圆桌对话：从悦人到悦己，她视角打开增量空间
29日，第5届酒业女性发展大会暨菁英女性芳樽奖颁奖礼在四川邛崃举行。本届大会由酒业商业菁英女性组织芳樽荟主办，以"链"上她力量为主题，一百五十位来自全国各地的酒业女性齐聚这座千年古城。
大会的圆桌对谈环节，由中酒汇联品牌管理（四川）有限公司总经理朱海虹主持，围绕两个议题展开，一个是从"悦人"到"悦己"，谈酒类消费话语权的转移与品牌的应对；另一个是存量竞争下的增量赛道，如何用"她视角"打开新的市场空间。
参与此次对谈的，是四川省川联零售业商会执行会长杨嘉琪、辽宁省酒类流通协会会长，辽宁鑫源英民名酒连锁经营有限公司董事长、辽宁紫霖实业有限公司董事长符子英、洛阳市乐购商贸有限公司总经理周毅、埃玛葡萄酒工作室创始人马秀慧、合肥市众力诚真商贸有限公司董事长葛飞界。
杨嘉琪从社会变迁的视角切入。她说，从悦人到悦己，表面是消费话题，背后是中国社会一场静水流深的变化，是女性经济地位的提升与社会角色的深刻重塑。
她给出一组数据，酒类消费的男女比例，五年前是七比三，如今是五比五，女性在低度潮饮中占比高达61%。原因在于女性受教育水平持续提升，就业领域不断拓宽，经济独立性显著增强。
“当一个女性用自己的钱买一杯酒，她不需要看任何人的脸色，只需要取悦自己。”在她看来，酒正从社会工具回归生活饮品，品牌与渠道要随之改变的，是产品逻辑、场景逻辑与叙事逻辑这三点。
她特别提到，悦己不是低端的同义词，女性对品质的挑剔与对品牌的忠诚，反而有助于企业做精细运营。
葛飞界带来的是一线门店的观察。过去顾客进店，问的是档次够不够、送领导有没有面子，逻辑重心在于为他人服务。现在进店，问的是口感好不好、适不适合自己享受，消费理念转向以自我为中心。整个市场的重心，也从以渠道、以产品为中心，转向以人为中心。
基于这种判断，她所在的企业在产品结构、陈列方式与销售话术上同步调整。谈到增量，他发现原有客户在商务接待之外，开始注重健康与轻养生，企业由此做"酒+"组合，以酒搭配红枣、燕窝、海参，并在线下组织主题沙龙，慢慢转变消费者的行为习惯。渠道上，他试水联盟商模式，把当地做团购资源深厚的客户集合起来，集中采购、细分品鉴，一些单一门店难以承担的活动成本，借助平台得以摊薄。
马秀慧从精品葡萄酒的专业视角，纠正了一个常见的误解。人们以为女性消费者喜欢甜的、好看的，事实上在精品酒市场，女性偏好的是干型。女性之所以选择甜酒，是因为市场上少有专为女性设计的酒。女性的味蕾更为细腻，需要的是悠长、优雅、不粗糙的酒。
她用她视角重新定义产品，为女性做酒，不强调陈年潜力，更在意花香、果香与平衡度。她也为女性创造场景，工作室升级后设置了一条超大的吧台，为一个人想喝一杯酒的女性留出位置，并推出一百毫升的分杯，酒量浅的顾客一两杯皆宜，不必担心开一整瓶喝不完。在她看来，谁更懂消费者，谁就更有优势。她说，过去的悦人时代为了融入世界，今天的悦己时代，是为了安放我们自己。
周毅认为，未来在产品创意与设计中，应当有更多女性参与进来，女性不应只是售卖者与消费者，也可以成为品牌的开发者。
谈到社交，她提出一个判断，为自己买一瓶酒，也是一种社交，一个人喝一瓶酒，是一种更高级的社交。作为一线门店，她的选品逻辑始终回答清楚四个问题，要什么产品，卖给谁，在哪里卖，怎么卖。公司客群偏年轻，稳定在25至40岁，因此坚持不卷价格，只卷产品与创新。她通过酒馆、餐饮店与即时零售等多元场景触摸年轻客群，在她看来，没有哪个企业能服务所有客户，关键是找到自己精准的定位。
符子英从品类结构与客户结构的角度分享。她对比两个时期的消费取向，过去的老渠道看重面子与送礼场景，如今的年轻群体更注重自我体验，口感是否适合自己排在首位。谈到她视角，她提出一个更开阔的理解，她视角不应只被看作是为女性提供的专属服务，它可以延伸到销售的各个领域，是面向新一代消费者的一种消费逻辑。
在具体做法上，她把公司的41家门店作为即时零售的前置仓，直接触达并管理新客户，即时零售的销售额增长显著。她还提到公司运营的10个体验馆，整体消费占比已达11%，并与古越龙山合作，为女性定制原浆酒，提供在体验馆收藏的服务。
杨嘉琪为议题收尾，她从政策支持与生态建设的角度谈到，为酒业女性创造更有利的成长条件，需要政府、社会组织、企业与平台之间形成合力。
一场圆桌的时间有限，五位嘉宾谈的却不止是趋势。杨嘉琪讲的是消费话语权如何转移，葛飞界讲的是老客户身上还有哪些没有被挖出的需求，马秀慧讲的是如何为女性把酒重新做一遍，周毅讲的是女性应当从售卖者走向开发者，符子英讲的是她视角如何延伸到每一个销售领域。五种视角，指向的是同一件事，酒业正在从以产品、以渠道为中心，回到以人为本。
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