周洪江说张裕要从一枝独秀到三剑齐发再到三足鼎立，张裕先锋国际要走向何方？

在烟台张裕集团有限公司董事长周洪江带领下，张裕葡萄酒正在“二次创业”中越来越表现出很强大信心和巨大干劲，这一势头也已经传导到了张裕先锋国际。

日前，在“聚焦•实干”——2018年张裕先锋国际经销商答谢晚宴上，周洪江向到场的经销商强调，“张裕的核心业务有国产葡萄酒、国产白兰地、进口酒，到目前为止国产葡萄酒一枝独秀，我们有一个目标，就是从一枝独秀到三剑齐发再到未来三足鼎立。”

张裕先锋国际在进口酒领域既有的成绩，加上管理层表示的决心，预示着张裕谋求进口酒业务与国产葡萄酒业务相匹配市场规模与影响力的毅力。

▲烟台张裕集团有限公司党委书记、董事长周洪江

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张裕“画像”：市场需求是如何让张裕成为“先锋派”的

对于张裕来讲，“全球化布局，二次创业”是当下最为重要的核心发展战略，在春糖期间被反复提及，而把“全球化”写在“二次创业”之前，足见其重要性和先决性。

在很多人来看，进口葡萄酒已经是“红海”市场，且张裕身为葡萄酒巨头，以国产葡萄酒见长，为什么还要大踏步在进口酒方面发展呢？做出这一决策，深谙市场的张裕并非“心血来潮”，而是先给自己和进口葡萄酒一个“画”了一个“像”。

在数以千、万计的进口葡萄酒商中，张裕有什么优势？烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健认为，仅以2017年上半年的业绩看，张裕销售额占全部15家葡萄酒相关上市公司的52%，实现净利润4亿元，而其他14家国产葡萄酒上市公司的净利润整体亏损3.6亿。

▲烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健

在国内市场领先地位的基础上，张裕经过“低调”的2017年已经实际性成长为国际性葡萄酒“航母”，在全球拥有35万亩优质葡萄基地，全球布局21间生产工厂和13座酒庄，分布于亚洲、欧洲、美洲和大洋洲的各个优秀产区，产业链条丰富成熟。

▲西班牙爱欧公爵产品

有了优势，张裕站在一个什么风口之上？根据张裕粗略统计，法国、澳大利亚、智利、西班牙，意大利等世界五大葡萄酒生产国共有近5万家生产企业，在国内则有5958个在海关注册的经销商。

“5万家企业的产品大多数都已经进入中国市场，其中不到100家舍得在中国每年投放300万进行市场开拓”，孙健表示，“我们估计，在国内，有资本实力和品牌运营能力的进口葡萄酒经营企业不超过10家，只有这10家才是认认真真在中国做市场、做品牌的企业，这就是现状”。

同样是做进口酒，经销商凭什么跟着张裕走？孙健将国内进口葡萄酒经销商分为五类：做OEM的、做供应链的、做低质高价的、做非原瓶进口的、做仿冒的。

“单打独斗的OEM已经被证明很难走下去，供应链则没有品牌概念、利润薄弱，低质高价和非原瓶进口模式不可持续，仿名牌则没有道德底线”，孙健分析认为传统的进口葡萄酒经销商已经“山穷水尽”，而且从消费者端来看，也愈加呼唤具有品牌背书的进口葡萄酒。

通过为张裕自己和进口葡萄酒行业“画像”，孙健总结认为，上游资源可控、有资金实力、有品牌运营能力才有可能在进口葡萄酒市场成功。显然，拥有强大的上游资源和资本实力，深谙国内酒类流通规律，张裕成为进口葡萄酒领域少有的“先锋派”。

▲魔狮酒庄产品

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大家都在走的路，张裕先锋国际要用4个字打“先锋”

在进口葡萄酒领域，同行者并不在少数，张裕先锋国际要如何当“先锋”呢？“二次创业，就是我们要以归零的心态，重新再来，让张裕成为更多消费者认可的国际品牌”，孙健表示。基于这一要求，张裕先锋国际也提出了打造“消费者认可的国际品牌”的目标，包含了三层含义：“更多国内消费者认可”、“更多国外消费者认可、“更多国内外的消费者认可张裕控股的品牌”。

要想让国内国外消费者认可，孙健给出了“四字真经”：聚焦+实干。其中，聚焦即聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品。“张裕不做1欧元的酒”，孙健表示。在他看来，虽然是可以喝的，但是不足以打动消费者。

▲歌浓酒庄产品

立足品质，中高端市场成为张裕重点发力的市场。孙健表示，按照世界银行的标准，到2020年，新主流消费群在中国的人数将达到4亿，他们正在主导葡萄酒消费，其对中高端葡萄酒消费需求很大，“中国葡萄酒市场是橄榄形的，零售价100-1000元成为未来最大的蛋糕，张裕要吃的就是这块蛋糕”。

在中国现有的酒类流通格局中，大单品战略已经成为行业共识。对此，张裕先锋国际也正以“瘦身”的勇气来适应市场。据孙健透露，张裕先锋国际将从目前的428款产品聚焦到54款产品，尤其是收购品牌和深度合作品牌，精选更适应中国市场的产品。

再好的战略总要进入市场接受检验，对此张裕先锋国际决心以“实干精神”俯下身下沉市场，提出了优先支持骨干经销商做大做强的战略。孙健表示，张裕在东部10省每个地级市、中部12省的省会和三个重要城市、西部7省都要招商，在现有的755家经销商和新加入的经销商中将锁定210家重点培养。

既然是重点培养，自然要重点投入。孙健透露，张裕先锋国际将围绕收购品牌、重点区域、瞄准增量，在品鉴会、VIP消费者团购、终端展示和出国游方面加大市场投入，“对210家重点培养的经销商，今年的市场支持会是去年的3倍。”按照张裕先锋国际的要求，大投入不等于乱投入，孙健强调“张裕将跟优质经销商绑定共同做细市场，同时加强市场管控”。

对于张裕先锋国际来讲，不仅仅是决心很大，更重要的是已经明确了“四字真经”，为站上国际葡萄酒舞台中心提供了清晰的发展路径。

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人人都想登上张裕先锋国际“复兴号”，孙健提了三个要求

如果说张裕先锋国际过去的发展是快车票、动车票，那么从当前释放的信号来看，已经切换到了“高铁票”模式。在进口葡萄酒浴火重生的大背景下，越来越多的经销商希望搭上张裕国际这列“复兴号”。

在演讲中，孙健为张裕先锋国际树立了华为这样一个榜样。“华为在很多国家获得极大成功，建立了很高的国际声望，在国内消费者中建立了非常高的地位，足以抵消崇洋媚外的心态”。

据统计，2017年，华为全年实现销售收入约6000亿元，年增率约15%，利润率达到11%左右，即660亿元，其中大部分收入来自国际市场，同时已经取代爱立信成为2017年全球最大电信设备商，并在手机、可穿戴设备等领域晋身世界前列。

参考华为的规模以及国际化成绩，显然张裕先锋国际具有极大的市场发展前景。然而，人人都能登上这列“复兴号”吗？在孙健看来，实干的张裕先锋国际对自己是有要求的，因此对“小伙伴”也是有要求的。

首先是经销商要看重张裕先锋国际的市场策略和发展路径。“我们欢迎认同张裕先锋国际的经销商尽早加入，我们一定用尽各种办法让大家赚钱，让大家觉得先锋国际的生意是个好生意”，孙健表示。

其次，经销商要看重与张裕先锋国际的合作关系。孙健表示，希望张裕先锋国际的品牌、产品在消费者的终端网络体系中能够充分展开，逐步从经销商业务结构中的位置不断上升，甚至提升到第一位，成为经销商最赚钱的品牌。

第三，经销商要看重张裕先锋国际的市场管理策略。张裕先锋国际对经销商提出了“维护价格体系，携手发展”的要求。据孙健透露，张裕先锋国际的每一瓶葡萄酒上都打上经销商标识，将严厉打击经销商串货、扰乱价格秩序等行为，违规必罚，“让守规则的经销商在自己的地盘上赚到更多的钱”。

对于与张裕先锋国际合作的前景，孙健希望经销商用毛竹精神来看待。“毛竹前4年主要发展根部，露出地面仅4厘米，但是从第5年开始每天长30厘米，6周就能达到15米，张裕先锋国际就是实干者，希望经销商与我们一道蓄力一鸣惊人”。

值得一提的是，在孙健详细的解析了张裕先锋国际未来发展战略之后，周洪江进行了致辞。在他仅有300多字的简短致辞中，重述了孙健在前一天举办的张裕解百纳全球战略合作经销商大会上致辞中所述的“无论山峰有多么高，只要我们不停的攀登，我们总能到达顶点；无论路有多么长，只要我们确定了方向，我们总能到达终点”观点，以示决心。

走向世界葡萄酒中心舞台，张裕已经在行动。