枝江真年份全国化破局，树立省酒突围标杆

行业马太效应下，整合加剧，不少名酒渠道下沉，区域酒企迎来强大对手。面对这种形势，一些省酒发挥本土优势据守大本营市场，另一些则选择适时出击，谋求更广阔的省外空间。

近期，枝江酒业正扎实推进全国市场布局，“真年份”系列产品在江苏、浙江、山东、江西、河南等省份的招商持续火爆，“立足湖北、放眼全国”已成为枝江酒业发展战略的重要一环。

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枝江酒业强化外省布局

2021年开年以来，枝江酒业招商速度不断加快。

4月29日，贵州醇酒业董事长、总经理，枝江酒业董事长、总经理朱伟在其今日头条个人号上介绍枝江酒业招商优势时曾透露，枝江“真年份”3、4两月新增招商近百家。

朱伟认为这一成绩的取得源于“真年份”产品的独特定位、企业深厚的历史底蕴、独特的市场机制及社会对“真年份”系列产品的认可。他还表示，受益于招商持续加速，枝江酒业很可能在今年超额完成原定500家招商目标。

在枝江“真年份”的市场布局中，湖北省无疑是重中之重，但湖北外的其它省份同样表现抢眼。据枝江酒业市场部相关人员透露，外省招商数总体占比大概三成左右，其中江苏、浙江、山东、江西、河南等省份的招商势头十分强劲。

朱伟也曾多次发布枝江“真年份”在江苏、浙江、山东等地的招商活动图片。其中，枝江“真年份”曾于4月11日走进江苏扬州，某经销商单场活动即动销340箱。来自行业媒体的报道显示，枝江“真年份”在江西也颇受经销商欢迎，短时间内进入包括南昌、赣州、九江在内的几大白酒消费市场。

有业内人士分析，江浙沪鲁是传统的白酒消费大省，又是东部沿海地区，有可以承载枝江“真年份”系列产品的高端消费群体；而江西、河南等省份毗邻湖北，同样是不错的机会市场，“这些省外市场的开拓，将对枝江酒业向湖北第一发起冲击起到很好的支撑作用。”

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枝江全国化战略的底层逻辑

“所有的省酒都必须下定决心走出本省、走向全国，否则只有等着破产或被兼并的命运。这话确实不好听，但只有这样的话才能真正警醒人并使人奋进。”5月2日，朱伟在今日头条发表相关评论，透露出枝江全国化战略背后的底层逻辑。

中国酒业协会发布数据显示，2020前11月，全国规模以上白酒企业仅剩1040家，而这一数据在2017-2019年分别为1573家、1445家、1176家。与此同时，龙头企业销售额与利润占全行业比例也在不断扩大。这两点说明了一个非常残酷的现实：中国的白酒行业正在进入一个深度整合期。在这样一个时期，企业如果还抱着偏安一隅的想法，想要稳中求胜，其结果必然是求安稳而不得安稳。

回顾朱伟履新枝江酒业以来的市场动作，全国化战略一直是其主推的长期战略。枝江酒业以“真年份”战略为核心，打造“零添加陈年粮食酒”定位的系列产品，成功占位500元价格带，具备了和外省名酒争夺市场的底气。

在立足湖北省内市场的基础上，枝江酒业还不断面向全国进行品牌传播，先声夺人。更为重要的是，通过广泛招商，枝江酒业建立起覆盖全省全国的经销商体系，成为支撑企业全国化布局的重要环节。

有分析人士认为，朱伟治下的枝江酒业向不少区域酒企展示了突围全国的路径，“首先就是打造特色产品，形成差异化竞争高地；其次就是通过发力高端、次高端为产品赋能；在这一过程中，品牌声量的全国化尤为重要，要让顾客形成认知，再运作某个区域市场。”

该人士同时指出，“省酒全国化”是行业内一个老生常谈的话题，前些年曾受到高度重视，但随着行业整合的不断加剧，特别是不少省级酒企增长乏力而被暂时搁置。在湖北白酒市场，这一问题尤为突出，不少地产酒纷纷聚焦省内，企图割据一方，结果扎堆竞争，非但守土不稳，还加剧了内耗。

“全国化命题与省内称王的战略实际并不矛盾。”该业内人士强调，只要有清晰的扩张思路，制定可行的扩张模式，省级酒企在省外同样可以跑马圈地，而在这方面，枝江酒业的操作手法，无疑为区域酒企提供了一个突围样板。