开了6小时闭门会，张道红：最困难时期已经过去，酱酒依然会迎来春天

5月23日，金沙酒业经销商顾问团会议在贵阳青岩古镇召开。

在长达6小时的闭门会议中，金沙酒业党委书记、董事长张道红，金沙酒业党委委员、副总经理、销售公司总经理郑钢，金沙酒业副总经理石峰、杨常青，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊及30余名经销商顾问团成员，围绕厂商关心的诸多话题展开深度对话交流。

2022年，无论是国内市场，还是国外市场，宏观经济环境均面临巨大挑战，对消费市场形成严重影响，白酒景气指数面临很多不确定性。

在“三期叠加”（经济低迷期、疫情反复期、酱酒回调期）的严峻形势下，对跨入60亿阵营的金沙酒业而言，无疑是一次巨大的考验。

无论是此前张道红密集调研渠道，还是此次问计经销商顾问团，对战略布局突围、市场政策发力、产品服务夯实、品牌持续升级等关键问题进行深度沟通，共商2022百亿战略大计，足见金沙酒业对市场层面的高度重视。

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渠道对金沙信心十足

会上，金沙酒业发布《2022年1-4月市场销售报告》，公司与全国经销商信息互通、协同发力，积极践行公司经营指导方针，大力发展数字化营销，在市场工作、消费培育中取得实质性进展，实现了不俗的销售成绩。

张道红也曾表示，今年4月启动的“消费培育计划”，为金沙酒业培育了一批新的消费群体，这些新客户为金沙酒业当前的业绩贡献率超过了40%。

交流发言环节，郑钢就如何控价、如何定价、品牌推广、核心市场支持、突出疫情重围方面，向与会人员诚恳交流。顾问团成员也立足产品定位、体验营销、市场管控、品牌运营等方面展开讨论。大家畅所欲言、献计献策、群策群力，针对“后疫情时代”和“消费培育计划”的下一步市场工作的战略和动作，提出诸多关键性、举措性问题。

山东新星集团副总经理高兵建议，面对“三期叠加”影响，金沙酒业要积极展开“113”竞赛——“1”套专项方案、“1”个联谊会议、消费培育计划等“3”项活动；同时还要做到“3个坚定”——坚定方向、坚定信心、坚定发展目标，全国上下一盘棋。

福莱康（深圳）贸易有限公司总经理温俊勇、海南省合顺欣贸易有限公司总经理陈章谋都对金沙的“消费培育计划”给予高度肯定，表示消费培育计划极高效地打通了B端到C端的最后一公里，有效提高了终端开瓶率，激活了消费者对金沙的文化认知和偏好度。

“从品宣和市场反馈来看，金沙是做得非常好的”，围绕品牌建设高度方面，北京时光天酿酒业有限公司董事长鄢奎平表示，相信金沙在这一轮洗牌当中一定能再上新台阶。

众多经销商还就控价方法、大单品战略性投入、精准化政策支持方面给出建设性意见，提出“一商一策、一地一案”“分品牌专运营”、加强营销培训、实现上下信息一致等实操性强的经营管理建议，并表示将与金沙一道携手共进，充分发挥厂商一体的协同优势，狠抓机遇、互相信任、全力以赴、乘势而上。

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“困难依旧存在”

张道红表示，此次召开经销商顾问团会议的目的，一方面是为了交流学习、答疑解惑；另一方面也是金沙希望与经销商达成关键性经营共识。“坚守定力、坚持品质为先，积蓄耐力、全国发力稳步推进，培养毅力、面对酱酒市场冲击碰撞不动摇。”

对此，张道红提出四点看法。

1. 最困难的时期已经过去，但困难依旧存在。经济到了拐点，政策底已经出现，行业的拐点也即将来临，未来只会更好，要坚定信心、与金沙共创“十四五”恒稳之基。

2. 白酒是朝阳产业，酱酒依然会迎来春天。经过这次行业洗牌，反而让品牌更为集中。

3. 接下来应该顺应市场、顺应形势、有序推进。杜绝一刀切，“成熟的市场加快推进，薄弱市场稳步推进。”实行摘要优先、真6齐头并进、1951紧跟培育原则。摘要主攻做“高”“稀缺属性”与“稳固价格”齐头并进，实现品牌价值持续攀升；金沙回沙品牌则要做“广”，同时做好精准投入，以市场为导向，做好精准投入，重构价格体系。

值得注意的是，这是金沙第一次提出“真6要与摘要齐头并进”。有经销商表示，继摘要之后，真6或将有更大的市场潜力，金沙也将会有大力度扶持。

4. 要保持定力、主动出击，做品牌忠诚的维护者。关键时期，厂商协力一心，将主要精力放在当下问题，拧成一股绳，在消费者培育上下功夫。坚决不迟疑，强化行动力，要狠要准，一起在百亿征程上走得稳健、跑得矫健。

张道红号召各位顾问团成员们要顺大势、共大业，恒守品质初心，践行“四个服从”；要坚守质量底线、价格底线、服务底线和市场底线，将“美好文化”真正落实到从车间到餐桌的每一个环节；持续做好金沙产区的“金名片”，做好金沙美好文化的传播者。

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新增长路径

渠道深耕、消费培育

从2016年开始，酱酒呈现跑马圈地式的狂飙突进，为众多企业带来市场空间。但自2021年下半年开始，酱酒热回归理性，竞争趋于品牌化、系统化，如何精耕渠道？如何进一步打通消费者最后一公里？这十分考验企业的实力、耐力、定力与能力。

当前，金沙酒业正加速跨越百亿大关。在其市场布局中，以河南、山东、广东、浙江、北京、安徽为主的样板市场贡献最为突出，一些主要市场则进入了盘整阶段，这就需要企业精耕渠道、加大消费者培育，依靠“结构性”以及精细程度取得更优的增长。

对此，金沙酒业将2022年定义为“渠道精耕年”“消费培育深化年”，提前布局，积极、从容面对，从而穿越小周期，实现逆势增长。

前文张道红介绍的“消费培育计划”便是案例之一。以小品会为主，金沙酒业规划年内举办超过10万场的一桌式品鉴会，目前已相继在贵州、山东、河南、广东、北京、江西、天津、浙江、陕西、广西等数十个重点市场全面铺开。

有业内观点认为，让消费者“动起来”，渠道才能“销起来”。金沙酒业此次培育计划直抵消费端本质，提升开瓶率与场景性。以品牌深度体验化、产品深度感知化及场景深度融合化，扩充“金粉”群体数量，不仅是金沙酒业基于企业高质量发展所做出的决定，更是已经全面进入“消费时代”的白酒行业发展所提出的要求。（点击链接阅读原文《跨越全国数百个市场，从“消费培育计划”攻势看金沙百亿攻略》）

对于追求逆势增长的金沙酒业而言，2022正是公司拉大与其他企业差距的关键节点，“头部地位”也将在精耕渠道的过程中得到进一步巩固。