2018年楼兰酒庄深根产品出货额大于全年回款额接近1000万。在国产葡萄酒遭遇连年下滑窘境下,楼兰酒庄何以逆势突围?


卖的好首先是产品好。今年年初,在第三届“发现中国·2019中国葡萄酒发展峰会”上,楼兰酒庄旗下的深根系列,在众多葡萄酒中脱颖而出,斩获“最具性价比中国葡萄酒”“最具潜力中国葡萄酒”“十大中国葡萄酒”等多项大奖。


产品好还不够,为何楼兰深根系列能够超出市场预期?云酒头条注意到,这与楼兰酒庄一直在深耕的 “深根10000工程”密切相关。“深根10000工程”究竟是什么工程?有什么模式可供行业借鉴?



好葡萄酒是“种”出来的


七分种植,三分酿造,好的葡萄酒是“种”出来的。


风土是“种”好酒的基石。楼兰酒庄位于新疆吐鲁番,北纬42°56′,与法国波尔多同处黄金纬度带上。在这个纬度内,葡萄园拥有绝佳的气候环境。同时,楼兰酒庄所处的鄯善地区,土地为砂砾土壤,会不断促使葡萄根系穿越高温地表,深扎地下,汲取更多的地下水分和营养。


在楼兰酒庄庄主许志良看来,楼兰酒庄的葡萄酒最大优势还在于它的母本园。楼兰酒庄拥有中国唯一现存的母本园,30年“黄金树龄”,赋予了葡萄“向下深根”的力量。


根越深,酒越好。据此,楼兰酒庄得以突破传统葡萄酒划分标准,酿出深根系列葡萄酒,开创葡萄酒行业“深根”品类,量化了葡萄酒的品质,一经面世,便获得了高度关注。



2017年,楼兰深根斩获两项大奖——“年度‘青酌奖’中国酒类新品TOP10”“2016中国酒类市场超级畅销单品”。评委一致认为,楼兰深根“根越深,酒越好”的产品理念,朴实而真诚,突破了传统的葡萄酒划分标准,开启了中国葡萄酒细分品类的新时代。


2019年开年之初,楼兰酒庄酒得到了三位权威葡萄酒大师的认可和首肯,以国际权威及行业权威佐证了产品的品质。



3-5年,楼兰目标10000家终端


从订货会捷报频传,到出货额大于全年回款额接近1000万,楼兰酒庄跟开挂了似的,到底是怎么做到的?楼兰深根在市场做了一件事——楼兰深根10000工程。


“我们作为厂家,不知道消费者在哪?那谁知道?终端店知道,我们要通过做终端,去培养背后的核心消费者,从而影响其他消费者,通过做核心终端,去影响其他终端。”在2017年年底的一次内部业务会议上,许志良一针见血,道出营销的关键。


在这次会议上,许志良明确提出“未来3-5年,楼兰要坚持深根10000工程战略不动摇,坚定不移的做成10000家年销售平均在5万以上的终端”。自此“深根10000工程”成为楼兰未来几年发展的战略指导思想。




揭开“深根10000工程”的神秘面纱


楼兰酒庄推出的“深根10000工程”能为经销商解决哪些痛点?


一是聚焦区域集中发力。俗话说:一口吃不成胖子,在资源有限的情况下企图大规模进攻市场是不切实际的,所以深根10000工程要聚焦在经济发达的沿海城市进行落地,同时市场工作要聚焦到某个区,甚至某个店开展,要将聚焦做到极致。


二是产品符合市场定位。楼兰做终端,为什么要是深根而不是其他产品,其原因有两点:其一,“深根“是楼兰产区的一大特点,楼兰酒庄提出“根越深,酒越好”的品牌主张,既符合产品特色,又符合中国人文,作为产品背书,很容易被消费者接受;其二,深根产品定价在百元价位,价格适中,于消费者易接受、性价比高,于厂家、终端都有合理的盈利空间,能很好的平衡三方的利益关系。


三是公司主导费用投入。深感于“高利差不会长久”,楼兰降低了经销商和终端的价格顺差,以“随量+增加固定”方式,自己承担市场投入。同时,楼兰在总部组建深根事业部,在区域内投入“大量兵力”,派驻城市经理和业务人员进行深度协销,明确厂商分工,进行优势互补。


四是招兵买马配置团队。在做葡萄酒市场,很多葡萄酒企业都不敢投入大量的人员,因为很有可能投入与产出不成正比。但许志良经过深思熟虑之后下定决心,为了发展市场,为了企业的未来,花再大的代价也在所不惜,因此在总部组建深根事业部,主抓深根10000工程的落地,区域内投入“大量兵力”,每个做深根的市场,派驻城市经理+业务人员进行深度协销,明确厂商分工,进行优势互补。


帮终端选址、拿出最具性价比单品、解决经销商市场痛点,楼兰酒庄的 “深根10000工程”,你值得拥有。想了解更多,展位见。


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