价格/渠道/品类/场景，万字拆解百元以上光瓶酒四维模型｜争鸣

近期，新酒饮的市场热度很高，但从2000亿元的市场规模和17%的市场增速来看，光瓶酒依然是酒业主流，只是增长结构开始发生变化，30元以下已成红海，50-70元市场接近饱和，而百元向上却是一片蓝海。在酒类消费多元化的趋势下，光瓶酒将进入大众节庆宴、中产微醺、商务宴请、文化收藏等消费场景。

但纵观酒业，缺乏光瓶酒向上发展的趋势研究，这是光瓶酒必须解决的重大课题。

建立光瓶酒百元之上

发展四维坐标系的意义及价值

• 为光瓶酒探索方向趋势和战略决策提供四维度坐标

光瓶酒经过20年发展已经占稳百元以下市场，并在名酒引领下开启向百元之上升级时代。行业普遍看好光瓶酒的未来，但是目前尚停留在感性认知阶段，对于未来市场的发展方向和阶段性特征认知还比较模糊，因而影响着企业战略决策和参与竞争。

本文通过建立坐标系及四维度方向的分析和预判，描绘出百元时代光瓶酒的发展前景，使其成为企业决策及进军百元以上光瓶酒市场的作战地图。

• 坐标维度及阶段要素选择的重要意义及价值

影响光瓶酒百元之上发展方向及趋势的因素很多，如何选择直接影响到对未来发展方向的研究判断结果。

本研究企图参照传统4P理论要素展开研究，但发现难以精准分析判断影响光瓶酒发展变化的关键因素及趋势，因而会失去对百元之上光瓶酒的理论与实践的指导意义。

如：随着百元之上光瓶酒竞争重心的变化产品的作用及影响已让位于品类；随着消费主权时代到来消费需求细分和购买决策方式的作用已经大于促销推广。

因此，用品类和消费替代了产品和促销，形成了新的营销关键要素：以价格、渠道、消费、品类四个维度及阶段标志参数作为研究方向，其构成如上图示。

• 四个研究方向的重要性

价格方向的重要性。价格是光瓶酒是否能够持续向上发展的最重要标志，也是竞争表现最激烈的方向。首先是百元天花板打开之后光瓶酒将逐步向上进入中高端、次高端、高端价格带，发展的空间越来越大，参与竞争的企业会越来越多。

其次是进入百元之上价格带后竞争的水平越来越高。因为百元之下竞争相对简单和粗暴，而百元之上的竞争是全面综合实力的比拼，作为核心竞争力的性价比内涵发生演变，竞争重心从价格向价值转移。因此，企业必须根据产品的逐步升级不断提升价值竞争力。

渠道方向的重要性。光瓶酒因从低端大众市场起步，于是很多企业形成了固有的渠道认知和操作习惯，对于百元光瓶时代不断向上发展的渠道变化认知及操作思路严重落后，不知道哪些渠道具有发展前景，更不知道终端应该布在哪里，也没有开发及布局新渠道的思路和对策，直接影响了产品与渠道终端的对接以及消费场景的捕捉。

因此，把阶段性的渠道发展变化因素及趋势作为重要的研究方向，是非常必要的。

消费的重要性。消费主权时代厂商的话语权越来越让位于消费者。产品营销的4P也将围绕消费需求展开。特别是消费场景下的各种要素的作用，已成为决策必须精准把握的关键，在营销决策中消费具有中心地位。

就百元之下产品而言，其消费场景更具有多元化、细分化、差异化的特征。因此，无论从高端盒酒下延到百元之上的一二线光瓶名酒，还是从低端光瓶升级到百元的三四线品牌，都需要认真研究消费与场景如何对接的新课题。

品类的重要性。品类价值在营销中的作用仅次于品牌，但是对于光瓶酒来说其价值可以说超越品牌，因为光瓶酒是唯一可以跨越所有品类横向发展的新物种，盒酒特别是知名品牌已经被打上了深深的香型品类烙印。

但是消费者对光瓶酒的认知却没有强烈的香型品类区分，如牛栏山身为清香品牌主推浓香光瓶酒创造百亿业绩就是最好的证明。同时在风格导向的大趋势下，未来各种香型融合类的光瓶酒将大行其道。因此，品类创新竞争是光瓶酒攻城略地的重要武器。

消费与价格维度的发展变化趋势

• 中产社交消费与价格

100-150元价格带：基本特征是中产消费与其紧密关联，发展趋势是南高北低但整体逐步上移。

原因分析：北方和经济欠发达地区中产社交消费从80元起步，但是华东、华南、华中等经济相对发达地区的中产消费水平较高，价格基本从120元起步，南北中产社交消费存在一定的价格差。

未来发展趋势是随着中产收入的增长和少喝点喝好点消费意识的增强，中产社交消费价格整体将上移到150-200元，成为量价齐升的消费市场。中产消费将成为对100-200元盒酒强力迭代的最重要推动力。

同时中产消费既要里子又要面子的价值观，将加速光瓶酒的品牌化竞争并催生多个100-150元的强势品牌产品，如玻汾献礼版，光良·极光等。

200-300元价格带：基本特征是中产消费与之弱相关，发展趋势是五年可进入此价格带。

原因分析：中产刚刚迈入百元光瓶消费档门槛，很难快速升级到200-300元，因此消费关联度很弱，目前200左右的李渡畅饮和泸州老窖轻奢G1等光瓶酒销量很小就说明了这个问题。但未来随着中产消费升级，其亦可进入200-300元价格带。

600/1000元价格带：基本特征是与中产群体关联甚微，前景仍不明朗。

原因分析：600以上属于重要商务招待用酒，中产消费除了参加公司宴请外个人社交消费没有这个需求。除非中产阶层财富暴增，否则消费600/1000元光瓶酒只能是做梦。

• 商务招待消费

200-400元价格带：基本特征是低端200元起步，市场价格是南高北低，发展趋势是开始切割盒酒份额。

原因分析：具有一定品牌影响力的光瓶酒进入低端商务招待消费市场，但南北经济和消费观的差距导致南方基本为300-400元，北方基本为200-300元。如南方的高沟黑标368元在南京开始流行，北方的古贝春白版298元在鲁西北开始流行。

商务招待消费对于光瓶酒品牌的门槛已彻底打开，不仅有一线品牌泸州老窖的398元高光G2、李渡高粱228元的浓特兼香引领全国市场消费，而且高沟、古贝春等一批二三线品牌光瓶酒进入当地商务招待的主流，200-400元光瓶酒开始与同价位盒酒PK，特别是2023年以来的商务消费降级冲破了盒酒的防线，开启了切割盒酒市场份额的时代。

500-600元价格带：基本特征是超出大部分地区消费水平，发展趋势是由南到北缓慢增长。

原因分析：选择300-400元光瓶酒基本可满足重要招待需求，因为都是区域知名品牌基本能满足面子的需求。而500-600元的光瓶酒名酒只有李渡高粱1975。其品牌影响力比区域品牌略强，但价格略高，因此五年内难以成为商务招待的主流选择。

600/1000元价格带：基本特征是阳春白雪或剑走偏锋式消费，发展趋势是路漫漫其修远。

原因分析：此价格带属于奢侈性消费，对于商务招待而言太超前，产品需要具备品牌、品质、包装、文化、投资、收藏、礼品、纪念等多种要素价值，据目前经济发展和消费水平及价值观分析，光瓶酒商务招待进入1000元价格大约需要10年，进入2000元以上只能是遥远的美好愿景。

• 重要招待与价格带的影响及发展趋势

500-600元价格带：基本特征是随机性消费且频次不高，发展趋势是名酒引领慢慢发展。

原因分析：目前此价格带只有500元的李渡高粱1975在引领着光瓶酒消费，面临与一二线强势品牌同价位的盒酒竞争的格局。500-600元是光瓶酒进军次高端的阻力位，在这一价格带重要招待消费市场光瓶酒还构不成对盒酒的挑战。

因为既缺品牌又缺产品，加之重要招待的面子需求大于里子需求，依照目前的经济发展水平和商务消费观念，500-600元光瓶酒略有超前，只能跟随盒酒慢慢发展等待机会。

1000元价格带：基本特征是建立消费价格标杆，发展趋势是概念性消费引领。

原因分析：改革开放以来几十年的白酒市场化发展，逐步形成重要招待必选1000元以上名酒的消费定势，且盒酒的庄重感、仪式感强于光瓶，使得千元以上重要招待形成三个必备条件——名酒、千元、高档包装。

光瓶酒推出1000元以上产品，其意义更多仍在于树立品类标杆，短期内很难瓜分盒酒消费市场，只能是跟随盒酒缓慢发展，或者在某些差异化的特殊细分市场有所作为。

• 庆典礼仪消费与价格带的影响及发展趋势

200元价格带：基本特征是大众婚庆消费为主，发展趋势是受面子影响发展缓慢。

原因分析：大众婚庆消费市场巨大，一般消费水平为150-250元。但是受婚庆礼仪的面子需求影响光瓶酒很难直接登堂入室。

但是婚宴已出现摆盒酒做秀，实喝用同品光瓶酒的现象，因此光瓶酒迎来了进入大众婚宴的机会。但是在消费水平较高的江浙闽粤地区还是以盒酒为主。未来几年随着理性消费观念的成熟和普及光瓶酒将名正言顺的走进大众婚宴，消费水平将向200元以上升级。

1000元价格带：基本特征是大型商企定制消费为主，发展趋势是价格逐步走高。

原因分析：因为庆典礼仪喝高端酒是中国人最重视的礼仪表达形式及诉求，特别是重大庆典、重大纪念活动都需要高端的、名牌的、特别寓意的白酒来助兴，以表达热烈的情感和庆典的重大意义。

如李渡高粱的1308，就是为庆祝获得国际大奖而推出的盒酒与光瓶组合的产品，价格1188-1888元，它是目前千元高端光瓶纪念酒的标杆，已成为众多高端品牌光瓶酒对标学习的榜样。

千元高端光瓶酒在庆典纪念场景下仍具有发展前景，其不仅符合特定场景需求，也符合涉外招待用高端光瓶酒表达的国际通行礼仪，因而成为中西宴请礼仪文化融合的良好载体。

但是其发展受两个因素影响。一是整体消费水平制约，虽然少数富人和大型企业可以消费1000元以上的光瓶酒，但还没有达到2:8定律需要的群体比例；二是产品品质制约。目前只有李渡、珍酒的千元光瓶酒品质得到国际认可，期待更多超高端光瓶酒亮相世界舞台。

消费与渠道维度的发展趋势

• 中产社交消费对渠道的影响及发展趋势

传统渠道：基本特征是中产消费与传统渠道负相关，发展趋势是中产消费升级逐步脱离传统渠道。

原因分析：中产消费光瓶酒60-120元，C类终端主销50元以下光瓶酒，B类终端成为中产消费的主要场所。中产消费喜欢整洁轻松自由的环境，而传统渠道没有这类环境。中产消费偏向体验后的自主决策，传统渠道无体验的推销模式与之背道而驰。因此，中产社交消费的发展将逐步脱离传统渠道。

现代渠道：基本特征是中产阶层消费发展正相关，发展趋势是成为主渠道。

原因分析：中产阶层消费具有理性、体验、自由的特殊需求，但是传统的流通、线上、专卖店、团购等渠道无法满足这些需求。

因此，官方旗舰店、溯源式体验店、酒茶融合店、主题餐厅等现代渠道将成为中产阶层喜欢光顾的地方。前提是消费水平达到百元以上，因为这类现代渠道的价格经营定位是百元起步。未来随着经济的复苏，中产阶层到现代渠道消费将成为主流现象。

线上渠道/工厂渠道：基本特征是与中产消费发展弱相关，发展趋势是只有消费升级才有前景。

原因分析：线上渠道与百元光瓶酒消费需求不匹配，因为线上缺乏体验和光瓶酒品质保障，中产阶层不信赖线上的产品品质。工厂渠道可保证品质，但个体和小众的中产者订单无法拿到最优的价格；访厂营销可以满足体验需求，但受到营销成本较高和便利性较低的制约。预计3-5年之后随着中产消费的量价齐升线上和工厂渠道才会发挥一定的作用。

• 商务招待消费对渠道的影响和发展趋势

传统渠道：基本特征是商务招待与渠道结构性相关，发展趋势是消费促使渠道转型升级。

原因分析：目前传统渠道结构处于两极分化状态，因为适合低端商务招待的200元左右的光瓶酒很少，导致在中档渠道终端占有率几乎为零。而适合中高端商务招待的300-400元光瓶酒陆续出现，如泸州老窖高光G2、高沟黑标样、古贝春白版等，导致在高端渠道的占有率快速增长。

而且越是高端渠道厂家政策支持越大，因此加剧了中端和高端渠道结构的不平衡。预计随着商务招待降级和光瓶酒迭代盒酒能力的增强，200-300元光瓶酒的渠道占有率开始提升。而商务消费的体验、定制、口感、场景等需求，将倒逼传统渠道为满足这些需求变革或升级经营模式，如烟酒店向售卖与体验一体化转型，专卖店向工厂溯源场景化经营模式转型等。

现代渠道：基本特征是商务消费与现代渠道正相关，发展趋势是渠道布局及占有率越来越高。

原因分析：现代渠道相比传统渠道具有体验功能强、产品选择范围宽、社会身份匹配、跨界资源共享等优势，是中高端商务消费群体喜欢的消费场所。而且品牌和品质兼具的200-400元光瓶酒性价比很高，通过体验和人设关系很容易会率先得到认可。因此，光瓶酒比较容易布局品牌体验店、私人会所、酒茶融合的茶楼等高端现代渠道，而且厂家敢于投入占有率会快速提升并超越传统渠道。

线上渠道/工厂渠道：基本特征是商务消费与两个渠道弱相关，发展趋势是缓慢切割盒酒市场份额。

原因分析：一是此高端市场厂家的营销重心在盒酒上，200-400元的光瓶酒只是作为商务细分市场的补充，因此很少上线或发力推广；二是工厂渠道不便直接对接商务消费的C端，因为要考虑品牌专卖店或代理商利益，特别是光瓶酒订单量很小时厂家不值得接单去抢商家的生意，因为目前专卖店和代理商背后的商务客户远远多于工厂渠道。

• 重要招待消费对渠道的影响及发展趋势

现代渠道：基本特征是重要招待与之未来相关，发展趋势是通过标杆逐步引领市场。

原因分析：重要招待消费市场虽然很大但光瓶酒占比很低，目前只有500元的李渡高粱1975和680元的泸州老窖高光G3。而且处于盒酒消费市场的补充地位，主要满足偏爱名牌光瓶酒的少数商务消费者需求。未来随着光瓶酒站稳300-400元次高端市场基础，600-800元的光瓶酒将会进入重要招待消费的菜单，因为名牌+高品质+文化构成的光瓶酒高性价比可保证其高端市场的竞争力。

工厂渠道：基本特征是渠道畅通但发展较慢。发展趋势是跟随光瓶迭代盒酒的升级速度成长。

原因分析：对于订单量虽小但价格很高的重要招待用光瓶酒，工厂渠道早已虚位以待，因为利润丰厚也会积极满足C端客户需求。但是光瓶酒发展受盒酒的压制，从300元到600元的次高端大概还有5年以上的路要走，工厂渠道发挥重要招待消费主渠道作用还需要时间。同时无论线上还是线下工厂直销要为全渠道做价格标杆，故高端产品短期内不能放开销售。

传统渠道/线上渠道：基本特征是与重要招待此消彼长，发展趋势是随着重要招待消费增长渠道地位下降。

原因分析：传统渠道经营的光瓶酒基本都在100元以下，而线上渠道虽然有重要招待需要的500-900元的光瓶酒，但是品牌和产品极少，只有李渡高粱1955/1975和泸州老窖高光G3。并且重要招待对品质和货源需要极强的保障，线上渠道的保障无论如何也不如线下工厂直销渠道。因此，重要招待需求客户为了放心还是会选择工厂直销或具备体验和溯源功能的现代渠道。

• 庆典礼仪消费对渠道的影响及发展趋势

传统渠道：基本特征庆典礼仪消费与之正相关，发展趋势是逐步向新渠道转移。

原因分析：大众庆典礼仪消费主要是婚宴、寿宴、学子宴，消费价格盒酒为150-300元，光瓶酒为100-200元，购买渠道主要是传统的中档以下的烟酒店、KA超市、连锁店等。但是随着消费体验需求增长和理性消费观念的成熟，特别是100-200元的光瓶酒不同于50元以下产品，品质口感必须要保证，不能因为价格丢了面子。因此，大众庆典礼仪消费开始向体验店、品牌专卖店、商务会所等渠道转移，由此也促使传统渠道向体验销售一体化经营模式转变。

工厂渠道/现代渠道：基本特征是庆典礼仪消费与之正相关，发展趋势是加速工厂和现代渠道崛起。

原因分析：企业庆典礼仪消费场景主要是重大纪念日、重大项目竣工、重大国际商务活动等，对品牌知名度、酒礼文化、产品档次、品质保障等都有极高的要求，而这些唯有向工厂渠道定制或专门开发才能满足。对于大众庆典主要是婚庆消费，传统渠道无法满足其品质保障和个性化定制需求，消费者只能通过体验店、品牌旗舰店、商务会所等现代渠道采购或定制。

品类与渠道维度方向发展及趋势

• 清香品类对渠道的影响及发展趋势

传统渠道：基本特征清香品类与之关联度较弱，发展趋势是加速渠道整合升级。

原因分析：清香光瓶酒长期耕耘低端市场，而传统渠道低端市场占有率极高。进入百元价格带之后渠道经营定位与之匹配度越来越低，尽管厂家产品升级了，但是现有渠道主营产品价格低需要重新开发百元以上的渠道，由于代理商资源和能力跟不上导致升级缓慢滞后于产品升级需求。未来市场发展需要清香品类厂商将加速传统渠道的升级以保持渠道占有率优势。

现代渠道：基本特征是清香品类与之关联度较低，从发展趋势看随着清香产品升级现代渠道可弥补传统渠道的空档和不足。

原因分析：清香产品升级策略除了提高价格外主要是提升品质。这就需要提升渠道定位和增加体验营销功能，而体验店、茶楼、会所、商圈等可弥补烟酒店不便品鉴推介和客户消费水平低的短板，但是清香品类的整体形象需要大幅提升才能加速扩大现代渠道占有率，未来仅靠一个品牌引领是远远不够的。

线上渠道/工厂渠道：基本特征是清香品类与之关联度很弱，发展趋势是伴随清香品类升级渠道作用增强。

原因分析：线上渠道非常混乱，对清香品类产品升级到百元以上具有负面作用，需要尽快整顿和净化。

如：滥用汾阳产区概念、二锅头品类无门槛、杏花村地名无地标保护等问题。工厂渠道资源不如其他香型品类，目前除了汾酒、汾阳王等其他品牌基本不具备访厂及文旅直销能力，而且产品结构很低，缺少中高档光瓶产品，导致工厂直销渠道的盈利水平很低。未来随着清香品类300元高端光瓶酒的出现，工厂渠道将同步发展。更多的企业将会重视和加入进来。

• 浓香品类对渠道的影响及发展趋势

传统渠道：基本特征是浓香品类与之关联度较高，未来发展趋势是随着升级不断优化渠道结构并向现代渠道转型。

原因分析：相比其它品类浓香的渠道结构比较合理和稳定，因为其品牌多、产品多、市场区域广，加之长期耕耘形成庞大的渠道终端。因此进入百元起步阶段的浓香光瓶酒很快就能导入到与之匹配的餐饮店、烟酒店、连锁店。但是随着众多浓香百元产品上市市场将进入红海竞争，随着产品进一步向上升级，市场需要开辟现代渠道。

现代渠道：基本特征是浓香品类与之强相关。发展趋势是现代渠道结构占比快速提升。

原因分析：浓香厂商多、品牌多、群体大、人脉广，受传统渠道红海影响也最大，而现代渠道基本是蓝海，因此厂家将积极推进体验店建设，商家也会利用自身资源开发主题餐厅、茶店、会所、社群等现代渠道，未来现代渠道的占比会从目前的10%增长到50%，

线上渠道：基本特征是浓香品类与之关联度递减，发展趋势是中高端以上的光瓶酒退出线上渠道。

原因分析：因为浓清香市场相比其它品类更加成熟，受到线上价格的冲击最大，而且线上代理商行为极不规范需要整顿。因此，酒企除了强化官方旗舰店和价格标杆作用外，将把超出大众消费水平的光瓶酒主销渠道从线上转向线下现代渠道，因为中高档光瓶酒需要体验和人脉资源与之匹配才能促进销售。

工厂渠道：基本特征是浓香品类与之关联度较弱，发展趋势是浓香光瓶酒向上缓慢升级。

原因分析：近两年浓香品类光瓶酒主流价格处于30-80元，无论搞C2F工厂定制或者是F2C直销，其订单量都很小，而且未来浓香升级面临严重的同质化竞争难题，产品创新难度大成本高，导致工厂渠道的营销功效较低。未来只有随着浓香光瓶酒风格化多元化创新和产品升级，C2F或F2C模式的工厂渠道才会逐步发展壮大起来。

• 兼香品类对渠道的影响及发展趋势

传统渠道：基本特征是兼香品类与之弱相关，发展趋势是随着兼香消费逐步升温渠道占有率才会逐步提升。

原因分析：一是兼香的品类普及率很低，光瓶产品更少，导致传统渠道的占有率几乎为零，偶尔看到的产品只有郎酒红蓝顺品郎和光良59PLUS。但是在次高端以上市场兼香的影响力却非常大，因为李渡高粱的产品覆盖了150-1500的价格带，未来随着其品牌影响力的快速提升和口感风格多元化对兼香品类的需求增长，兼香在传统渠道的占有率会快速提升。

现代渠道：基本特征是兼香品类与之强相关，发展趋势是渠道占有率快速提升。

原因分析：兼香是两种以上香型结合并再创新形成的品类，广义上包括各类馥合香，因而口感风格香味物质比其它香型更丰富、更有特色，这与未来多元化、差异化的口感风格需求发展方向是一致的。但由于兼香产品的平均价格高度超过了浓香和清香，使得其大众光瓶酒起步价达到80元，商务光瓶酒起步价达到280元。

显然，较高的兼香品牌及产品定位更适合体验店、商圈、酒茶融合店等现代渠道经营，因为这些渠道消费者基本是中产以上的商务类型，消费需求与渠道的匹配度很高。

线上渠道：基本特征是兼香品类与之关联度极小，发展趋势及影响基本可忽略。

原因分析：一是香型不普及、消费不成熟、销量很小，因此无论厂家还是商家都不太倚重线上渠道，线上只适合摘桃子做成熟品类及产品；二是兼香品类范围广、技术复杂、推广难度大，不太熟悉兼香品类工艺技术和口感风格特色、需求的网红带货，很难说服消费者下单购买。未来只有随着市场和消费的成熟才有可能改变这个局面。

工厂渠道：基本特征是兼香品类与之高度关联，发展趋势是很快将成为主渠道。

原因分析：因为兼香工艺技术复杂，且市场普及率很低，消费者乃至零售商缺乏对兼香的认知，因此都非常希望到工厂参观体验，并且定制属于自己的兼香产品，企业可抓住这个商机大搞体验营销和直销或定制。李渡高粱凭借沉浸式体验，实现了年销售突破了10亿元的业绩，创造了经典的访厂体验营销案例。从未来发展趋势看，兼香的工厂渠道仍有较好增长潜力。

• 酱香品类对渠道的影响及发展趋势

传统渠道：基本特征是酱香品类与之关联度非常弱，发展趋势是只有酱酒降级渠道才能逐渐启动。

原因分析：酱酒定位较高，起步价格盒酒最低在150以上，而且99%的企业不做光瓶酒。目前出现的大品牌光瓶酒只有116元的珍酒自饮佳品，再就是个别北派酱香风格百元以下的产品，如50元的北大仓老部优和100元的新品匠心，但是传统渠道几乎看不见。

因为酱酒厂家对传统渠道普遍不重视也不抱希望，只有达到商务招待门槛的300元酱香光瓶酒上市，才会重视品牌专卖店、高档烟酒城及餐饮店等传统渠道。预计2025以后随着100元以上光瓶酱酒的缓慢成长，中档传统渠道将逐步成为酱酒进军的目标。

现代渠道：基本特征是酱香品类与之强相关，发展趋势是随着百元酱香光瓶酒大量上市渠道会快速增长。

原因分析：次高端酱酒与现代渠道的客户定位基本一致，其盒酒在茶楼、私密会所、商会、体验店的占有率提升很快，但是光瓶酒在这些渠道还看不到，厂家不推200-300的光瓶酒，导致渠道资源严重浪费。

预计未来2-3年随着中高档光瓶酱酒消费市场的兴起，这些渠道将会发挥重要的作用，但前提是一二线名牌引领渠道。

线上渠道：基本特征是酱香品类与之关联度极低，发展趋势是随着一二线光瓶酱酒上市重新洗牌。

原因分析：百元以下市场混乱鱼目混珠，小作坊大搞伪劣酱酒，用窜香、液态勾调等手段冒充正宗酱酒，导致不懂酱酒贪便宜的消费者上当；300元以上酱酒价格泡沫太大，消费降级导致酱酒产品都在疯狂打折，消费者对酱酒价格产生价值质疑。

因此酱酒面临线上渠道的严重挑战，只有强势品牌百元以上光瓶酱酒上市，充分淘汰假冒伪劣的低端光瓶后，线上渠道才能出现净化和逐步规范的局面。

工厂渠道：基本特征是酱香品类与之强相关。发展趋势是前景广阔。

原因分析：酱香价格泡沫催生了商家到工厂定制的欲望，但盒酒市场价格已乱，定制缺少价格标杆导致市场接受度较低。100-200元的光瓶酒则不存在这些问题，因为市场是空白可以合理建立价格体系。

此外，高端光瓶酱酒具有收藏和纪念价值，非常适合工厂限量版销售和个人或企业定制，而且这是个长期稳定的细分市场，对企业来说自营工厂渠道既省心又有大钱可赚，发展前景充满希望。因此珍酒已经走在前面，2022年起陆续推出了2000-4000元的纪念版和限量版的光瓶酱酒，市场反应良好。

• 清香品类对价格带的影响及趋势

100元价格带：基本特征是清香品类打开百元天花板，发展趋势是引领价格逐步向上。

原因分析：清香品类是推动光瓶酒快速发展和消费向百元价格带升级的最重要力量。近几年清香玻汾的崛起为巩固50元大众消费市场挺进100元中产消费市场打下坚实的基础。

随着119元献礼版玻汾、108元牛栏山陈酿马尔斯绿、125元的老白干冰峰67度等产品的上市，开启了进军百元市场的历程，引领清香光瓶酒从中低端走向中高端，这是具有里程碑意义的发展成果。

300元价格带：主要特征是汾酒一花独放，缺少品牌集群引领，发展趋势是200元以上品类竞争力优势减弱。

原因分析：目前此价格带光瓶酒只有180元的牛栏山的牛浆白酒，与其它香型品类相比清香品类的名酒品牌少、主线产品定位偏低，光瓶酒借不上品牌力升级中高端，制约着进军200-300的中高端市场。

目前市场上中高端清香光瓶酒还是空白。预计随着主要单品“去盒装化”的演进，有望会带动清香光瓶酒向200-300价格带升级。

600元/1000元价格带：基本特征是清香品类价格竞争力低于浓酱兼品类，发展趋势是高端以上光瓶酒市场会有较长空白期。

原因分析：一是清香标杆汾酒与其他品类标杆相比主线产品尚未达到超高端同步水平；二是清香品类口感风格相比其它香型相偏淡雅且稍显醇厚不足；三是清香品类光瓶酒价格天花板普遍低于其它香型。

三因素叠加，使得清香酒在高端光瓶酒市场处于弱势地位。难以挑战其他香型品类高端以上的光瓶酒。

• 浓香品类与价格带的影响及趋势

100元价格带：基本特征是占据百元价格主流地位，发展趋势是速度慢竞争激烈。

原因分析：浓香品牌的老村长等一批东北酒是光瓶酒崛起的功臣，高峰期销量过100亿，因此影响巨大。但是浓香品牌在50-100元价格带被清香汾酒超越，特别是光瓶酒的升级滞后于清香，主流产品长期停留在50元以下，百元价格带也被清香抢先占位。但是浓香具有品牌众多、消费群体大、渠道及团队完备的三大优势。因此，在百元价格带浓香将很快赶上或超越清香品类进入主流消费。

300元价格带：基本特征是率先进军商务消费价格带，发展趋势是局部崛起辐射全国。

原因分析：2019年古贝春主攻内招市场推出200-400元的白版光瓶酒，在山东西北部占据商务招待主流市场；2020年泸州老窖推出388轻奢高光G2，全面进军光瓶酒次高端市场；2022高沟品牌推出368浓香黑标样，在苏皖区域引领商务招待新国潮。随着这些品牌及产品的影响力扩散，必将影响和带动周边市场的光瓶酒进军次高端价格带，浓香光瓶酒成为商务消费市场的主流。

600元/1000价格带：基本特征是定位制约进军高端价格带，发展趋势是追赶兼香标杆且未来可期。

原因分析：浓香光瓶酒在高端和超高端价格带长期低于兼香品类光瓶标杆李渡1955的1000元，如老窖轻奢光瓶酒高光G3价格680元，高沟标样1995价格888元，古贝春中度酱酒398元，其它品牌基本都在200以下。

浓香的超高端缺位主要是光瓶酒在企业发展战略中的定位较低，未来随着高端光瓶酒消费市场的成熟和扩容，浓香品牌凭借品牌集群、品类口感、市场渠道等三大优势将大举进攻高端以上价格带。

• 兼香品类与价格的影响及发展趋势

100元/300价格带：基本特征李渡一花独放，发展趋势是随着兼香价值及口感风格被市场认知其他品牌会快速跟进。

原因分析：几大兼香品牌均没有100/300元产品，市场看到的只有李渡的138元的45度畅饮、228元的45度浓特兼香。表明兼香品牌不重视或没看清光瓶酒向中高端升级趋势。

但随着浓香、清香百元产品的崛起和口感风格多元化需求的出现，兼香品牌将发力100-300元价格带，郎酒将率进军百元之上光瓶酒市场，白云边、口子窖等兼香酒企也会快速跟进，甚至其他非兼香酒企也会利用后端融合技术进军兼香光瓶酒市场，因为兼香具有其它香型缺乏的口感风格丰富和多元的优势，可适应新生的细分化、差异化的各种口感需求。

600/1000元价格带：基本特征是有价格标杆但销量很小，发展趋势是跟随超高端名酒逐渐成长成为主流价格产品。

原因分析：目前只有李渡建立了高端光瓶酒市场价格标杆，郎酒的高端重心在盒装酱酒与茅台比肩而立，因此不会做高端光瓶酒，其它品牌不具备进军600以上光瓶高端市场的品牌力。

而且900以上的李渡1955光瓶酒主要不是商务招待，而是礼品和收藏，对兼香进军600以上的高端市场只是起到价格标杆作用。因此销量和市场辐射面都比较小。预计未来10年，其它兼香品牌会在李渡的引领下逐步进入高端光瓶酒价格带。

• 酱香品类与价格的影响及发展趋势

100元价格带：基本特征是酱香看不上百元光瓶，发展趋势是市场倒逼酱酒进入百元光瓶价格带。

原因分析：目前看到的百元光瓶酱酒只有二线品牌珍酒自饮佳品和三线品牌魁五首的立地魁。反常的是很多盒装酱酒价格都低到了50元左右，但就是不做百元光瓶酒。反映出酱酒企业陷入了光瓶酒档次低的认知误区，看不清光瓶酒的性价比竞争力和发展前景。

从2024年起在价格泡沫、产能过剩、品类竞争加剧、百元光瓶酱酒消费需求增长等因素共同作用下，酱酒被迫开启百元光瓶时代。

300/600元价格带：基本特征是酱香价格带一片空白。未来趋势是酱香高端产品降价催生次高端光瓶酒。

原因分析：目前300/600元价格带酱香光瓶酒根本看不见，酱酒的重心都在盒酒上，企业希望扩大盒酒市场对冲2022以来的价格泡沫冲击，化解产能过剩的压力。

因此除了浑水摸鱼的小企业，一二三线品牌都没有做300/600价格带光瓶酒的计划。但是从2024起在高端产品增长停止价格下滑形势下，一二线名酒为了稳定市场份额，借高端盒酒势能下延产品线推出300/600价格带的光瓶酒，但是其销量增长取决于市场需求的增长速度。

1000元价格带：基本特征是阳春白雪，象征意义大于实际需求，发展趋势是市场走向收藏为主消费为辅。

原因分析：李渡是最早进入光瓶酒超高端价格带的品牌，主销产品1955价格980元，标杆产品1308价格1499元，并且珍酒也陆续推出大珍1988、2011、2012、2013限量版等，价格达到2000-4000元，属于定制限量版。

对于目标受众而言，这类产品更多用作收藏投资，其次是礼品馈赠，千元之上基本是光瓶酒的高端形象市场，其意义是为酱香光瓶酒打开上升通道，对于光瓶酒的长期向上发展具有导向作用。

总结，上述百元之上光瓶酒四个维度方向的坐标和发展阶段趋势解析，基本描绘了光瓶酒未来5-10年的发展趋势。对于光瓶酒企业从宏观角度选择发展方向研究制定发展战略及节点目标具有重大的指导意义。