做直播、开电商，玉蝉老酒如何做到复购率56%？

“欢迎新朋友们！如果在直播间有任何疑问，都可以跟主播提。”

“来了！”直播间里一个又一个网友涌入，左下角的ID和评论一起出现。

这是如常的一天，从9点到12点，从18点到23点，玉蝉老酒的抖音直播间里，主播介绍产品的声音、网友的点赞和评论交相呼应，屏幕上的购物车图标不断地跳动着。

被消费者加入购物车的，不只有畅销的光瓶口粮酒“玉蝉大曲”，还有泸州老酒价值典范的“玉蝉特曲”、二两一瓶的“来一壶”，或是包装精美的“國蝉”“金蝉”。

玉蝉老酒，这个在上世纪八九十年代，特别是在酒城泸州深入人心的老酒品牌，通过当下最热潮的电商直播，涌现出了新的生命力。

数据显示，“玉蝉大曲”自2019年9月在电商上线以来，天猫官方旗舰店销量已超180万瓶，京东官方旗舰店评价达6万余条，京东自营店2万条，全网好评量超50万+，复购率高达56%，长期维持高复购率。

2019年7月，玉蝉酒业等一批有实力的白酒企业当选川酒“十朵小金花”，就此抓住机遇并强势崛起。

今年7月，川酒“十朵小金花”已然走过三载。再次回望，不难发现玉蝉老酒正顺应川酒崛起潮流，为行业提供了一个老名酒发展的新样本。

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做老酒，也走新路

提到玉蝉酒，泸州人绝对不会感到陌生。

玉蝉酒起源于清朝乾隆年间的“洪春花曲坊”，前身是国营泸县曲酒厂。

倘若更细致地划分历史时间，那时的玉蝉酒名为泸州第二曲酒厂，而泸州第一曲酒厂也就是后来大名鼎鼎的泸州老窖。两厂同属泸州地区国营酒厂，一个泸州、一个泸县，是名副其实的姊妹酒厂。值得注意的是，玉蝉酒业的泸州老窖鱼台分厂也是首个与泸州老窖合作的浓香型原酒酿造基地。

▲洪春花曲坊遗址

1980年，玉蝉酒首次参加全国酒类评比便一举夺魁，斩获四川省优质酒第一名；1984年获中宣部优质酒第一名；1985年，当代著名书画家启功为玉蝉题写厂名“泸县玉蝉曲酒厂”；同年，玉蝉酒获得省优产品称号，与宜宾五粮液、泸州老窖特曲比肩“中国商业部金爵奖”；1988年，玉蝉酒参加首届食品博览会，获得金奖。

至今，玉蝉获得的各种荣誉，多达三百多项。

发展最为鼎盛之时，在泸州，几乎家家户户都在喝玉蝉酒。历经国有企业改制、白酒产业发展变迁，玉蝉从未中断过其近300年的酿酒史，是当之无愧的老名酒品牌。

如今，玉蝉老酒积极布局全国市场，以电商直播的新路子抓住了大众的目光，最大程度上赢得了川酒的电商市场与政策红利。

2020年4月，四川出台全国首个省级直播行业发展计划，预计到2022年底，带动1000亿产值，实现年直播带货销售额100亿元，推进实施10个特色产业直播电商网络流量基地。其中，规划重点产业就聚焦于川酒、川茶。

2021年6月，四川发布《关于印发推动四川白酒产业高质量发展若干措施》，明确要“引导企业加强与全国性电商、社区平台的深度合作，积极培育一批省内酒类电商平台，支持电商平台创新白酒营销方式，拓宽营销渠道。”

在这样的政策背景下，玉蝉老酒的数字化转型显得更为瞩目。据云酒头条（微信号：云酒头条）统计，在玉蝉今年发布的年度销售精英榜单中，共有13位员工超额完成销售任务20%以上，玉蝉电商超额完成销售任务216%。

值得注意的是，玉蝉老酒所在的电商平台除了“玉蝉老酒酒类旗舰店”外，还有一个“玉蝉老酒办公室”的账号更新着员工趣事。随着头部主播加入玉蝉直播间，通过短视频、社群传播等新形式，玉蝉大曲、玉蝉大曲怀旧版、玉蝉特曲等明星产品不仅得到了消费者对品质的认可，还获得了越来越多的忠实粉丝。

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走新路，成典范

新路虽好，但中国白酒始终是一个注重时间积淀的产业。玉蝉老酒在电商营销领域的成功，离不开品质与品牌支撑。

“泸州老酒典范”是玉蝉老酒给自己的定位。泸州、老酒、典范，三者缺一不可。

提到玉蝉老酒的产地泸州，人们自然会联想到酒城之称。联合国粮农组织专家将泸州的地理气候总结为“在地球同纬度上，沿长江两岸的泸州能够酿造真正纯正的蒸馏酒”。

因为酒城地处长江与沱江之交，日照充足、雨量充沛、无霜期长，当地特产的糯红高粱、特有的包包曲、质量优良的濑溪河水、恒温恒湿的藏龙洞才能成为玉蝉老酒的品质保障。

至今，玉蝉酒厂拥有窖池达1000余口，窖龄超过百年的窖池有398口。其中6口窖池从乾隆年间一直持续发酵使用。在玉蝉的藏龙洞中，还储存着千余吨各年份原酒，至少要三至五年以后，才能根据调酒需要选择使用。

作为酒城泸州上世纪八九十年代的老国营酒厂，玉蝉老酒拥有众多数十年工龄的酿酒师傅，采用“泥窖固态发酵、续糟配料、混蒸混烧”的工艺，传承泸州百年“量质摘酒、分级储存、精心勾调”酿造技艺，并采用“分层回酒”和“双轮底”的发酵操作。

2014年，梁邦昌、赖高淮两位酿酒大师造访玉蝉酒厂。梁邦昌曾回忆，1984年全国第四届评酒会上玉蝉酒的高质量的典型风格令其记忆犹新，并评价玉蝉酒：“玉洁冰清、众香层蕴、绵厚爽净、余味悠悠”。他同时表示，名酒大多为四香，即窖香、糟香、曲香、粮香，唯独玉蝉多了一个特殊的香味”。这个特殊香味实为木香，再次印证玉蝉老酒的“典范”品质。

而对于这瓶“家乡酒”，赖高淮也表示，玉蝉酒是酒城泸州的一颗明珠，是泸州最具代表性的酒企之一。

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授牌“小金花”

复盘玉蝉高速增长的三年

值得注意的是，除了“酒类电商”“老国营酒厂”，玉蝉老酒还有另外一个重要身份——川酒“十朵小金花”之一。

2019年7月10日，川酒首届评选的十朵“小金花”正式出炉，玉蝉老酒名列其中。玉蝉酒销售公司总经理钟虞表示，以前的玉蝉行业资源较少，属于独自发展摸索的模式，入选川酒“十朵小金花”以来，获得诸多的政策扶持与平台资源。

2020年，四川省经济和信息化厅发布《四川白酒“十朵小金花”及品牌企业三年培育计划》，宣布到2022年，10家重点企业主营业务收入和利润的年均增速要力争达到12%。

面对政策东风，玉蝉做了充足准备。入选川酒“十朵小金花”的这些年，玉蝉老酒一方面加强自身建设，不断增加原酒库存和原酒产能，拓宽线上线下的销售市场；另一方面，玉蝉借助川酒全国行、川酒直播基地，实现了与川酒的协同发展。

据悉，2019-2021年，玉蝉酒业的营收分别同期增长65.76%、40.51%、24.7%，利润同期增长67.48%、40.59%、20.9%，这一数据远超《三年培育计划》的要求，也拉高了川酒“十朵小金花”的年均增速。

所谓川酒甲天下，一个“甲”字，概括了川酒的地位。

那么，川酒凭何而“甲”？

2019年7月，在四川白酒行业年会上，四川省委原常委、中国白酒金三角酒业协会理事长王少雄表示，川酒呈现典型的“哑铃型”结构模式。如果能将“腰部”力量做强做大，川酒完全可以再迈上一个更高台阶。

在此背景下，“十朵小金花”的发展，就是川酒二线梯队崛起的信号，能带动更多原酒企业、小规模酒企获得更大的市场蛋糕。

钟虞介绍，公司拟投资2.2亿元建设玉蝉集团酿造扩能项目，新增用地85亩，扩建酿造车间、新增窖池1600余口。

随着扩能扩产项目的推进，在“十朵小金花”中表现亮眼的玉蝉老酒，还将为自身、为川酒注入更多潜能。