出茅台跑马圈地VS建酒庄精准圈人，酱香向左浓香向右？

8月8日，夜郎古酒业董事长余方强表示，“未来3-5年，公司要跻身中国酱酒十强行列”。

金酱酒业董事长汪洪彬也表示，公司要跨入酱酒第二阵营，逐步成长为全国性中高端酱酒知名品牌。

显然，茅台镇地方酒企正加速全国化，冲出茅台镇。

与茅台镇酒企外拓圈地不同，川酒中小酒企却纷纷“内敛”发力酒庄酒，深耕酒旅+文旅，圈层营销精准圈人。

同为中小酒企，黔派酱酒向左走向全国，川派浓香向右精准营销，背后折射酒业何种趋势？

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出茅台跑马圈地

“一周之内，收到三张招商会邀请函”，广州经销商李兵（化名）最近很忙。

邀请李兵参加招商会的都是酱酒品牌，两家属于茅台镇地方酒企，一家是广东某业外资本在茅台镇的贴牌产品。李兵向云酒头条（微信号：云酒头条）表示准备去看看，如果可行，自己也到茅台镇去贴一个牌。

两年前，李兵曾和酱酒第二阵营某知名品牌洽谈合作，当时需要投入200多万资金，李兵犹豫再三放弃了。随后酱酒行情一路水涨船高，李兵再难跻身知名品牌代理商，只能转换思路，准备找家酒厂贴牌自己干。

李兵的故事，反映了酱酒热下很多经销商的想法。

2019年，河南欧基酒业有限公司董事长崔庆祝成为金沙酱酒品牌运营商。由于较早把握住了风口，仅半年多时间崔庆祝便销售了近万箱酒，随即又在茅台镇某酒企开发了一款自有品牌“酱小坊”，终端价168元，准备主攻200元以下的酱酒细分市场。

除了经销商主动找酒厂贴牌，茅台镇部分地方酒企，也具备了走出去的实力。

2019年，茅台镇地方酒企实现营收200亿元，其中39家企业年销售过亿，部分酒企体量已达3-5亿甚至更高。伴随经济实力加强、品牌影响力提升、销售网络健全，酒企开始从卖原酒到树品牌转型，走出茅台镇已经势在必行。

贵州黔酒股份副董事长万兴贵向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，黔酒股份磨砺8年后，推出定价400-800元的战略大单品黔酒一号，同时规划了“黔酒一号酒庄酒”“黔酒一号馆藏酒”等高端产品系列，下一步准备启动西南、广东、江浙、山东、河南等重点市场。

由此看来，伴随酱酒热持续，更多的茅台地方酒企将走出茅台、走向全国。

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打造酒庄圈层营销

与茅台镇酒企“走出去”不同，部分川酒中小酒企正着力打造“小而美”酒庄。

2019年9月，蒙顶酒庄·大师鉴选酒创始人何涛携手四川蒙顶酒业有限公司，开启酒旅+圈层营销破局之路。

何涛曾在多家知名酒企任职，对渠道下沉、深度分销竞争非常熟悉。伴随白酒向产区和品牌集中，缺乏优势的中小酒企面临品牌、资本、团队、渠道等诸多挑战。

何涛推出的蒙顶酒庄·大师鉴选酒，获得胡永松、钟杰、李克明三位专家的认可和签名，并采用圈层营销、酒旅结合等方式，试图探索出一条新路。

2019年底，“大师鉴选酒”中国酒庄经济介绍暨名酒赏评会在西安举办。100余位嘉宾通过观色、闻香、品味，选出心目中最好的浓香和酱香产品。现场还评出20位民间品酒师，并颁发《蒙顶酒庄大师鉴选酒民间品酒师资格证书》。

彼时，蒙顶酒业有限公司副董事长王振宇向与会嘉宾发出邀请，欢迎大家前往蒙顶酒庄观光、体验、休闲、旅游。

何涛表示，蒙顶酒庄·大师鉴选酒问世以来，通过旅游、培训、品鉴发展粉丝，不断邀请朋友和爱好者前往蒙顶酒庄参观。由于产品获得三位白酒大师签名背书，很快受到消费者欢迎，不仅完成卖酒，还实现了让消费者“喝明白酒”的文化推广。

据王振宇介绍，蒙顶酒庄是中国首届中国白酒酒庄联盟七大酒庄之一，酒庄将传统生产基地转变为白酒文化体验基地，形成了“酒庄+文化+旅游”的综合体，并通过定制、圈层营销等拓展市场，跳出渠道下沉、深度分销红海竞争。蒙顶酒庄·大师鉴选酒正是酒庄对外合作的方式之一。

据悉，蒙顶酒庄所在的名山是中国著名茶叶产区，伴随酒庄打造初步取得成功，蒙顶酒庄规划征地80亩，扩大品鉴区域和接待能力，同时修建规模达30个房间左右的轻奢型酒店，联手当地旅行社，真正走出一条“酒旅+文旅”“白酒+茶叶”的创新之路。

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路径转换后的产业推手

茅台地方酒企外拓圈地，川酒中小品牌发力酒庄，看似路径不同，却隐藏着酒业产业变化的推手。

“从品类变化看，酱酒正处于市场拓展上升期，浓香则处于相对调整阶段，因此酱酒追求做增量、走出去，浓香倾向于挖掘存量、精耕细作”，云酒･中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华向云酒头条（微信号：云酒头条）表示。

另有酒业专家表示，中小酱酒依托“大招商”走出去没问题，关键是保证质量和服务，做好核心消费者和市场培育，不急功近利。

“天赐帝沱”是广东恒福集团旗下恒福酒业酱酒品牌。酱酒大热后，多位客户希望代理，并向公司提出贴牌需求，都被婉拒。

恒福酒业负责人介绍，集团进军酱酒行业初心是打造高端品牌，在产品定位上，集中发力中高端产品。“如果开发贴牌产品，会稀释品牌价值”。

目前，“天赐帝沱”主要聚焦广东，并在佛山打造样板。除常规烟酒行产品陈列展示、品牌曝光、氛围营造，还签署年度协议，与核心渠道商结成利益共同体，助力烟酒行动销，及时满足合作客户市场需求。

恒福酒业表示，酱酒品牌要拥有生命力，不仅依赖品牌广告投入，更在于核心消费群培育。在佛山营销阵地建设基本完成后，公司还将规划开发中山、清远市场，“只要经销商提出的需求经公司考核通过，都可以费用预投，并未考虑短期回款和盈利”。

在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、权图酱酒工作室总经理张权图看来，酱酒阵营初步形成1+2+8+N的品牌阵容。未来，1000家酱酒企业经过厮杀，会缩减到100家，而100家主流酱酒企业可能会缩减到十家，并且三五年后整合进程会进一步加速。

因此，此轮茅台中小酒企跑马圈地更多是受酱酒高速成长推动，一如2000年左右的浓香，未来必将迎来大浪淘沙的“淘汰赛”。

酱酒“大招商”走出茅台，浓香打造酒庄酒发力圈层营销，两者看似相悖，实则发展阶段不同——酱酒不快速外拓难以占领市场，浓香没有精耕细作则会缺乏生存空间。

但该来的不会迟到，跑马圈地的酱酒必将经历大浪淘沙，精耕细作后的浓香，也会找到扩张之路。也许，品质、品牌、服务、创新，这才是酱香浓香不同发展路径指向的共同答案。