新形势下厂商关系向何处去？协会/企业/专家代表两小时深度对话

3月15日，在2024春季“名酒之光&酱酒之心”主题展举办期间，由云酒传媒主办，金沙酒业协办的“和合共生 同创美好”2024百商联盟春季论坛在成都世外桃源酒店举行。

协会、企业、酒商齐聚一堂，针对时下厂商关系发展趋势以及解决办法展开长达两个小时的深度对话。

当前，酒业面临激烈市场竞争，终端争夺成为关键。业界称，未来将是“终端为王”时代。如何处理好厂商关系，成为足以影响酒业未来走向的重要问题。

▎王新国

中国酒类流通协会会长王新国认为，未来哪个厂家能够进一步强化厂商关系，进一步优化厂商关系，进一步链接厂商关系，其抗周期风险能力相对就会更强。

以今年年初白酒集体涨价的现象来看，尽管其核心逻辑依然是“控量保价”，但对于终端而言，如果缺少适当的厂家政策、市场支持、返利等，整体无法达到盈利预期，那么涨价对于商家的刺激作用就比较低。

业内人士表示，2024年酒企再提“控量提价”，需要有良好的厂商关系作为基础。只有酒商对厂家信任度较高，才敢于投资未来。

▎范世凯

华润啤酒（控股）有限公司副总裁、金沙酒业总经理范世凯提出，未来白酒流通环节，消费场景的迭代变化和消费习惯的革命性颠覆，是决定白酒能否面向未来的根本问题，也是厂商将要共同面临的课题。

事实上，对于消费场景和习惯的变化，白酒行业早已有所感受。

从电商平台兴起，再到直播带货火热，如果传统经销商不积极寻求转型、厂家不跟随潮流变化，很容易被市场淘汰。正因如此，变化迭代的举措不应只留给“厂”或“商”任何一方，应该将厂商绑定，形成利益共同体。

▎田卓鹏

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏提出，后电商时代酒商面临去中心化、短链化、C端化和后电商时代四大命题。传统酒商不仅面临着行业压力、名酒厂任务压力、渠道动销压力和利润压力，还面临新电商崛起所带来的挑战，如：抖音系电商、C端电商，天猫补贴等。

外部来看，行业竞争加剧；内部来看，消费者需求在变。厂商关系的稳定健康发展尤为重要，而百商联盟的价值也凸显出来。

2024年，白酒行业依然充满挑战，该如何解决？

在酒类流通领域，涌现一批酒业优商、大商，他们凭借敏锐的市场洞察力、卓越的运营能力和深厚的行业经验，成为行业的佼佼者，引领着产业发展方向。

百商联盟再聚首，大商们给出答案，云酒头条将其梳理为“三个新”。

▎张云豪

新思路。成都市集鑫隆贸易有限公司董事长张云豪分析，所有的厂商关系来自于“价差关系”。在此新思路的铺垫下，经销商与厂家建立良好的关系需要必备以下条件：一是价格体系稳定、二是销量持续增长、三是盈利持续稳定。

▎牟磊

新酒商主义。在新周期、新形势、新挑战、新机遇下，福建中润玖通酒业董事长牟磊基于自己多年创新经营的实践与探索，提出“新酒商主义”。

即以“守正创新”为核心、以“五力（模式、伙伴、产品、团队、运营）打造”为核心内核能力，“新酒商主义”倡导搞好厂商关系；选好上游厂家、下游业务及销售团队伙伴；构建以流通品+利润品为主的产品体系。牟磊认为，新型厂商关系，要融合协同、持续稳定、共建共赢。

▎都广昊

新模式。觅山问友品牌管理有限公司总经理都广昊围绕觅山打造“无边界饮酒”的例子提出新模式。他表示，新酒饮要深入研究时下消费人群的饮酒喜好和审美趋势，打破消费者对传统中国酒文化的固有印象。

此外，活动现场邀请到成都市集鑫隆贸易有限公司、深圳老酒之家信息科技有限公司、成都大成银通商贸有限公司、觅山问友品牌管理有限公司以及福建中润玖通酒业的五位大商/新商代表，针对酒类流通新渠道和传统渠道，就如何博弈存量、开拓增量，进行讨论。

行业的发展需要灯塔力量指引，以上大商们给出的新思路、新酒商主义以及新模式，都是基于自身成功经验所累积出来的精华。为其他厂商们提供解决方案参考，携手跨越调整期，这也是百商联盟的意义所在。

百商联盟再聚首，更是加深沟通与合作。

活动现场，《2024百商共识》在与会厂商专家的共同见证下发布。王新国、刘员、范世凯、张云豪、林英栋、唐松林、牟磊共同登台，发布《2024百商共识》。

▎《2024百商共识》正式发布

厂商携手发出最强音：“呼吁更多的白酒厂商加入到我们的行列中来，共同推动白酒行业的进步和发展。让我们以本次论坛为契机，开启新的征程，共同书写白酒行业的美好篇章。”

随着《2024百商共识》发布，成立已有三年的百商联盟，展现出“窗口”作用：为酒类经销商搭建一座厂商对话的桥梁，助力经销商资源共享，成为服务和帮助经销商的平台，将有效提高酒商的抗风险能力，助力中国酒业良性健康可持续发展。

百商联盟的壮大，是酒类行业呼唤厂商新关系的必然，也是经销商资源整合，抱团发展的需要，更是酒商、协会携手开创中国酒类流通行业新局面的尝试，将对中国酒类流通行业带来深远影响。

可以预见，未来在新周期的调整背景下，百商联盟将利用自己的优势，更好地促进经销商们与厂家之间的交流，为行业健康向好发展献出自己的力量。