关于厂商“共赢”，这场大会讲得坦诚而透彻

7月12日，2024华润酒业渠道伙伴大会在安徽合肥举行，本次大会以“厂商与共 聚势共赢”为主题，深刻剖析、阐释了华润酒业的长期性、高质量发展问题。

在酒业深度调整、厂商关系变革的背景下，“共赢”被赋予更多内涵，从思维、行动、组织、制度等各个层面，对厂商双方提出新的要求，也只有充分发挥、释放“共赢”的力量，酒企与酒商才能穿越周期，在未来竞争发展中，占据更有利位置。

华润酒业关于共赢的理论与实践，无疑为酒业树立了一个典型样本。

█ 酒业调整与厂商共赢的辩证关系

当下的酒业调整与厂商共赢，二者形成了相互统一、相互作用的辩证关系。

▎何勇

中国酒业协会秘书长何勇表示，“长周期、重资产、缓回报”是中国白酒产业的典型属性，并由此形成了螺旋式上升的产业发展规律。

近年来，酒类行业进入新一轮调整阶段，2023年，全国白酒行业实现总产量629万千升，同比下降5.1%；完成销售收7563亿元，同比增加9.7%；实现利润总额2328亿元，同比增长7.5%。产量与营收、利润的剪刀差，意味着中国白酒进一步走向以品质、品牌和价值为主导的结构性升级阶段。

在这个转变阶段，厂商共赢将发挥重要的“杠杆”作用。

何勇认为，在未来的白酒行业，不会重现排浪式、集体式发展，而是分化加剧，进入更高层次的市场化阶段，市场增长也不以渠道压货为主导，而是以消费为龙头。厂商共赢，正是为适应更高水平市场化环境，而发生的自我进化，通过厂商协同，品质与价格表现更能赢得消费者“信任”的品牌，将占据更大发展优势，占得市场竞争先机。

本轮酒业调整，推动厂商关系向着共赢方向迈出新的脚步，而厂商共赢关系的构建实施，反过来又撬动影响了白酒格局走向。

在这种辩证关系中，华润酒业的战略优势得到了放大和凸显，如何勇所言，华润酒业所具有的资源、管理、组织等央企的优秀要素，是构建厂商命运共同体，切实实现厂商共赢发展的重要力量。厂商共赢，将是华润酒业穿越调整周期的关键路径，同时也是强大的优势与底气。

█ 厂商共赢的华润酒业样本

针对华润酒业的厂商共赢实践，华润啤酒（控股）有限公司董事会主席侯孝海提出，在厂商命运共同体的构建过程中，要遵循九大理念，即：目标一致、遵守规则、职能互补、业务协作、赋能变强、资源共享、价值创造、风险共担、风清气正。

▎侯孝海

同时，针对厂商命运共同体的有效构建，侯孝海提出基本路径的思考，厂商明确分权分责，紧密协同配合。

如厂家“选配育”大客户，市场业务管理形成科学、清晰的分工，如业务职责分工，大客户与厂家分担拓展和管理；如费用管理分工，大客户与厂家分担投入决策和管理评估；如网络拓展分工，大客户和厂家分担拓展维护和检查评估；如市场秩序分工，大客户负责维护和执行，厂家负责制度的制定、检查和裁决。

这九大理念和五个路径，覆盖了厂商关系的全方位，贯通了厂商合作的全过程，从思想认知，到价值定位，从营销实战，到未来成长，为厂商共赢提供了强有力保障，纲举目张，打造了厂商共赢的华润酒业样本。

▎魏强

华润啤酒副总裁、华润酒业总经理、贵州金沙窖酒酒业有限公司董事长魏强表示，华润酒业与经销商的共赢关系建设，具体表现在三个方面：

共享成果。华润酒业赋能助力金种子酒业、景芝白酒、金沙酒业的品牌焕新、产品升级和渠道变革，助力各厂商在终端打造、光瓶酒发展、团购与宴席业务等层面斩获新突破，实现产品、渠道、场景三大协同。未来，华润酒业将通过更多的成果分享，助力渠道伙伴取得更大的商业价值。

共建生态。当下消费者对白酒的需求呈现多元化、个性化特点，对白酒消费场景和方式有了新的追求。同时，数字化技术为酒业带来前所未有的机遇，从前端到后端，从上游到下游，促使酒业积极探索新的渠道模式。华润酒业将携手渠道伙伴，共同构建充满活力和创新的华润系白酒品牌新生态。

共赢未来。在“啤+白”战略赋能下，金沙酒业、景芝白酒和金种子酒业品牌进一步释放势能，实现稳步且良性增长。根据各品牌营销战略，将以客户导向、业务导向、效益导向、安全导向为前提，通过厂商携手、资源整合、模式创新等举措，建立华润酒业特色的真大商体系，共同实现更高水平的未来发展。

从现场金沙酒业、景芝白酒与金种子酒的战略介绍中，同样能够感受到华润酒业“聚势”的决心。

▎范世凯

“2024年是‘全面升级 重点突破’的一年；2025年是“快速发展 区域领先”的一年。”华润啤酒副总裁、金沙酒业总经理范世凯透露，2024年下半年，在全渠道方面，金沙酒业将逐步落实流通商城市扁平化策路，深耕名烟名酒场所，保持团购商数量增长的同时提升结构质量，紧跟业态发展趋势，加速电商/新零售渠道建设，实现现代零售专业化纵向渠道布局，补强业务短板，发挥啤酒渠道优势，填补光瓶酒餐饮场所业务空白。

▎干晓峰

景芝白酒总经理干晓峰介绍，2024年景芝白酒将实行“2+5+3”关键举措，实现业务新目标。包括打好中秋和春节两场战役，做实核心店、宴席、会员、覆盖、动销五件事，巩固产品组合规划、深化厂商命运共同体、严控价格及市场秩序三个面。

金种子酒总经理何秀侠介绍了企业2024年“6+3+2”市场策略。其中，“6”是产品2+2+2的组成，即馥合香系列，突出馥合香9+馥合香7，培育馥合香20；光瓶系列，突出头号种子+特贡，完善光瓶酒组合；底盘盒装，聚焦柔和+金6，培养柔和大师。

▎何秀侠

“3”是打好1万家深度合作TOP烟酒店的攻坚战，光瓶合作6万家大众餐饮店的阵地战，柔和系列争做安徽主流酒第一产品的爆破战。与之匹配的两个抓手，分别是渠道规模（环皖布局）+渠道质量（所有渠道经营规模升级）；以及组织能力（品质、客户、奋斗者）+核心骨干（大区总+总监+储备骨干）。

在华润酒业的“坦诚表白”中，我们清晰看到了一个厂商共赢样本的全貌与细节，这，或许就是白酒未来领先者的样子。

█ 市场的胜利

厂商共赢的本质，是市场的胜利。

从华润酒业的厂商共赢样本出发，我们看到对酒商的尊敬爱惜、对消费的关注聚焦、对利润的合理分配，对管理的先进提升，对品牌的时代焕新，这些正是酒业调整所向，是更加活跃繁荣酒业市场之举。

青岛龙洲酒业有限公司总经理刘金元表示，厂商关系随着行业发展而不断升华，从当年“拿货、卖货”的单一关系，到厂商相互信任，深化协同，携手面对市场的集中化、饱和化竞争，在公司与景芝白酒的合作中，真正践行和体会了“景芝龙洲，风雨同舟”的共赢价值。

贵州泰和欣商贸有限公司总经理陈国林表示，经销商现阶段的竞争激烈，经营压力大，厂商共赢是发展之道。在公司与金沙酒业的合作中，双方达成更多信任，根据市场实际和竞品情况，找到既符合厂家预期，也符合酒商实际的平衡共赢点，更通过厂家支持赋能，具备了高质量活动的策划执行能力，面对当地激烈竞争，保持领先向好之势。

安徽鑫睿泰商贸有限公司总经理蒋刚介绍，公司与金种子酒业合作已超20年，随着管理团队的提高，厂商共赢不断深化，金种子与其一道，精心设计制定商业计划书，完全以市场为导向，确保所有费用投入精确、合理而高效，对企业发展切实起到了赋能作用。

酒业发展之本身，具有起伏波动的周期性，而厂商共赢关系的建设，却是每一步都算数，市场的胜利，终将成为发展的定盘星和压舱石。面对焦虑、迷茫的调整难题，彼此信任，厂商与共，“共赢”或许就是最好的答案。