2026，光瓶酒如何应对挑战？丨争鸣

市场基本态势

2025年光瓶酒市场整体规模仍在扩大，综合主要品牌增速信息判断已突破1700亿规模。但受行业大环境的影响已出现结构性疲态，同时光瓶酒的发展面临增长速度、营收利润、市场容量的制约和挑战，分析如下。

整体增速回落结构分化显著

光瓶酒市场已从连续多年的17%的高复合增速开始降温，2025复合增长率回落至12%-15%区间，较此前峰值下滑2-3个百分点。同时市场增长出现明显分化，整体增速因结构矛盾被拖累。

一是80-120光瓶酒没有增长，出现价格腰斩至50-60元现象；

二是50-70元光瓶酒实现高速增长，主要是中产阶层百元消费降级促成；

三是30-45元的光瓶酒增速明显下滑，主要是受大众消费降级拖累；

四是20-30元价位产品保持增速，主要是大众消费降级带来扩容；

五是15元以下光瓶酒产品增速下降，主要受底层打工群体收入减少、新国标剔除液态酒，散酒分流等三大因素影响。

总体来看，仅靠少数品牌和强势产品难以带动光瓶酒继续保持15%以上的高速增长。

受投入/价格/成本要素制约利润水平下降

2025光瓶酒利润水平普遍下降，从10-15%下降到5-10%，利润水平降低大约1/3，呈现“营收增、利润薄”的疲态，其主要是受到三大因素影响。

一是投入产出比拉低盈利水平。受光瓶酒市场扩容降速影响，过去的高投入高产出变为高投入中低产出，反映在具体指标上就是人均销售额开始下降。

二是价格下挫压缩利润空间。严重的价格内卷已经波及到了光瓶酒，迫使企业加入价格竞争，由于由于光瓶酒加价率低加大竞争只能以价换量牺牲利润。

三是酿造成本上升侵蚀利润。2025以来酿酒粮食价格上升了10%左右，包装物料成本上升了3%左右，加工费用上升了2%左右。

上述情况表明，50元以下的光瓶酒若达不到5000万规模基本无利可图。即便60-80元光瓶酒利润空间较大，但缺少百元标杆拉动规模增长较慢。只有少数市场规模较大企业能实现营收和利润的稳步增长，其它企业大多在微利边缘挣扎。

市场整体扩容，竞争挤压凸显“疲态”

尽管2025光瓶酒整体规模突破了1700亿元，但产品结构挤压导致疲态显现。

15-50元主流价格带占市场70%以上份额，规模约1200亿，但是经过这几年的高速发展基本进入饱和状态，除个别头部产品如尖庄大光和高光、光良39/19、红星蓝瓶柔8增长势头不减外，多数30-50元产品增速出现下降。

60-100元以上的中高端市场扩容虽被寄予厚望，但实际市场扩容的只是60-70元价格带，在80-120元市场几乎看不到一个强势产品。百元高端市场虽有增量潜力但2025未能打开增量空间。玻汾献礼版、泸州老窖白瓶、茅台集团台源等百元光瓶酒的增速放缓已经证明了这个问题。

特别是2025茅台为代表的盒酒价格天花板的崩塌，导致300元以下的盒酒价格逐级下挫与百元光瓶酒展开正面竞争，直接压缩了百元光瓶酒向上发展的空间，造成市场扩容的阻力明显增大。

2025光瓶酒市场最大的亮点，就是50-60元价格带继续保持高速增长，成为带动光瓶酒增长的主引擎，头部名酒旗下产品如50元的玻汾和西风、59元的尖庄荣光和新蓝洋河、60元的红顺品郎等均保持了15%-20%以上的增速。

但是众多名酒下沉市场也加剧了这一价格带的竞争，如果2026市场不能扩容打开80-100元的增量通道，50-60元市场很快将会进入存量竞争红海搏杀时代。

整体来看，光瓶酒的“疲态”并非光瓶品类衰退，而是进入了从“野蛮生长”向“高质量竞争”转型的必然阶段，结构调整背景下稳定增长依然是光瓶酒的主旋律，30-60元的大众刚需、百元低端商务需求、特色光瓶酒和低度光瓶酒饮的新赛道将是2026的主要增长点。

值得总结借鉴的经验

2025虽然增速略有下降，但是酒企在产品和营销方面的创新依然给光瓶酒持续发展注入了活力，其中不乏很多值得总结借鉴的经验，对于2026应对挑战具有重要的指导意义。

文化赋能提升价值

其典型代表是仰韶46度陶融型光瓶酒。它跳出品牌和品质维度的竞争，开创了光瓶酒文化赋能创新产品的先河，用文化主线串联起文物+酒器+工艺+香型要素既：从仰韶历史文化博物馆寻找灵感，借鉴文物双联壶设计有耳复古花纹酒瓶，采用四陶工艺既：陶屋制曲、陶泥发酵、陶甑蒸馏、陶坛存储，最后形成独特的陶融型口感风格。

该产品价格定位58元，2024年3月份亮相春糖会后从河南市场开始起步，三个月市场布局完成50%，产品开瓶率达到70%，店方返单率达到60%，年轻消费者占比达45%。这些数据凸显了仰韶文化赋能光瓶酒的巨大作用，成为光瓶酒市场快速崛起的一匹黑马。

卖点创新+极致性价比突破低端同质化壁垒

其典型代表是齿轮纪年的“三年前”光瓶酒，该产品的策划采用了时间价值+极致性价比的策略，成功突破了低端产品同质化竞争的壁垒。

针对消费者对光瓶酒纯粮诉求麻木和产品年份价值无感的痛点，创意团队选择光瓶酒品质高低划分以三年份为界的时间节点，采用时光倒流的追忆法提炼出酿造于三年前、品饮于三年后的诉求策略，并赋予产品“三年前”的产品名称，形成了简约极致、精准新颖的卖点诉求。

同时，针对中低端光瓶酒竞争降价不降质的成本制约痛点，选择食品级PET塑料瓶降低包装和运输成本，瞄准大众消费降级的需求定位产品价格，推出了三年基酒售价25元的“3年前”和五年基酒售价40元的“5年前”产品，创造出具有极致性价比竞争力的光瓶酒。产品销售2024年6月从线上起步，2025年销售30万瓶，复购率24.8%，成为抖音光瓶酒上榜品牌。

看准趋势不动摇勤奋耕耘创辉煌

其典型代表就是劲酒及旗下产品小红标。劲酒属于养生露酒品类，前些年央视广告投入巨大，但消费观念成熟慢导致市场处于低速增长状态。很多酒企不看好养生品类因此没有进入这一细分市场，但是劲酒坚持战略方向不动摇，长期深耕市场。

在两大机遇叠加下，即禁酒令加速了养生酒替代白酒，女士及年轻消费群体养生饮酒观念开始成熟，使得劲酒进入高速增长通道，2025销售增速超30%，业绩突破100亿。劲酒及小红标的成功归功于战略定力及其八定执行系统既：定向、定位、定性、定标、定行、定责、定时。劲酒把握趋势不动摇长期耕耘的经验，值得正在研究趋势寻找新增长赛道的光瓶酒企业学习借鉴。

聚焦餐饮场景持续发力带动业绩高增长

其典型代表就是光良。该品牌聚焦餐饮场景的营销活动已持续五年多，其中“一桌好饭”从1.0版升级到了3.0版，从品牌情感联络到产品融入饭局，引发了消费者强烈的共鸣，在河南辉县创造了单场活动1600人的火爆人气。

其“我在夜市喝光良”的活动，通过免费品鉴和网红直播等方式让夜市喝光良成为一道亮丽风景，吸引了3500家餐饮终端参与，与6万消费者产生互动，提升了夜市场景下的复购率。

在打开餐饮场景之门之后，光良顺势推出全面2C战略，强化和自己人喝光良的情感主张，将有温度有品质的品牌植入了消费心智。聚焦餐饮场景的一系列活动带动光良实现30%的营收增长，为困于低增长的光瓶酒提供了值得学习借鉴的经验。

酒企+商超重构渠道营销模式

典型代表就是宝丰酒与胖东来商超的合作案例。两家联合推出宝丰自由爱光瓶酒，虽然起因是胖东来创始人于东来为感恩宝丰在最困难时给与的帮助，但能获得巨大成功却是酒企与商超全新渠道合作模式的功劳。

长期以来酒业对商超渠道的定位是展示形象及营造市场氛围，从来没有将其定位成主销渠道。而商超因中间环节溢价和自身加价率低无力搞推广促销，导致产品销量始终上不去。为解决这一痛点宝丰酒业与胖东来商超合作，通过产销对接、品牌合作、联合开发、成本费用透明化、极致性价比、完美的销售服务等一系列策略和方法，全面提升了该产品的竞争力，使得定价75元的非一线品牌的光瓶酒在一个三四线城市销售突破10个亿，这一业绩在酒业产生了巨大轰动，为酒企与商超合作开辟光瓶酒的新增长渠道提供了成功的经验。

2025需要反思的问题

回看2025，光瓶酒增速回落的原因客观上是消费增长乏力导致，但主观上却是观念落后思想保守错失机遇等原因造成。因此，面向2026继续保持稳定增长就必须反思错误总结教训，以利再战。

为何放弃盒酒裸奔的市场机遇？

2025年对于盒酒来说，应对价格天花板塌陷的最有效策略就是盒酒裸奔变身光瓶，但是很多酒企特别是一些头部酒企没有这么做，因而错过了用裸奔产品缓解降价压力和建立价格支撑点的机遇。其直接原因是对裸奔存有各种误解，如：影响品牌形象、拉低盒酒价格、打劫盒酒销量、盒酒降价不必裸奔、直推光瓶不必裸奔等等。

深入分析其思想原因则是用对立的观点看待光瓶与盒酒的关系，将原本可以相互借力扩大定位提升销量的盒酒与光瓶酒，看做此消彼长相互替代的对立面。

因此，2026年务必纠正这一错误认知，重构百元起步的盒酒+光瓶的产品矩阵及价格体系，以适应新周期下的价格体系重构和市场细分定位需求。

为何缺乏自信不敢升级中高端商务市场？

2025对于光瓶酒来说，最好的机遇就是抓住商务消费降级形势升级产品进军200-300元中高端商务市场。但是我们看到的只是光良极光、高沟黑标样、川国浆品鉴等少数二三线品牌的商务光瓶酒，而且市场也是顺其自然没有大力推进。导致光瓶酒在整体降速的压力下失去了一个新的增长点。

究其原因，一是光瓶酒营销重心没有向商务市场倾斜；二是对商务消费降级形势和消费需求估计不足；三是对进军商务市场缺乏有效思路；四是担心遭遇高端名牌盒酒的降维打击。

总之，根本原因就是缺乏品牌和品质自信。但是2026商务消费降级的需求依然存在，希望光瓶酒品牌企业不要再错失进军商务市场的机遇。

为何低端光瓶酒突破价格底线恶性竞争？

2025年若说光瓶酒有重大突破，那就是低端市场竞争突破了纯粮酿造产品的价格底线，市场上出现大量8-10元的纯粮光瓶酒，给光瓶酒造成了严重恶果。主要表现在，一是对大众纯粮酒品质造成负面认知；二是击穿的底线价格很难再恢复到15元左右；三是假冒劣质低价酒趁机死灰复燃，四是价格内卷迫使大量中小企业陷入死亡危机。

反思其主要原因，一是企业对形势判断错误，以为以价换量可解决生存危机；二是电商及新零售挑起无底线价格竞争，胁迫厂商突破底线加入价格大战。

因此，2026年面对这一问题，厂家要从源头砍掉10元以下的纯粮酿造产品，商家要退出10元以下的价格竞争，彻底净化低端纯粮固态光瓶酒市场。

为何陷入光瓶酒同质化竞争？

虽然光瓶酒同质化是个老问题，但是2025同质化问题更加严重，出现了一个纯粮品质就将万千光瓶酒化为一统的局面。我们看到百元以下无论何种香型或者多高大的品牌，都在围绕纯粮酿造概念打造产品和市场推广，很少有口感风格差异化、消费场景差异化、品牌文化差异化、卖点诉求差异化的光瓶酒。使得消费者面对众多同质化的光瓶酒无法判断和选择。

反思其原因，一是光瓶酒的产品开发水平落后，跟不上差异化竞争的需求；二是对光瓶酒的价值认知有局限性，以为纯粮酿造及3年基酒就是全部；三是酒企对消费者的需求变化缺乏洞察力，企图用一个同质化的纯粮酿造产品来锁定消费者的终身消费。

因此，2026年酒企要跳出同质化的思维模式，围绕新场景、新需求、年轻化、低度化推出差异化的光瓶酒。

为何即时零售打劫餐饮光瓶酒？

光瓶酒是酒业占领中低餐饮终端的有力武器，也是中低端餐饮店的主销产品。多年来在自带酒水进店消费的冲击下，酒业与餐饮店的关系恶化，大量中高档盒装酒消失，光瓶酒成为维系酒业与餐饮店关系的唯一纽带。

这唯一的纽带如今也面临被切断的危机，因为电商的即时零售已杀进线下市场，尤其是其酒水到店业务发展迅猛，2025到店订单占比已达到30%。一些年轻光瓶酒消费者为了图省事，即便坐在店里也要从平台下单配送到店并支付配送费用。

试想，照此下去餐饮店将成为喝酒不卖酒的场所，这对于酒业将是多么严重的后果？究其原因就是酒业不重视餐饮终端，长期依赖流通自带进攻餐饮，给了即时零售打劫餐饮酒水流量的机会。因此，酒业厂商必须立即行动起来，加快实施回归餐饮重构供应链的步伐。

2026应对挑战的对策

总结2025展望2026，光瓶酒要想继续发挥增量蓄水池的重要作用就必须面对价格空间紧缩、结构性市场饱和、流量下滑、产出降低等严峻挑战，采取有效的应对策略。

调整定位及价格缓解价格天花板塌陷的压力

盒酒裸奔降低定位建立适合品牌及产品定位的价格体系。可利用盒酒裸奔的两大功能即：填补价格下降空挡支撑价格体系与盒酒背书提升光瓶酒竞争力。发挥盒酒裸奔的四大优势即：盒酒的品牌形象基因、成熟的市场和消费基础、与盒酒一样的品质、比盒酒低一档的价格。

因此，凭借这些功能和产品优势，可通过盒酒裸奔一马双跨的产品组合策略重构价格体系，同时需根据消费降级幅度按照下挫一档的方法设定裸奔光瓶酒的价格定位。

开发光瓶礼盒市场扩展定位空间。历经十几年的市场培育，光瓶酒已形成良好的品质口碑，同时理性消费的崛起和政务消费的退出，为光瓶酒进入礼盒市场排除了阻力。

因此，光瓶酒可以构建百姓伴手礼品+节庆礼品+商务礼品+纪念礼品的产品体系，建立与品牌品质匹配的礼盒价格体系，需要注意的是光瓶酒礼盒不能重蹈盒酒奢华的覆辙，一般光瓶+礼盒加价率应控制在20%以内，同时要按照与产品价值及价格匹配的原则设计礼盒。

提升产品性价比站稳大众市场定位。50元以下的大众光瓶酒市场虽然规模体量巨大，但因众多酒企的加入市场已从蓝海变为红海，并掀起了价格大战，因此能活下来的光瓶酒必须具有极致性价比优势。

可采取三个策略打造极致性价比：一是压缩一切过剩的酿造成本，如导入哈尔滨龙酱酒业刘国中大师研发的精酿精馏新工艺，在保证品质的前提下缩短生产周期提高出酒率降低成本；二是压缩不必要的包装成本，如采用食用级PET酒瓶降低成本；三是压缩过剩的营销费用，如砍掉无效买赠促销和终端生动化费用，只保留必要的品鉴费用。

开发新产品新赛道创造新增长点

开发低度酒进入新赛道。随着95后00后成为光瓶酒的主力消费军，如今主流群体的饮酒目的已从悦人向悦己转移，饮酒效果从追求酒精刺激转向入口舒适酒后无负担。因此低度酒开始成为消费新趋势，而光瓶酒的定位和特点与低度酒的口感需求吻合度极高，这给光瓶酒开辟增量市场带来重要机遇，酒企应加快低度百酒、低度茶酒、低度露酒、新低度果酒等低度酒饮品类的开发。

产品锚定场景和情绪需求。传统饮酒的精神需求以享受品牌虚荣和表达社交礼仪为主，新时代饮酒则以满足自我情绪需求、体验场景带来的愉悦、放松精神和陶冶情趣为目的。围绕这一重大变化需要开发锚定场景和情绪需求的光瓶酒。如：针对欢聚和畅饮场景开发火锅酒、大排档酒，针对假日郊野游场景开发烧烤酒、小酌酒，针对女士社交场景推出闺蜜酒、女强人酒等等。让光瓶酒成为酒饮场景和情绪的伴侣。

养生酒锚定健康需求。养生酒虽不是新品类，但这几年健康养生观念的兴起开始分割传统白酒的市场份额，养生酒正在成为中产阶层和女士养生高频消费品。因此，劲酒及小红标2025销售突破100亿，龟龄集酒“青春小炮”在拼多多单平台创下“10万+箱”销量纪录。竹叶青酒经典产品增长达16.21%，其山西增长31%、长三角增长52%，电商渠道更是爆发式增长87%。面对这一连串的惊人数据，2026光瓶酒务必瞄准健康养生酒饮市场，创新推出新产品，进入健康养生酒赛道获得增量。

整合营销资源降本增效截流

整合商会、协会资源开发商务消费市场。光瓶酒进军中低端商务市场，最好的策略就是通过商会/协会开发商务消费资源。目前商会、协会因功能太弱对酒类销售处于无能为力状态。

本人通过研究找到一个整合资源强化功能保障各方利益的思路即：酒企与商会、协会建立战略合作关系，整合酒企+商会资源，提供会议+餐饮+沙龙+体验+销售一条龙服务模式，实行餐饮平价招待其它服务免费的盈利模式和协会主导+酒企参与运营的模式。酒企对于实现的酒类销售额给与商会合理的提成，以保障其运营费用和劳务收益。

跨界打劫流量降本增效避免内耗。跨界是避开界内红海和提升投入产出效能的有效路径，这一点酒业已形成共识，关键问题是找到高度关联的资源和锚定背后的细分市场。

本人通过研究和实践探索，提出两个适合光瓶酒的跨界思路供参考。

一是酒企+茶楼、茶城跨界模式。酒企通过直供进入该渠道，实现品牌+渠道+客户的资源共享，酒企利用茶楼环境植入体验店功能，共建酒茶消费俱乐部，瞄准中小企业主招待和中产阶层社交两个细粉市场，双方共同为对方导流客户。

二是酒品牌+食材品牌跨界模式。酒企通过与食材品牌的合作进入食材连锁销售渠道，实现渠道+客户资源的共享，瞄准居家招待和郊游聚餐两个细分市场。同时利用食材店内环境开展酒+食材混搭消费推广。目前宋河酒+锅圈已开启跨界合作并取得了初步的效果。

酒餐融合锁住终端对冲即时零售的打劫。餐饮是酒类最重要的消费终端，但是遭遇消费自带和即时零售配送酒水的打劫。因此，对冲消费自带和即时零售的打劫，锁住餐饮酒水流量成为酒业亟待解决的重大课题。

本人通过长期研究总结出光瓶酒为先导回归和重占餐饮终端的两条思路。

一是建立品牌小酒馆。搭建品牌形象+文化植入+酒品直供+品鉴体验的酒餐融合模式，厂家适当支持店面装修和用餐器具，实行连锁和加盟经营模式。目前汾酒杏花村酒家连锁公司正在搭建适合中低端酒餐融合的汾酒小酒馆模式，其思路值得酒业借鉴。

二是产区酒企直供。通过产区协会与餐饮协会对接，搭建酒企直供餐饮店的供应链，建立餐饮用酒专供基地，推出酒企品牌+OEM+ODM的餐饮专销产品矩阵。目前，宁夏贺兰山葡萄酒产区已经与银川餐饮协会开启了这类跨界合作。其经验值得白酒产区借鉴。