全面下沉、精做C端，破解安酒动销强劲的密码丨跑赢淡季③

日前，在与云酒头条的对话中，贵州安酒集团销售中心副总经理陈华透露，今年以来，包括河南濮阳，湖北十堰，山东滨州、德州，以及辽宁沈阳等安酒核心市场，业绩稳健，一季度动销普遍增长50%以上。

步入4月，白酒市场逐渐进入淡季阶段。但安酒依然延续“开门红”态势，稳步向前，成功跑赢了淡季，冲刺旺季。这当中，可借鉴的做法有哪些？云酒头条就此专访安酒，并从两位与安酒合作体量均过千万的一线经销商身上，找到一些答案。

3月成都春糖，安酒在环球中心设置400平米展厅，陈列全线产品，并邀请网红达人线上带货、线下逛展，持续输出安酒品牌历史和文化。在此期间，安酒定向从全国邀约200多家客户到展厅参观交流，其中30多家已成为安酒新的合作伙伴。

进入4月行业淡季以来，安酒并未停歇，主要工作围绕C端展开。

针对宴席市场重新梳理打法，在全国执行了近800场，实现品效合一。

根据今年市场特性，广泛参与当地比较有影响力的项目，如篮球赛、足球赛、掼蛋比赛等圈层活动，促使各地消费者与安酒产品有了更多接触，安酒品质和品牌魅力得以更大范围传播。

线下热火朝天，线上也“风风火火”。在各大电商平台，安酒持续输出品质内涵和品牌价值，以及标准化的价格体系。同时，集中在抖音、天猫和京东三个核心平台投放，特别是在抖音端，安酒通过不间断直播、达人分发等方式，强化线上品牌传播和产品销售。

淡季，行业更关心渠道库存和价格问题。

陈华介绍，最近两年安酒控制招商节奏，强化C端动销工作，同时在商家的准入和退出方面不断完善相应机制。“如果客户端还有较大库存，安酒便通过控制源头，来持续促进良性化的动销。”

价格治理方面，无论是线上还是线下，安酒针对不规范的产品价格，都采取高压和零容忍态度，不断溯源查处，保障价格在合理区间。

陈华认为，当前整个行业属于盘整期，在此期间，最核心的是厂商一同沉下心来做好消费者工作，加强针对C端和B端的渠道网络建设。对于安酒来讲，“近百年的品牌历史积累、扎实的基酒储能、产品的高品质化表达、姜文代言的媒体传播力、独特的‘安文化’基因等等，都是跑赢淡季的核心优势。”

德州大来商贸有限公司董事长刘文升和十堰盛益达实业有限公司董事长王斌，是安酒在这两个核心市场的代表经销商。

他们与安酒合作均进入第四年，合作体量都达到了1000万元以上，而他们所处的市场实际上均以浓香为主。

刘文升介绍，其所在的德州市场，浓香白酒占比达65%，清香占到10%，酱香和其他香型白酒占比不足30%。在这样的市场，刘文升选择酱酒赛道，选择安酒品牌，是深思熟虑。

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事实上，作为消费者培育的重要形式，几乎每天都有来自全国的客户，进入位于贵州习水土城镇的安酒赤水酒谷。

今年，安酒在原有基础上升级了回厂游的接待体验，从开始邀请到最后返程，整个流程在细节上做了全面优化，包括品鉴用的酒、配套的水、路线的规划、住宿的酒店等诸多细节，都重新提炼。

与刘文升一样，湖北十堰的王斌选择安酒的理由类似，核心也是对安酒品质的充分认可。他补充说，安酒对经销商视同家人，重视扶商、强商工作，有完善的体制跟团队，服务做得很到位。

虽然十堰市场目前也以浓香型白酒为主，但王斌介绍，近几年随着市场拓展，酱酒占比逐步上升，本地一些中高端人群对酱酒更加青睐，这也成为其与安酒携手共向未来的一个契机。

“从今年来看，德州白酒市场整体下降是大趋势。”但刘文升也认为，趋势归趋势，安酒在自身价位段性价比高，“消费者认可，淡季就不会淡。”

早在今年一月，刘文升就已完成了一季度销售任务，对剩余任务目标也信心十足。

信心的很大部分，来自安酒与经销商之间“厂商共建”模式的默契配合。除了投放大量户外广告，安酒还帮助当地经销商积极开展圈层活动。

近期，德州举办了为期两个月的“希望杯”足球联赛，参赛队伍来自当地公安系统、银行系统、教育系统，以及一些较大的知名企业。安酒品牌广告全方位植入其中，从签到墙、赛场广告牌、礼盒、奖品、现场知识问答等，全都填满了安酒元素。

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“安酒品牌的知名度和美誉度都有显著提升，对动销也能起到一定作用。”刘文升说。

近期十堰市场整体消费呈现疲软，一些酒厂的产品价格下滑比较严重。针对这一情况，王斌团队的主要策略是巩固老客户、拓展新客户，促进老客户带新客户，“让他们多喝安酒，多品安酒，喝了之后他感觉到安酒的好，就会形成合作”。

不仅如此，日前春茶上市，王斌组织50多个核心客户，到十堰市周边开展“走茶山·品安酒”活动，不仅维护了老客户关系，还发展了一些新的合作伙伴，通过这一活动，直接带动数十万元的销售业绩，效果明显。