创新“分零”销售模式，戎德坊深耕光瓶酒市场丨创新中国行㊳

彼时，他拥有一份很不错的工作。投身创业，身边很多亲人和朋友都不理解，也有人劝阻他。“人生，一定要为喜欢的事情拼一次”，王振宇这一拼，就是30多年。

2016年，王振宇有了一个新身份——宜宾戎德坊酒业股份有限公司（以下简称：戎德坊）集团董事长，这家公司专注于生产多粮浓香型白酒，并有选择性地向全国名酒厂家生产供应原酒。

过去十年，光瓶酒市场以年复合增长率14%的速度，从300多亿发展到超千亿，市场仍在扩容。近期，云酒传媒2024创新中国行团队来到戎德坊酒业，并深入探讨了在当前光瓶酒市场蓬勃发展的背景下，戎德坊酒业如何把握机遇，进一步巩固其市场地位与品牌影响力。

█ 地域文化与品牌共生

还未进到戎德坊酒业园区，远远便看到了道路右侧种植的龙眼树肆无忌惮地生长，尚未成熟的果子张扬地挂满了整棵树，引得推粮糟的师傅路过时不得不低头。

寻着酒糟的香味，我们走到了戎德坊酒业的酿造车间，醇厚的酒香伴随着热浪扑面而来。王振宇手拿托盘朝我们走来，原酒还未入口，就能闻到浓烈的五粮浓香。浅抿一口，粮食的香味瞬间在口腔里炸开，醇香之后，就是悠长的回甘。

戎德坊酒业所处的江安县，位于宜宾、泸州、自贡三市之交。38公里长江水道穿境而过，冠称“万里长江第一县”。这里的气候、微生物环境，为酿造好酒赋予了得天独厚的条件。

联合国粮农与教科文组织曾把包括江安县在内的“中国白酒金三角”评为“地球同纬度上最适合酿造优质纯正蒸馏酒的生态区”。除了天时地利，其独特的水土环境也深刻影响了当地居民的饮酒习惯，形成了深厚的酒文化底蕴。

左思《三都赋》云：“吉日良辰，置酒高堂，以御嘉宾”。汉代蜀地酿酒、饮酒之风盛行。宜宾考古发现了不少与饮酒相关的实物资料，如江安县出土宴饮百戏画像石刻，画面右侧6人相对而坐，案上满置杯盘；左侧8人正在表演乐舞百戏，有冲狭、跳丸、飞剑和舞蹈，正是时人宴饮场景的真实写照。

▎王振宇

在外地人看来，宜宾人民都是吃一口面，喝一口酒长大的。一杯杯宜宾酒像是代表了宜宾人的性格，豪爽耿直、热情好客，爱聚会，图热闹，与宜宾人围坐在一起谈笑风生，放肆豪饮，总让人热血沸腾。

宜宾人对酒的热爱是刻在骨子里的，无酒绝不成宴席，只要和宜宾人说出“干了”两字，就没有含糊的，说干就干，比起吃饭，“喝酒”更受重视。

在“酒窝子”里长大，他们对酒的态度可以说是既讲究，又不讲究。他们讲究酒的品质，连街边喝酒的老人都说，“酒好不好喝、正不正宗，一口都尝得出来，掺不得半点儿假”，同时，他们又不讲究酒的价格和包装。几百上千的酒和以斤为计价标准的酒，在他们眼里，并无差别。

由此，王振宇带领团队提出了“分零”销售法。

█ 精细化分销：戎德坊的创新路径

戎德坊酒业所提倡的分零销售，则是“去过度包装化模式”，优化中间环节，降低运营成本。“不做过度包装，直接让利消费者，让广大消费者喝上优质具有高性价比的好酒、安全酒、放心酒，是分零销售模式的核心理念。”王振宇讲道。

据介绍，目前戎德坊酒业正全力推进这一营销模式，现已在四川、天津、新疆、江苏、云南、甘肃、重庆、陕西、广西、海南、河南、辽宁、内蒙、福建、山西、湖南等地开设总店。

对发展过程中的困惑，王振宇提到，消费下行趋势下，目前戎德坊酒业原酒和品牌酒均有经营，但做品牌酒的团队配置思维能力尚且不足。“我们这类原酒企业创立一个品牌的可能性是0.1%。名酒下沉，为避免与名酒正面竞争，戎德坊差异化做桶装酒，并对价格等严格把控，以品质做到口口相传。”

目前，戎德坊酒业拥有30年以上窖龄的窖池200余口，10年以上窖龄的窖池300余口，分别位于新宇酒业、圆明园实业、宝峰潭酒业。实际年产五粮浓香型原酒近4000吨，仓储能力1.8万吨。

交谈过程中，王振宇屡屡提到了两个字——人才。在他看来，“窖池确实是我们的优势之一，距今时间最短的窖池也是在2008年建造的；但我更想强调的是人才，多年来，戎德坊酒业人才流失不到1%，在戎德坊酒业，最不缺的就是熟练老工人，至少2-3年，才能当上班长。”

提及下一步规划，王振宇表示，未来两年将加大对品牌酒的投入，要走出去主动与行业多交流、多学习，机械化时代，除了考虑团队整体升级等问题，也将考虑引入一批机械化设备，减少工人需要体力劳动的工作。

戎德坊酒业之所以能够在激烈的市场竞争中屹立不倒并持续壮大，不仅得益于其深厚的历史底蕴和丰富的窖池资源，更在于企业将人才作为发展的核心驱动力，通过构建稳定的人才队伍和完善的培养体系，确保了技艺的传承与创新，使得每一位员工都能成为推动企业发展的中坚力量。

这种对人才的重视与投入，无疑是戎德坊酒业能够持续保持竞争优势、实现可持续发展的关键所在。