重庆8亿小酒蛋糕，这三家吃掉55%，“三国杀”谁能胜出？

2018年3月，小瓶白酒重镇川渝市场空气中弥漫着“让子弹飞”的感觉。

3月20日，炫彩小郎酒新品全球首发仪式在成都举行。零售价30元1瓶的小郎酒新品“横空出世”。郎酒首提精酿白酒概念，砸出亿元现金，消费者开盖扫码赢红包，80%中奖……新品发布会现场，“狼王”汪俊林明确喊话，“江湖小郎哥 酒好话不多”。

重庆是小郎酒的重点市场，也是小郎酒“起家”之地。目前江小白、小郎酒、五粮液歪嘴（以下简称歪嘴酒）都在重庆布下重兵，激烈争夺。30元的炫彩小郎酒，对现有市场格局有何影响，重庆版“三国演义”将如何上演呢？

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小瓶白酒 川渝三强争霸

四大直辖市之一的重庆，一直是白酒品牌鏖战之地。目前江小白、小郎酒、歪嘴酒位列重庆小瓶白酒市场三强。

据当地酒商介绍，目前大重庆市场小瓶白酒有不下30个品牌进行市场运作，总容量在8亿左右。其中江小白年销量最大，小郎酒营收过亿，歪嘴酒3000—4000万。红星二锅头、江津酒厂、诗仙太白等小酒品牌分食剩余市场。

小郎酒是重庆小酒市场的先入者和培育者。2008年前后，红花郎等郎酒大瓶产品在重庆畅销，小郎酒作为赠品被配给经销商。部分经销商将喝不完的小酒拿到餐饮终端销售，哪知“无心插柳柳成荫”，竟然一下在市场流行起来。郎酒集团趁热打铁，和重庆盐业公司合作，很快将小郎酒打造成为重庆小酒“领军品牌”。

相比小郎酒，江小白2013年左右启动重庆市场。依托差异化的产品定位和强大的品牌整合传播能力，江小白首先以“网红”姿态亮相，随即依靠一连串的品牌传播和扎实的“下盘”功夫，数年时间就成长为重庆小酒“第一品牌”，变身重庆“渝派”文化的一张名片，赢得重庆80、90后消费者青睐。

歪嘴酒由五粮液生态酿酒公司出品，重庆慧途商贸有限公司全国总运营。2013年登陆重庆以来，从终端餐饮做起，稳扎稳打，依靠五粮液品牌背书和产品添加竹荪、绿豆、葛根植物精华液大健康概念，很快跻身重庆小酒三甲，成为重庆小酒市场“后起之秀”。

五粮液“干一杯”全国运营商，成都同帆商贸王昌龙总经理表示：小郎酒背靠郎酒集团，是重庆小酒市场的开拓者；江小白作为近年不多见的现象级产品，是土生土长的“渝派白酒”；歪嘴酒迎合大健康趋势，依托五粮液产品背书，运营方也是重庆企业，川渝三强可谓“各有千秋”。在相当长一段时间内，“三国争霸”现象将持续上演。2018随着小郎酒的发力，冠亚军之争将成为看点。

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江小白VS小郎酒

领跑者的两种风格

对于江小白的成功，尽管有“青春时尚第一小酒”、“月薪3万文案打造”等各种标签。但在重庆本地酒商看来，“青春时尚定位”、“文案扎心”、“线上传播造势”等只是其市场成功的一方面，江小白在重庆“下盘功夫”也与众不同。

2013年启动重庆之际，江小白也面临招商困难的窘境。因为传统经销商还难以接受“文化酒”、“情怀酒”的运作套路。于是，江小白采取了直供终端策略，自己组建团队进店、铺货、搞促销。随着市场逐渐起势，江小白在市场运营上体现出与传统小酒的三点不同。

首先，销售团队摒弃简单销量考核，而是以综合运营KPI考核。其考核指标包括进店率、终端生动化、广宣物料张贴、客情维护等。由“结果考核”过渡到“过程考核”，再辅之清晰的评价标准和配套的费用，江小白地面团队“战斗力”十足。

其次，江小白对代理商和供货终端的数量和利润有一套较为科学合理的测评方法。当地酒商介绍，一个区域有多少家零售终端，能“养活”几家代理商，江小白有较为准确的测评。在终端基本饱和，单店贡献率没有提升以前，江小白不会轻易增设经销商投放产品。这也就是所谓“配额制”，多卖要“加价”。它保证了经销商持续经营，存活率高。

第三，江小白的市场管控做得很到位。在重庆批发市场，以低于一批价5元箱都很难买到产品，这因为江小白市场监察“纪律严明”，同时也说明经销商对于江小白经营资质较为看重，窜货抛货很少。

正是依靠与众不同的“下盘功夫”，配合先声夺人的线上传播，江小白很快被打造成青春时尚及山城重庆的IP，成为重庆小酒的“第一品牌”。

相比“网红”江小白，小郎酒市场运营较为传统。2008年左右，重庆盐业公司成为小郎酒重庆代理商，该公司在重庆有35家分公司，遍布每个区县。这解决了小郎酒的市场分销和终端动销问题，可以说小郎酒一开始主要是依靠代理商“起家”的。

随着小郎酒的逐渐起势，小郎酒厂家在与重庆盐业合作的同时，也开始渠道扁平化。并完成各区县的深度分销布局。在品牌知名度、渠道覆盖、终端促销等方面，小郎酒有很强的实力。

对于江小白的后来居上，当地酒商表示：小郎酒的“重度消费者”，多集中在60、70后，同时小郎酒市场管控相对粗放。在“营销”的“营”上，江小白的势头更猛。加之小郎酒运作多年渠道利润有透明趋势，多种因素导致二者排名“易位”。

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2018 “三国演义”白热化？

2018年，随着终端价30元炫彩小郎酒上市，重庆小酒“三国演义”很可能白热化。

进入2018，江小白结合热播剧，推出了“七重人格，为爱治愈”为主题的文案海报。分别从“骗子”、“大盗”、“老古董”、“超人”、“演员”、“逃犯”、“自己”七个维度，诠释了每个人生活中时刻演绎着的“柒个我”，与消费者互动。

1月，江小白宣布青春版100ML产品，每瓶提价2元，其餐饮渠道价格达到22元。青春版300毫升产品，每瓶也提价10元。当地酒商介绍，江小白在重庆市场已经领跑，一方面在线上加强和年轻一代互动，另一方面也微调了产品价格，总体呈现出“稳中求进”趋势。

相比江小白，小郎酒可能更具“打擂者”姿态。据悉，郎酒集团已经表示将在全国投放7亿元进行品牌宣传，重庆多处公共场所，已经出现了炫彩小郎酒广告。当地酒商表示，炫彩系列上市后，应该和小郎酒老款产品同时运作，双方有一个过渡期。炫彩系列将零售价定到30元，主要目的是想摆脱与江小白在20元价格带的纠缠，主动迎合消费升级，改变小郎酒过于传统，渠道利润透明的状况。

面对2018可能发生的“三国大战”，运营歪嘴酒的重庆慧途商贸有限公司表示：公司重点抓好核心餐饮店的打造和消费者培育，通过餐饮终端和社区与消费者进行互动。2018年做好“市场聚焦”、“资源聚焦”、“产品聚焦”、“人员聚焦”。不急于招商，做好现有渠道的精耕细作，稳扎稳打，2018重庆市场争取实现5000万销量，全国实现6亿销量，保持小瓶白酒第一阵营位置。

2018重庆小酒“三国演义”，谁与争锋？让酒业拭目以待。