水井坊25位“总代”，组成了一家什么“高端”公司？

在水井坊今年披露的2021半年报中，曾提出高端化三大举措——“品牌高端化、产品升级创新、营销突破”。

水井坊高端白酒销售公司，就是“营销突破”的重要抓手。

8月18日，这个新近成立的公司，在线上召开的股东会中，终于揭开神秘面纱。与此同时，水井坊还同步启动了“典藏公益行动计划”。两大举措同日官宣，意味着水井坊的高端化战略， “成为高端浓香头部品牌之一”愿景正式进阶升级。

此前，水井坊2021半年报对销售公司有着清晰的定位：由公司部分经销商组建水井坊高端产品销售公司，销售水井坊典藏及以上，产品创新营销模式，充分调动经销商的积极性。

简短54个字，点明了典藏系列在水井坊高端产品线中的核心地位。以此为切口，我们也可以看到水井坊正在走一条新的路，与前行者国窖、内参一起，成为厂商深度联盟的又一个企业。

❶

25位“总代”，组成了一个怎样的销售公司？

水井坊高端白酒销售公司在半年报中初露端倪时，便引起了业内极大关注。

天眼查显示，该公司成立于今年7月，注册资本为1.02亿元，目前有股东25位，每位股东出资300万元-600万元。

25位股东来自水井坊24个省级市场的25家商贸企业，涵盖了水井坊传统核心市场如河南、湖南、江苏、四川、广东、浙江等，也包括了河北、山东、陕西、广西等新兴核心市场，这是水井坊全国化布局成效的积极体现。

对于高端销售公司接下来的运营方向，水井坊高端白酒销售有限公司总经理陈全透露三大关键信息。

首先是产品定位，公司将聚焦典藏及以上产品，通过更好的、更落地的、更接近市场的或者说更符合高端消费场景的产品，去满足目标消费者的需求。

其次是市场动作，高端销售公司将承担品牌策略落地的责任，输出更多高质量的体验活动，对高净值人群进行高质量服务，使消费者理解、感受到水井坊高端产品的品质与文化，推动产品销售可持续良性增长。

最后，高端销售公司还会通过组建独立的团队，不断优化产品价值链，确保客户的利益得到保障，并对一些表现优异，贡献较大的合作伙伴，也将会邀请其加入公司，成为股东，共享品牌成长红利。

❷

“身份”之变的背后

身份从“总代”变为了“股东”，25家经销商与水井坊一起，构成了新的“命运共同体”。

在水井坊高端白酒销售有限公司董事长骆小蓉看来，水井坊高端销售实现了模式创新，极大提升了经销商的积极性，将推动水井坊高端化战略在各个区域市场的有效落地和突破提升。

而拉长时间维度看，这早就被纳为水井坊高端化战略棋盘上的关键一子。

在2021年春季糖酒会期间，水井坊总经理朱镇豪在谈到水井坊未来五年的使命时，就提出“优化经销系统，积极与优质合作伙伴多维度拓展市场，分享更多成长红利”。

在股东大会官宣高端销售公司的成立，也是上述战略的落地表现。以行业眼光打量，水井坊的变革也恰逢其时。

近年来，全国白酒产销量同步下滑，产业集中度提升，行业进入到量降价升的发展周期，在消费升级的大趋势下，品牌高端化、产品高端化、营销组织高端化成为企业必由之路。

其一，在专业化方面，高端销售公司将为经销商提供更加灵活、更加深度、更加专业的服务。

其二，高端销售公司的目的在于建立长期可持续的战略伙伴关系，共同做大做强水井坊高端化产品，实现营销力最大化。

其三，价格体系更具有市场竞争力。高端销售公司将以保证股东利益为基础前提，保证产品价值链具备较强的市场竞争力，与优质商家共建市场，共同维护市场秩序。

其四，高端销售公司有望吸引更加优质的经销商加入水井坊高端化战略的长期布局蓝图，进一步拓展全国市场，进一步拓展全国市场，并通过优势构建，向大商打造、优商扶植、多商协同的区域精耕转变。

组建大商在业内已有过成功先例，比如国窖1573和内参酒。水井坊高端销售公司也有望上行，打开更大的成长空间。

❸

典藏的“努力”

水井坊高端销售公司的核心在于“典藏”。这是水井坊赢取高端市场份额的抓手所在。

作为20年前就开启高端白酒市场的品牌，水井坊在高端及次高端的基本面算得上稳固，而培育多年的高端产品典藏，其消费市场氛围也颇为浓厚。

在成都水井坊高端销售公司正式官宣之前，市场早已埋下伏笔。今年6月1日，水井坊针对典藏系列进行了停货。部分经销商启动产品的回收，典藏的批市价格也随之抬升。

而在高端销售公司组建不久后，典藏的价值更加凸显。云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，在部分区域市场，典藏的市场批价涨幅达到15%-20%以上，表现出强劲的市场成长性。而对于一款高端品牌来说，成长性越强，品牌张力就越大。

对此，国海证券也有积极的预判，称“十四五”期间典藏大师占比有望从目前5%左右提升至两位数，预计三季度开门红明显。