从0到2亿，700天扩张门店超300家，琴台酒肆是如何做到的？

6月21日，2018琴台酒肆“禅茶酒韵千城千店”中国行启动仪式在北京举行。接下来，这波茶酒融合的路演将走遍全国200多个城市。

琴台酒肆作为一个创建不足2年的品牌，在过去700天实现了从0到300多家门店的快速发展。越来越高的行业集中度，对小品牌和新品牌来说，往往意味着一片黑夜。然而“酒肆”却成为一双能够找到光明眼睛。

❶

最“古老”的新零售

“酒肆”是中国最古老的酒类销售场所之一，《晋书》中有记载：“道子使宫人为酒肆，沽卖于水侧”。这种叫法几乎贯穿整部中国古代史，可以视作酒文化的一种场景化体现。到了清代，《聊斋志异》里仍有“对门一酒肆，往来颇伙”的描写。

可能就是因为这种既遥远又熟悉的文化气息，琴台酒肆好像带有一股特殊的“腔调”，很容易让人联想到叛逆才女卓文君“当垆卖酒”的情境。然而，琴台酒肆董事长吴书青却以最古老碰撞最新潮，凭借酒肆形式做起新零售。

在琴台酒肆的每一家门店，消费者不但可以零距离体验颇具古风的酒肆文化，还可以现场品鉴来自邛崃、茅台镇、杏花村等不同产区、不同年份的原浆酒。每家门店都配备专业的品酒人员，与品酒师职业的“群像”相一致，大多是些年轻姑娘。

北京链e链网络科技有限公司CEO林枫曾考察过琴台酒肆的门店，他对店里品酒师的专业度印象深刻：具备这种专业素养的从业者，假如行业里能有几十万甚至更多，消费者鉴别好酒的能力将越来越强，中国酒业也将拥有一个更为乐观的未来。

从2016年8月21日第一家琴台酒肆门店开业，凭借“原浆直供”的核心特色，配合从产区直接到消费者的定制模式，运营700天，已经扩张至300多家，琴台酒肆整体业绩也实现了从0到2亿的跨越。

如今，在河南、山东、河北、山西、江苏、湖南、广东等众多省份160多座城市，琴台酒肆正在努力打造品牌连锁效应。

❷

现代版文君是个男人

琴台酒肆“原浆直供”的核心特色，强调的是价值感和性价比相融合，“原浆”代表着来自邛崃等知名产区的品质特色，“直供”意味着摒弃中间环节、让利消费者的渠道优势。从产区直接到消费者的定制路径也是基于这样的前提。

清晰的模式再配合酒肆文化和浓厚的体验感，多种要素相叠加，勾勒出琴台酒肆的品牌“性格”。系统性关注到“腔调”、体验、价值感、个性化、性价比等每一个侧面，什么样的人适合做这样的事业？

说起吴书青，酒业人士或许再熟悉不过。他于2009年进入洛阳杜康，那时洛阳杜康与伊川杜康刚刚完成整合，作为新上任的总经理，担负着快速理顺各项工作、推动企业良性化运转的重任。

事实证明，吴书青带领洛阳杜康实现生产和市场的高速恢复和发展，仅用3年，就将经营困难的杜康品牌打造成为河南酒业先锋。进入洛阳杜康之前，他曾担任速冻食品品牌思念的市场总监，拥有多年快消品从业经验。

除了留给行业的旧有印象，本次发布会还呈现出一个更鲜活的吴书青形象。

提前邀请的主持人行程意外有变，他便加班加点改了串词亲自上阵，全程把控节奏；发布上首发的琴台酒肆主题曲《琴台梦》MV，歌词是他本人填的；面对好友的合作意愿，他露出盈利的底气，说特别欢迎合作，但是不接受投资；一场会下来，几次听闻人们对他“睿智、干练、务实”等类似的评价。

“白酒市竞争激烈，有三件事最难干，把自己的思想装进别人的脑袋、把别人的钱装进自己的口袋、把自己的酒倒进别人的肚里”，如今创业两年，吴书青说，琴台酒肆正试图解决这三大难题，通过模式创新，突破品牌壁垒、渠道封锁和盈利魔咒。

具体而言，吴书青总结出琴台酒肆成长中的“九个思维”：

场景思维，把酒窖搬进城市、让酒肆文化复活、让场景变成传播、让白酒融入时代；

产品思维，充分利用好核心产区的优质资源；

价值思维，通过渠道变革，瞄准中产阶层，提升产品价值，实现消费回归；

客户思维，针对消费者的个性化消费需求，开启柔性生产和个性定制；

品类思维，独辟赛道，发挥原浆品类优势，志在打造高端原浆酒订制第一品牌；

迭代思维，产品、模式、策略、门店不断升级，满足更多消费人群；

跨界思维，利用茶酒共通之处，将消费者、渠道、消费场景充分融合；

平台思维，整合资源，打造直供、定制、传播于一体的平台；

共赢思维，强强联合，优势互补，集中精力谋发展。

除此之外，吴书青身上还有一个鲜明特征，早在洛阳杜康时期，他便格外注重文化营销。现在来看，琴台酒肆里带有更强的文化倾向，伴随着对酒肆文化的诠释和演绎，未来三年，吴书青的目标是将门店数量扩展至1000+。

❸

2亿也叫“不容易”

在白酒行业，对一个既无名酒称号，又无市场基础的新品牌来说，两年做到2个亿可以算作亮眼的成绩。然而，琴台酒肆反映的不是顺风顺水的发展路途，恰恰相反，我们窥见的是新品牌穿越艰难环境的创新实践。

据中国轻工业网报道，2018年1-4月，全国酒制造业主营业务收入3072.66亿元，同比增长13.76%。其中，白酒制造业主营业务收入2031.20亿元，同比增长17.65%，展现出繁荣的整体发展样貌。

然而，对照上市公司一季度业绩，19家白酒企业中，有10家保持了17%以上的增速，茅台、五粮液营收增长均保持在30%以上，汾酒接近50%，水井坊甚至达到87.73%。名酒企业的增长幅度远高于行业平均水平，行业集中度的提升成为有目共睹的共识。

相应的现象也在经销商层面得到印证。根据云酒头条（微信号：云酒头条）日前的调研结果，主营茅五泸剑等头部品牌的经销商保持着10%-50%的业绩增长，对比之下，一些主营买断开发和小品牌的酒商营收和利润出现了30%以上的下滑。

这样的背景下，对琴台酒肆来说，城市里的酒窖、经常路过的酒肆不但代表着对差异化竞争的追求，也是在解决让消费者看见、感知、识别和记住的问题。

非但不同于名酒品牌，琴台酒肆们跟学不会的江小白也不一样，它们很难用凭借单一的亮点打出漂亮的开局。对它们来说，俘获消费者需要更多的引导和耐心，因此必须将客户服务和消费者体验落到实处。

从这个角度而言，恰恰是这样的非名酒企业更加用力地丰富白酒消费场景、创造更多元化的消费方式，因为对名酒来说锦上添花的东西，之于它们就是生存和发展的命门。

当然，不全是黑夜，琴台酒肆们也找到了发展契机。最近几年，白酒消费转向大众市场，消费升级带来更多元的购买选择，文化回归的戏份越来越重。面子消费之外，不断增长的价值消费里藏着琴台酒肆们广阔的前景。

琴台酒肆也在探索不同的模式和赢利点，本次发布会的主题便透露出“茶酒融合”的思路。据琴台酒肆常务副总经理田献国介绍，琴台酒肆坚持“核心产区”理念，目前已在普洱茶核心产区西双版纳布朗山建立自己的茶叶生产基地，只做树龄在100-500年间的古树茶，主抓商务礼品渠道，为琴台酒肆大平台注入新的品类。