茅台经销商大会，开出了怎样的“定心丸”？

希望让大家吃下一颗“定心丸”。

12月28日，2018年度贵州茅台全国经销商联谊会在茅台举行，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在讲话中开宗明义，称希望通过这次会议，与大家开诚布公地交流，让大家客观、准确地看待茅台，期待茅台，吃下一颗“定心丸”。

事实上，这是一颗业界期待已久的定心丸。11月中旬，茅台方面便“剧透”，要借经销商大会时机，向外界释放“勇于担当，传递信心”的强烈讯号，而会议前一天的媒体见面会上，茅台再次表示，要给大家一颗“定心丸”。

虽然已有充分铺垫，但李保芳讲话所传递出的信心内容，还是超乎预期。

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茅台的定力，自内而外

李保芳表示，2018年是茅台发展史上极其特殊的一年，全年发生了很多大事，从年初以来，相继经历了价格调整、班子调整、股价跌停、“国酒”商标等一系列重大事情。“特别是下半年，几乎月月都有，好在有大家的支持，加上我们自身的努力，所有事情都很平稳地渡过了。”

在平稳渡过这个特殊时段之后，李保芳提出，要保持“定力”。

“在省委、省政府的领导下，茅台班子有这个信心，也有这个能力保持定力。”李保芳此言，可以说是对当前的茅台给出了一个明确基调，而这个“有定力”的基调，对于茅台各方面工作的部署开展，有着至关重要的意义。

对于外部环境，李保芳同样做出一番颇有新意的论断。

李保芳表示，根据中央经济工作会议的定调，尽管国内经济面临下行压力，但我国仍处于并将长期处于重要战略机遇期，一系列“稳”的措施，将会释放诸多“进”的红利，以目前的社会消费水平、消费习惯、消费趋势，白酒行业普遍向好的基本面没有改变。

在此基础上，李保芳进一步提出，“最为重要的是，以现有基础和条件，茅台与宏观形势不会是完全的正相关关系，茅台酒供求紧张、产品短缺的特征，短期内不会改善，也不会改变，市场的基本面仍将是稳定的，仍会处于上升期。”

如果说前半部分论断，是对白酒产业发展环境的一个普遍性判断，那么后半部分论断，则是基于茅台独有的市场特点，“不完全的正相关关系”，得出这个论断，其“定力”力度之大，是超过以往的。

“茅台取得今天的发展，不是一件事、一个现象就能动摇的。”李保芳说，明年乃至更长时期内，茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期，不会再调整，看到别人涨价也不必心慌，价格的主动权始终掌握在茅台手里，这是重要的战略性优势。

可以看出，茅台的定力，是从班子，到认识，到行动，自内而外形成的，是足以推动茅台行稳致远的定心丸。

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茅台的变化，自表及里

但在市场营销层面，茅台却表现出极大的变化力度。

李保芳明确表示，到2019年，要取消身份证登记、电话登记才能买茅台酒的措施，也不再搞任何形式的促销活动。

而在备受市场关注的经销商计划量问题上，李保芳也提出了一个重磅计划，从明年开始，计划安排要逐步透明。初步的考虑是，以一年为过渡期，到2020年，要让经销商在一定程度上、一定授权范围内，知晓整体计划安排，“为此，我们将把经销商的计划量录入系统，逐步公开。”将这个几十年来茅台市场营销紧紧抓住的“牛鼻子”公开透明，无疑将极大有助于防止制度缺失，避免不按规矩、不走程序的暗箱操作。

比上述措施调整更具深层意义的是，李保芳表示：“靠短缺制胜，非长久之计。”

稀缺价值始终是茅台独步行业的竞争优势，每每关于投放量、计划量的消息一传出，总能引发市场剧烈反应，稀缺价值与对茅台的消费模式、营销方式都产生了巨大的影响。但李保芳在此次会上提出，稀缺固然是重要优势，但茅台一定不能有“短缺依赖”，只有做文化、做服务，才有生命力、竞争力。

对于茅台，打出“稀缺”这张王牌很厉害，但收起“稀缺”这张王牌又如何？这是个很少有人能想到、敢想到的问题，但茅台确将有所变化。如李保芳所言，“茅台不是必需品，可替代选择很多。”关键要让市场说了算，让消费者说了算。

这样的变化，以及将要发生的变化，背后是怎样的魄力和决心？而从另一个方面来看，以变化见定力，茅台能够施展如此力度的突破性举措，本身也是其当前“定力”很强的一种表现。

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补上这根“短板”，为价值投资“定心”

茅台的股价、市值表现，是另一个公共焦点，李保芳在会议上也专门谈到了股价问题，表示一方面股价和产品的市场价格有关，同时也要加强对价值投资的探析和倡导。

话题还是由产品价格引出，李保芳表示，茅台是高度市场化的产品，价格起伏是正常的，不宜稍往下走，就用“下滑”来定性，比如今年国庆之后的价格小幅回落，应该算是相应市场时段的正常表现，或市场的自我调整。

由此谈到茅台酒价格与股价之间的关系，李保芳认为，二者都是茅台的头等大事，对绝大多数股民来说，看重的是茅台的持续发展能力，而并非短时间内产品价格的高低，股价与价格有关系，但也不完全相关。

“需要重视的是，我们对股市的关注、分析、应对是不够的，尤其对资本市场理性的‘价值投资’探析与倡导还不够多。”李保芳将之视为短板，提出有必要成立股市研究工作小组，聘请业内高手，或考虑结合“茅台智库”一起来做。通过更高水平地研究应对外界情况，主动引导价值投资，把股价这件“头等大事”解决好。

此次茅台“定心丸”的另一个指向，便是针对股票市场，具体措施则是聚焦于价值投资这个核心，这同样不失为一种有定力的长远举措。