当初的试一试，成为可以一直干下去的理由。

要量更要质

第100场论坛的战略转向

100场论坛意味着什么？

意味着一个白酒企业，在行业最冷的年份里，用平均不到5天一场的频率，持续向行业内外输出同一个声音。放眼整个行业，能够如此持续性、高频次地举办同一主题活动的企业，极为罕见。

但比100场这个数字更值得关注的，是吴向东在惠州站现场说的一句话：“越优秀的联盟商给组织的贡献越大，所以今年我提出来了，让优秀者更优秀。”

在云酒头条看来，这句话或许透露了万商联盟下一阶段的核心转向：从追求规模的“量变”，到推动生态的“质变”，通过让优秀者更优秀，完成整体质量的二次跃升。

吴向东明确表示，万商联盟将始终坚持“质量优先”原则，继续精准筛选具备优质团购资源的合作伙伴。这也解释了为什么虽然论坛已经举办了100场，但现阶段签约联盟商控制在4300家左右，没有盲目冲量。

这是一种“有纪律的扩张”。在行业普遍焦虑“怎么多招经销商”的时候，万商联盟在做筛选。现场一位经销商的话很有代表性：“吴向东董事长对白酒的这种创新模式比较深入人心，让我们卖酒的人感到有希望，非常有信心。”

信心，这个词在今天的白酒行业里，比黄金还贵。

独特的信任资产

个人IP持续为联盟注入势能

就在万商联盟论坛100场的前两天，正和岛联合新榜发布了6月《企业家视频IP100榜单》。

吴向东的视频号“吴金东-珍酒李渡”以851.55的传播指数再度位列榜首，华为余承东、小米雷军分列第二、三位。这是其个人IP正式运营一年以来第七次登顶。

一个酒业企业家的个人IP，连续7个月压过科技圈顶流，这本身就是一个值得深思的信号。

过去一年，吴向东的视频号累计发布短视频200多条，播放量突破12亿，单条视频最高播放量破亿。但比这些数字更有价值的，是这些内容对万商联盟的“隐形赋能”。

个人IP可以降低信任的建立成本。传统白酒渠道中，厂家与经销商之间隔着层层代理，信息传递链条长，信任建立周期更长。经销商要了解一个品牌、信任一个老板，往往需要数年时间反复磨合。

而吴向东通过200多条视频、20多场直播，把自己的思考过程、经营理念、甚至生活中的感悟全部摊开在镜头前。

经销商不需要再花几年时间去了解他们的“老板”， 只需要刷刷视频，就能在短时间内感知到这个人的真实与厚度。

这种透明化带来的信任积累，正逐渐沉淀为万商联盟最核心的竞争力之一：既吸引了越来越多优质联盟商的加入，也让现有联盟商更加坚定地留在这里。

持续前行

“确定性”样本已被验证

长城证券研报指出，珍酒李渡的渠道变革模式，为行业收缩期逆势布局提供了可参照样本。国泰海通证券也维持“增持”评级，看好其创新破局的长期价值。

万商联盟的样本价值是什么？归根结底，核心是在充满不确定性的行业环境中，其提供了一套关于“确定性”的系统解决方案。

第一重确定性是价格管控。在行业价格倒挂普遍的背景下，大珍批价稳定在600元上下，成为行业调整期少数实现顺价销售的白酒单品之一。其成功来自万商联盟通过“全控价”模式和“六不准”铁律，从制度层面杜绝了窜货乱价。

第二重确定性是利润保障。企业与联盟商在短、中、长期均能实现利益协同，短期靠卖酒获取稳定利润，中期通过持股共享企业发展红利，长期则借鉴“拉菲模式”，允许联盟商转让经销权，实现权益流通。三重收益机制把渠道各方从短期合作升级成为长期共同体。

第三重确定性是未来可期。万商联盟不是今年搞明年就不搞了的短期政策。100场论坛、400多天的持续投入、吴向东个人IP的持续输出，所有这些都在传递同一个鲜明的信号：这个模式会坚持下去，这条路会一直走下去。

第100场，只是万商联盟这场马拉松的第一个补给站。100场论坛之后，万商联盟会走向哪里？

吴向东在惠州已经给出了方向：从“量”转向“质”，让优秀更优秀。这意味着未来的联盟商筛选会更严格，但留下来的人会收获更多，无论是利润还是成长。