万场活动、国标停货，国台扶商实招连出，下半年有何看点？

今年上半年，疫情影响下的酒类市场动销受阻，给不少酒商造成了压力。

6月底至7月初，国台连发两份文件：一份是通知暂停国台国标酒收款及供货，另一份是针对经销商配额任务及相关奖励政策进行补充调整。

两份文件发布的时间，只隔了3天。这显示了国台作为酒类厂家的责任感，对经销商特殊时期下的认同感，还有对市场精准把握的敏锐感。

实际上，纵观整个上半年，特别是5-6月以来，国台多措并举，频出大招、高招，在外不遗余力帮助经销商畅通渠道，全面深入扶商、助销，在内不断给经销商减负、松绑。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，国台的一系列行动，代表了其作为头部酱酒企业，面对整个酱酒行业的新周期，已经从“快牛发展时代”进入“金牛深耕时代”，践行厂商一体，加大了对核心终端、市场以及消费者的深耕。

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国标停货、考核调整

两份文件彰显国台信心、暖心

国台于6月27日发布的《关于暂停国台国标酒收款及供货的通知》显示，自7月1日起暂停国台国标酒（含500ml、375ml及雅鉴版）收款、下单及供货，恢复时间另行通知。

一般而言，停货是白酒企业调节、稳定市场的重要措施之一，许多名优白酒企业都曾在合适的时间节点进行相关操作。事实上，今年以来就有多个白酒品牌的核心单品宣布过停货，对恢复酒商经营元气、维护白酒消费者市场整体热度都起到了积极作用。

而这次也并不是国台第一次宣布停货。

早在2020年底和2021年底，国台方面都曾发过停货通知。但相比之前两次因产能不足而被动停货，这一次则是国台在精准把握了真实的市场状况后，更多考虑了经销商的利益，主动出击。

田卓鹏分析称，暂停国台国标酒的收款、下单及供货，是上半年国台通过一系列动作，助力国标酒开瓶率和动销率明显提升的结果。

“这一战略性举措，有助于提升国台国标酒的市场价格，让经销商渠道有利润可见，进一步让国标更加良性，更加可持续高质量发展。”田卓鹏认为，停货背后体现的是国台对国标的信心，以及对自己完成今年任务的信心。

国台河南经销商、河南旷世陶醉董事长朱玉修也向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，国标酒暂停打款、发货，对经销商来说是一个好消息，有利于增强大家的信心。

“不用打款不用发货，把渠道现存的这些产品消化一部分之后，价格将会稳步上涨，大家的信心也会越来越足。”朱玉修说道。

在上述文件对外发布仅3天后，国台又对内下发了减压政策，宣布将对经销商考核等内容进行调整。

其中，比较重要的是：7-12月，不再按照合同考核月度、季度进货配额任务量；季度奖励调整为月度奖励；年度任务达成奖励，按照完成年度任务的百分比计算。

可以看到，国台对经销商进行了实实在在的减负和激励。

田卓鹏认为，国台的上述调整内容，有利于缓解经销商压力，提高经销商信心，进而有利于厂商一体来疏通整个市场渠道。

这一点也获得了朱玉修的认同。他认为，对经销商不再按照月度、季度的回款情况进行考核，而是根据网点的实际推进情况来进行，这对经销商们来说是很大的利好。

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多措并举扶商纾困

上半年活动达上万场

今年以来，疫情给零售流通行业造成了不小影响，不少酒商反映在经营过程中遇到了压力，急需纾困措施扶持。

国台始终践行“厂商一家”的承诺，基于对行业的精准把控、反应及时、动作迅速，陆续推出了一系列扶持举措，助力经销商和终端烟酒店动销。

今年三月以来，国台全面开启“春耕行动”，后又延伸至“夏育行动”。

总体的策略是，在经销商端和消费者端同时发力，通过推出宴席支持政策、大健康产品助销、专卖店支持、建设核心终端、开展线上线下陈列奖励等一揽子活跃市场的手段，进一步提升国台的品牌号召力和消费者黏性，帮助优商更优、强商更强，支持潜力商家成长为优商、强商。

来看具体的活动和数据：

一是加强核心终端建设。给加入国台核心终端建设的烟酒店老板们推出一系列补贴和赠品活动的“大礼包”。3月以来，已建设超过2万家烟酒店。

二是推出宴席政策。只要宴席达到一定桌数就奖励国台大健康产品组合，包括C胞活力矿泉水、金士马瑟兰葡萄酒等。5-6月，国台宴席活动在北京、天津、贵州、河南等全国25个省、自治区、直辖市开展，见证804场喜事与乐事。

三是邀请潜在客户群体，讲解国台酒品质，现场进行品鉴体验。该类小型品鉴会也已在全国各地共展开8321场。

四是推出国台健康饮酒中国行晚宴，已在全国141个城市开展382场，越来越多的消费者感受到真实年份、茅台镇正宗酱香国台酒。

五是好酒进名企活动。国台与经销商联合进入知名企业，面对面沟通介绍国台品牌、品质，进行品鉴体验，订购时给予团购优惠价格。该活动已走进全国19个省、3个直辖市、3个自治区，覆盖医药、制造、建筑工程、园林设计等诸多行业，进入全国1527家企业。

此外，还有国台国标（2017年酿造）开盖有奖活动，助力经销商动销。从5月底开展以来，关注度颇高，正在火热进行中……

今年是朱玉修与国台合作的第4个年头，他是国台主打产品之一国台酱酒在河南的总代理。他介绍，今年国台推出的一系列促进市场动销的活动，河南的经销商全部全程参与，并且实际很有效果。“这段时间河南都是高温天气，但我们国台酱酒卖得还是很好。”

河南是国台的第二大市场。朱玉修说，国台在河南的关注度本来就很高，推出的这些动销活动自然也很受大家的关注。特别是国台推出的宴席活动，可以说考虑到了各个环节，消费者、中间商和经销商都得到了实惠。而且在实际的执行过程中，厂家也允许经销商根据实际情况做自由灵活地调整。

“这证明厂家是实打实地针对市场实际情况，拿出来实实在在的动作，真心地来解决目前市场上存在的这些问题。透过这一点，也能看到厂家的综合实力。”朱玉修表示。

田卓鹏也认为，国台是真心要做到整个渠道的转型，想把百亿重做一遍，把渠道重做一遍。“相信通过这一系列的活动，国台会进一步夯实其‘大国酱香 国台领航’的地位，起到新名酒的表率作用，让经销商、合作伙伴赚到钱。”

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上半年稳步向前

重做百亿更受期待

对于今年行业面临的挑战，有行业人士分析称，这些挑战主要是由疫情所造成的外部阻力，随着疫情防控工作不断取得进展，经济和市场恢复常态，这种短期阻力将迎刃而解。

从中长期看，相比于疫情的短期影响，酒行业在品质建设、市场升级方面取得的这些重大成果，决定了酒业高水平、高质量发展的长期趋势。

接下来，酿造实力更强、酿造基础深厚的酒企会领先；头部酱酒品牌、主流酱酒品牌会领先；具有资源、组织、配套等系统化优势，具有市场长跑、续航能力的酱酒产品，会领先。

而国台，无疑在上述各个层面实现了领先。

作为公认的茅台镇第二大酱酒酿造企业，国台去年含税销售额突破百亿，正式迈入百亿白酒阵营。

在今年年初国台在海南博鳌举办的全国经销商代表大会上，国台方面宣布，2022年的任务是把百亿“重做一遍”。

云酒头条（微信号：云酒头条）从市场层面了解到，国台上半年取得了不错的业绩。在中秋、国庆以及春节多个白酒销售高节点的下半年，销售情况预计会更好。

朱玉修也认为，如果按照原先的合同政策，国台在年初制定的目标应该可以轻松完成。目前国台充分考虑到了经销商的实际情况，为经销商给予了非常大的宽松政策，这或许会在一定程度上对预期目标带来挑战，但总体来说，国台的做法会更加赢得市场，为后面的业绩稳增奠定坚实基础。

接下来，国台还将在全年供货计划的基础上，利用停货的空档期，辅以更多助商扶商措施，厂商携手、扎根市场、做大市场，创建多方共赢的良性发展生态。

下半年整个行业市场的走向，以及国台的表现，更令人期待。