酒商卖酒进入“无价差”时代？

年末将近，感受到资金周转压力，四川酒商王勇（化名）决定每瓶酒亏损20元，去河南郑州百荣市场抛售一批货以解燃眉之急，结果他发现同款产品有酒商每瓶亏40元出售，且无人接货。

白酒库存变现之难，可见一斑。

郑州百荣市场酒商靳松豪表示：“过去百荣市场有很多人接低价货赚价差，2024年经营压力很大，很多品牌酒价格一路走低，除非价格超低，否则酒商不轻易接货，怕砸在手里。”

经销商库存变现难，价格倒挂和电商平台百亿补贴，成为其两大推手。

日前，云酒头条团队走访市场发现，2023年-2024年酒业深度调整，白酒价格倒挂成为行业痛点，部分酒商为回笼资金低价抛货，产品价格有下滑趋势，70%以上大流通品牌都出现倒挂。而电商平台百亿补贴，直接将名酒以超低价推给消费者，加剧价格下滑。在二者夹击下，酒商经营名酒和流通产品，“无价差”成为普遍现象。

“无价差”时代来袭，原因何在，酒商又该如何破局？

临近年末，白酒代理商资金压力骤增，有酒商抛货套现，部分名酒价格越来越低，零售商也只有“赔本赚吆喝”。

“我们销售的一款二线酱酒，开票价488元/瓶，最近市场上400元出头就可以拿到，门店每瓶亏几十元也赶紧卖掉，怕越亏越多。”聊起价格倒挂，广州8号酒庄总经理刘启兵满脸无奈。

价格下滑，还与年末有酒商将厂家政策费用于降价补贴有关。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京正一堂战略咨询机构董事长杨光表示：“厂家给经销商制定年度任务，都有各种不透明政策和补贴。年末有的政策补贴逐渐清晰，部分经销商为快速出货把厂家补贴用于降价，这就导致‘恶性循环'，部分酒商开始争相出货杀价。”

如果说部分酒商为降低白酒库存，降价抛货变现，加剧倒挂现象，那么市场需求不旺和部分厂家高指标增长，更让酒商感受到上下游双重压力。

中南酒业（常熟）有限公司在江苏常熟运营名酒和今世缘等品牌多年，前几年业绩保持双位数增长，但公司总经理乔家峰对云酒头条表示：“2024年受大环境影响，用酒量在下滑，不管用什么方法，有的烟酒店就是不动销，婚宴渠道白酒也有下滑，这不是厂家出政策就能解决的。”

让乔家峰印象深刻的，是身边部分中小老板因为业务萎缩，大幅减少团购订单。“过去客户一次订100箱，自用、宴请、发礼品，现在这种需求很少了，订货也只订5-10箱。”乔家峰说。

累积的库存、厂家的高指标、艰难的变现，让不少酒商感觉经营环境严峻，最后低价抛货套现，这一闭环正在形成。

如果说高库存让酒商低价抛货“给自己一刀”，那么部分电商平台百亿补贴，更让已经“流血”的经销商再遭打击。

前不久，五粮液、剑南春等名酒多次发声表示，某些电商平台百亿补贴销售的产品中，部分未经公司授权并涉及拼凑和假冒伪劣产品。

百亿补贴对传统渠道冲击，可见一斑。

湖南酒商周总在当地经营酒业连锁，名酒销量很大。他表示，有消费者拿着电商平台销售名酒的价格，到门店比价买酒，由于平台价格有补贴线下门店做不出来，很容易得罪客户。遇到这种情况，周总只能向客户承诺保真不降价，类似这种情况，让传统酒商很受伤。

11月13日，五粮液发布《致五粮液消费者的告知书（二）》提出：本月对消费者在线上购买148瓶产品鉴定中，共计发现假冒产品18瓶，占鉴定总数的12%；其中14瓶假冒产品来源于某大型电商百亿补贴店铺，占假冒产品总数的77%，所有售假店铺均非公司公布销售渠道中的店铺。由此可以看出，百亿补贴部分产品确实存在瑕疵，对线下经营形成冲击。

对此，广东省酒类行业协会会长彭洪提出，电商平台百亿补贴属于低价竞争，对正常的酒类流通确实造成冲击，特别是其有货源未经名酒授权，很难保证产品溯源。但电商平台百亿补贴影响力很大、涉及面广，仅靠酒企酒商很难解决，需要相关部门组织协调。

百亿补贴大行其道，把名酒产品以超低价展示给消费者，对传统渠道冲击巨大，正如酒仙网董事长郝鸿峰所说：“四大平台一补贴，经销商都死翘翘。”经销商面临卖酒无利润，卖得多亏得多窘境。

经销商卖酒无价差，是产业变化和渠道变迁的结果。面对挑战，经销商如何破局？

● 引流开发自有品牌

刘启兵表示，名酒和流通品牌展示和引流作用很好，通过名酒引流，门店茶叶、滋补品、红酒能产生销售，因此不会放弃名酒经营，只是更加谨慎。

小酒喔酒类连锁副总经理、北国酒业总经理彭洪孝表示，近年来名酒和大流通产品价格透明，酒商利润微薄现象较为普遍。对此，小酒喔积极携手酒企开发定制酒提升利润率，加大自有品牌开发力度。2024年公司推出的北国颂‘冰花’系列，在市场取得了不错反响，提升了整体毛利率。

据悉，伴随价格透明、价格倒挂增多，越来越多酒商开始打造自有品牌，甚至有酒商直接在酒厂入股或者购买中小酒厂，以此增强话语权，改变卖酒无价差困局。

● 店中店引入新品类

2023年，经营烟酒20多年的成都烟酒店“品珍坊”老板邓勇，面临名酒价格倒挂和利润下滑的冲击，经过考察学习，在烟酒店开设店中店，销售鲜炖燕窝、养生热饮，通过美团、饿了么等平台线上销售，成功转型。

“品珍坊”面积100平方米，有5名员工，其中3名员工经过专业培训后，可以现场炖煮燕窝及养生热饮，店里还可以堂食，客人到店体验后好评不断，为门店引流的同时也带动烟酒销售。

经过一年多努力，“品珍坊”现在每天有超70单的美团、饿了么订单，由于员工和房租与烟酒店共享，盈利不错，助力门店在行业调整期渡过难关。

邓勇表示，开店中店线上销售热饮，涉及了解客人需求爱好以及沟通平台和骑手，并不绝对会成功，其他烟酒店可结合自身实际参考。但利用烟酒店引入新品类，是酒商提升利润的路径之一，应该多加关注。

未来，酒商卖酒“无价差”将如何演变，厂商如何才能破局？

多位业内人士提出：名酒价格若长期倒挂，渠道“没有中间商赚差价”，并不符合行业利益，只有厂商合理分配利润，产业链成员各取所需才能健康发展。未来，酒企应发挥引领作用，与平台、经销商、零售商共同打造健康生态，酒商卖酒价差问题才有望逐渐回归正常。

由此看来，酒商卖酒“无价差”不仅事关厂商关系，更涉及行业生态，一旦酒类流通从“无价差”到厂商都有合理利润，中国酒类流通行业将跨上新台阶。