18万酒友意见催生2.0新品，1500亿光瓶酒需要“六边形战士”

去年2月，新锐光瓶酒无瓶有据在AIIC Awards 2022酒业创新与投资大赛上，凭借“用食用级塑料为唯一外包装”创新之作，斩获“年度创新产品”与“未来大奖”，备受行业瞩目。

耗时半年，结合18万酒友的反馈意见，6月15日，其在小米科技园金山软件北京总部发布“无瓶有据”粮享42度2.0版，这不仅是产品2.0 ，也是无瓶有据的2.0。

无瓶有据这一年发生了哪些变化，将为行业带来哪些参考价值？如今整个光瓶酒赛道持续爆火，除规模增长之外，我们看到很多品牌都选择抢占光瓶酒赛道，同质化下到底该如何突围？

█ 无瓶有据2.0，打开光瓶酒的新思路

6月15日，首届酒友活动“旧金山同学新品品鉴会”举行，无瓶有据独具慧眼地选择小米食堂作为举办地，这和创始团队有深厚的渊源。

无瓶有据创始人王占家曾任前金山增值业务部总监，小米科技有限责任公司创始人、董事长、首席执行官（CEO）雷军也是金山云控股有限公司董事长。

这场聚合老金山人的新品品鉴，在行业内非常有新意，此前从未有过酒类品牌在小米的食堂举办品鉴会。

回到产品本身，无瓶有据发布2.0产品，而对其关注可追溯到酒业与创新投资大会上，受到不少资本的青睐。

何为无瓶有据？无瓶有据是一款浓香型白酒，产自四川邛崃，是互联网创业的白酒品牌，目前已逐渐发展成为邛酒产区的代表品牌之一。

“无瓶”，指的是这款产品没有瓶子，也没有包装盒，而代之以食用级塑料；“有据”，则是产品将粮食构成比例、酒体调制比例、酒体香气描述一律做了数据化呈现，是一款典型的数字化白酒。

除性价比之外，无瓶有据凭借“平替、便携、极简、环保”等优势与特点，在2022酒业创新与投资大赛上，斩获“年度创新产品”与“未来大奖”，无论从包装、定位来看，其与光瓶酒都有着显著不同。

经过一年的发展，在渠道方面，无瓶有据开拓直播电商、私域下沉，以及线下便利店。据统计，其累计售出600万支，综合复购率达到23%，在抖音、快手、小米有品等平台白酒销量榜上，常常名列前茅，品效合一直播电商效果初现；线下7-11、便利蜂、today便利店等，入驻两万家终端。

私域用户中，其在二、三线城市中拥有较多忠实粉丝，用户群200个近10万人，通过微信群与小程序内容营销、福利折扣与用户粘钩计划，建立用户流量池。

除渠道外，无瓶有据2.0到底哪些不同？此次容量规格达500ml，产品外观迭代升级，恢复经典黑红包装，并邀请到知名书法艺术家柴海军先生加盟团队，打造全新品牌形象。

无论是从商业布局，还是渠道模式看，无瓶有据与大众认知的光瓶酒不同，这是互联网创业的实践与试验。

█ 规模超1500亿，赛道高度内卷

在无瓶有据做光瓶酒的同时，我们看到以玻汾、牛栏山为代表的品牌，也在角逐光瓶酒赛道。

从准百亿阵营竞争加速看，毫无疑问玻汾是其中被视为离百亿最近的选手，据招商证券预估玻汾年复合增长率约15%，2025年其收入或将过百亿；

牛栏山提出民酒战略，借助“金标牛烟火气餐厅榜”系列活动打造“金标牛”一体化IP，快速市场布局；

过去3年中，红星销售规模、利润持续保持两位数增长，连年上一个台阶；

珍酒·2013真实年份酒，具有极致稀缺真实年份酒，拉高业内天花板，李渡高粱1955为代表的高端光瓶产品一经问世便获得布鲁塞尔国际烈酒大赛“大金奖”。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、设问酒道创始人王伟设分析，如果以品牌营收可分为三类阵营：头部扩容、腰部加粗、底盘变厚。

头部扩容：50-100亿元阵营玻汾成为领军，牛栏山也位居前列，未来三年，郎酒、古井、西凤、五粮尖庄、红星、剑南工农、光良等旗下光瓶酒产品营收将进入50亿元以上阵营。

腰部加粗：30-40亿元阵营群雄崛起，除了原来的老村长、江小白外，未来三年，白云边、口子窖、迎驾、金六福、叙府、双沟、仰韶等旗下光瓶酒产品都将成为第二阵营的主力成员。

底盘变厚：10-20亿元的第三阵营中，二三线及本地品牌群体庞大，除了永丰、一担粮、小方瓶等品牌外，未来三年，汾阳王、汾杏、宝丰、北大仓、玉泉等旗下光瓶酒产品营收都将进入10-20亿元阵营。

当前，光瓶酒赛道上产品种类繁多，清香、浓香、酱香俱全，同时也迎来了更多光瓶酒新选手。这两年以魁五首、宝丰与胖东来联手打造的“自由爱1995”“来瓶镹”为代表的新势力品牌，展现出整个品类极强的发展韧性和良好的发展势头。

█ 低价不是永恒，光瓶酒竞争是“六边之强”

在体育界，人们常把那些技术和心理十分过硬，基本上看不出弱点的选手，称为“六边形战士”。

我国著名乒乓球运动员马龙，世界足球巨星梅西、C罗等，都曾被媒体冠以“六边形战士”这一名号。

“六边形战士”的说法，源于日本媒体《东京乒乓球新闻》从力量、速度、技巧、发球、防守、经验六个方面，分析各大乒乓球选手实力。

放眼光瓶酒赛道，曾经主要依靠低价吸引消费者，如今赛道涌入越来越多品牌，竞争愈加激烈，特别是进入百元时代，仅凭价格优势，已经很难在市场竞争中平分天下。

在云酒头条看来，品牌应该具有更加长远的目光，将上述六个考核维度如替换为：品牌力、渠道力、组织力、资本力、价格力、运营力，更能看清楚光瓶酒应具备的优势。

品牌力层面，酒业竞争的本质即是品牌的终局对抗，白酒品牌依附于经典大单品而建立，大单品方能成就大品牌。

例如五粮液推出“绵柔尖庄”，售价28元，高于目前光瓶酒主流15元左右的价格；汾酒在品牌打造、品质坚守、厂商携手等方面跨上新台阶，旗下的玻汾已成为名酒打造光瓶酒大单品的典范。

渠道力层面，从简单垂直到网状化复合发展，形成以消费者为中心、可持续发展的渠道生态。

例如牛栏山、红星等企业在市场布局上采取“点、线、面”相结合的策略。从核心城市出发，利用经济较发达、人口密集的区域作为突破点，加速挖掘渠道下沉深度，加快县区市场的精耕。

组织力层面，组织能力建设专家、和合共识咨询公司总经理、云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员张晓丽认为，首先从长周期来看，企业必须构建自己品牌专属的学习体系，让它转化成能力、行动，由此产生业绩；其次是在业务上进行标准化，它可以快速复制企业内部的成功经验；最后要梳理支撑企业战略落地的组织架构，包括组织精神、人才的核心能力、激励、绩效等。

资本力方面，连续三年在海南举办的酒业创新与投资大会，持续引发资本机构的强烈热捧。其中作为大会上光瓶酒领域的黑马品牌光良，目前其产品已卖4亿元，至今光良已完成三轮融资，总额达数亿元。

价格力层面，产品的定价必须尊重市场规律。大家非常熟知的胖东来，毛利率更是控制在22%以内，与宝丰酒业联名定制“自由爱1995”定价70元左右，进货价60.2元，依靠纯粮高品质、高性价比迅速获得大众认可。

正如河南胖东来商贸集团董事长于东来曾说：“价格是合理的，不能过低，过低会影响整个社会的健康循环。”

同样，魁五首酒业创始人李书文认为，光瓶酒不仅仅是价格竞争，而是价值竞争。他表示，在定价策略上，明码标价只赚微量利润，尽力让百姓获得真正的实惠。

魁五首围绕“极致性价比和物超所值”阐述品牌理念，建议终端零售价仅为116元/瓶，毛利不超过15%，掀起酱酒光瓶潮。

运营力层面，正在成为衡量企业实力的重要依据，包括用户运营力和渠道运营力。

在BC一体化的今天，用户和渠道都不再是品牌的所属物，它们都需要品牌更精准、更细致地遵循其活动规律，制定运营战略与运营目标。

无论是无瓶有据的创业实践，还是玻汾、金标牛的迭代焕新，胖东来低毛利的探索，可以预见的是，光瓶酒赛道充满无限可能，值得持续探索。