50元到100元之间，藏着李士祎的“决胜计划”？

4月3日，长城桑干酒庄迎来一场春雪，也正是在这个特殊的时日，中粮酒业副总经理、长城酒事业部总经理李士祎继“五大单品”之后再爆猛料。

早在春糖期间，李士祎就曾透露“五大单品”并非终点，至少接下来还将推出一款百元以下大单品。这次在桑干酒庄，李士祎进一步明确了将推50-100元大单品的下一步规划，并透露了这款单品很有可能赶得上今年秋糖。

一款定价50-100元的新品，很可能带来更好看的葡萄酒市场对决。

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50元到100元之间

藏着李士祎的“决胜计划”？

长城现有的五大单品，最低价位在100元以上接近200元的位置，最高定价则可以突破2000元。

据统计，仅在2017年，长城在商超的销售额就在12亿左右。这个数字十分惊艳，在长城整体销售中占比非常高。而且目前长城在商超渠道的主流价位集中在50元及以下，50-100元价位段尚缺少大单品布局。这款即将推出的大单品可以更加有效地利用长城现有渠道优势。

从国产葡萄酒竞争格局来看，目前张裕解百纳是国产葡萄酒销量最大的单品，这款产品累计销售5亿瓶，近几年来年销量可以达到3000万瓶以上，在张裕的规划里，未来更是要实现年销5000万瓶的“小目标”。同处50-100价位段的张裕醉诗仙，更是直接对标黄尾袋鼠，其目标是年销售1000万瓶。

依托品牌、渠道和市场优势，国产葡萄酒在培育大单品方面优势明显。李士祎将提升品质放在第一位。“消费者对品质的认同往往不是宣传和反复诠释就能达到的，最重要的还是要亲口喝到。”那么一瓶卖50-100元的品牌酒，无疑更加有利于走进更广泛的消费群体，这将成为长城品质传播最为有力的途径。

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品质提升其实很具体

比如酿酒师要“宠”着

李士祎上任以来，即着手产品梳理。从去年11月开始砍条码到今年3月敲定核心战略，四五个月时间产品线变化惊人。与产品线梳理相伴随的还有一条鲜明的国际化接轨思路，比如新近提出的“五大单品”是以产区和价格共同区隔，全方位突出产区。

国际化接轨的第一要义其实就是品质接轨，这一点长城其实做得非常扎实。

首先是全方位培养酿酒师团队。据李士祎介绍，长城几大酒庄共有70多位酿酒师，目前已经对酿酒师团队实行分级制度，“就是要让这些优秀的酿酒师不舍得离开长城”。

今年以来，长城数次在大型活动中将酿酒师、产品经理推向台前，让他们做聚光灯下的明星。更重要的是不断为他们创造同大师交流学习的机会，比如“飞行酿酒师”米歇尔·罗兰、国际酒评大家詹姆斯·萨克林。

李士祎反复强调这个团队年富力强，年轻但专业过硬。他本人对酿酒师们有着明确的期望，希望他们在三年内酿出一款在国际上评分超过95分的中国葡萄酒。

其次则是与国际酿酒大师共舞。长城桑干的酒标上标记着首席酿酒师米歇尔·罗兰。很多人对罗兰的印象是“飞行酿酒师”，为全球200多个酒庄担当顾问、经他调配的葡萄酒评分往往提升明显。

但其实罗兰本人最大的特点是对品质一丝不苟的坚守。他本人极为有原则，即便就在中国酒庄接受媒体采访，也绝不为合作伙伴多说一句溢美之词，他说自己对中国酿酒师团队传达最多的是不要着急。

罗兰每年来长城两次，不是逛逛酒庄、看看葡园、聊聊技术那种例行访问，而是亲自指点、亲自动手。就在这几天，他还在桑干酒庄亲自对几款产品进行了调配。罗兰在调配上能力惊人，李士祎称之为天才，经他调配的葡萄酒评分提升明显原因也多在于此。

除了这两项具体的要素，长城的“品质观”其实是以寻找产区和风土为起点的，即便是尚未推出的百元以下单品，同样以突出产区为最大特色，这其中便涉及种植、采摘等各个环节。罗兰认为，中国产区应该多种尝试，寻找最适合的品种，从而更好地发挥产区特色。长城正在做这样的工作。

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李士祎的梦想

是让消费者不提“长城”

在与媒体沟通中，李士祎透露自己对长城品牌的长远期望——让子品牌品牌化。也就是将来消费者将逐渐弱化“长城”这个“大标题”，将注意力集中到桑干、五星、天赋、海岸、华夏等具体品牌中来。

这其实是另一种国际化接轨的思路，嘉露等世界著名的葡萄酒企业几乎都是这一路径。

以智利最大的葡萄酒集团干露为例，这个酒庄创造了许多耳熟能详的品牌，活灵魂、红魔鬼、麦卡斯……消费者在选购葡萄酒时也更多注意力放在具体品牌上。包括近年来倾力推向中国市场的羊驼，很多消费者甚至不会去注意其背后的干露酒庄，而是看酒标上的那只羊驼。

至于如何开启这条路，李士祎的思路非常明确：用产品切入。他认为，过去很多年国产葡萄酒往往对品牌强调在先，但事实证明这样的路子不那么正确，长城要做到真正国际化接轨，就要把焦点放到产品上。

聚焦在产品上，这便又回到了“品质”这个起点。这也意味着无论是长城的小目标还是大梦想，打开新世界的钥匙都是“品质”二字。正如罗兰所说，中国葡萄酒市场如果走的太快而落下了品质，只会把消费者推得更远。