与20万终端分享“新国标”机会，绿瓶国浆怎么干？

2023年6月1日，白酒新国标正式实施一周年。

相对于此前标准，“新国标”的进步之处，是通过对固态法白酒、液态法白酒的定义，强调“纯粮”的价值主张，并加速了市场上光瓶酒产品的洗牌。

相关行业人士认为，“新国标”的推出，有益于促进白酒标准体系完善，提升产品质量，并进一步规范企业端的相关生产流程与工艺，推动白酒行业整体健康持续发展。

作为四川省酒业集团（简称“川酒集团”）旗下的塔基战略光瓶酒大单品——“绿瓶国浆”牢牢抓住了这一风口，一方面，强势提出“国标口粮酒”的价值主张，坚持纯粮酿造，以产自30年以上老窖池酿造的优质原酒为基础，辅以15年以上的老酒调味，在保证卓越品质的同时，完成了在消费者心智中关于“新国标”的产品占位；另一方面，提出“厂家重金投入，经销商做大做强”的运营理念，与经销商共同在华北、华南、华东等市场完成了重点布局，上市首年终端数量已超过10万家，真实销量逾100万箱，引起行了消费者与行业人士的广泛关注。

在此过程中，有的经销商从0开始，从初入行到动销500箱，仅用了两个月时间；有的经销商完成了从县级市场到两个地级市场的跃迁；有的经销商实现了从代理调香酒向代理纯粮酒的转型。

绿瓶国浆的快速发展，让我们看到了厂商携手共赢的画面。

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老酒品质保障

适合长线发展

关于新国标对光瓶酒的影响，来自河北张家口的经销商张涛（化名）拥有发言权。

有着15年白酒运营经验的张涛，在售酒之余，还经营着一家超市。有一天，有位顾客到他家超市购买白酒，准备晚上和朋友聚会时喝。张涛向这位顾客推荐了绿瓶国浆，让他先拿一瓶喝，如果喝着觉得喜欢再来付钱，不喜欢的话分文不取。顾客半信半疑地拿着酒走了，结果和张涛预想的一样，这位顾客后来又到店里，不仅结清了酒钱，还多买了几瓶绿瓶国浆。

在张涛看来，绿瓶国浆卓越的品质，是经销商良好动销的核心保障。他认为，绿瓶国浆适合被当作主力产品，进行长线发展。

而之所以选择代理运营绿瓶国浆，也正是因为去年“新国标”的推出，让他意识到必须要加快经营转型，优化代理产品结构，寻找到符合“新国标”的产品，才能在瞬息万变的市场中赢得先机，也正是此时，定位为“国标口粮酒”的绿瓶国浆进入了张涛的视野。

上市之初，绿瓶国浆就明确提出“国标口粮酒”的品牌定位和主张，在业内人士看来，“国标”二字不仅是对白酒新国标的直接呼应，更是其生产商——川酒集团对其战略塔基产品卓越品质的信心和追求。

据了解，绿瓶国浆使用的主要基酒产自30年以上的老窖池，储存年限在3年以上，使用的调味酒更是储存年限在15年以上，其使用比例大于5%。毫无疑问，这对于一款零售价仅为59元的光瓶酒来说，以30年以上老窖池出产的原酒为基础，并辅以15年的老酒调味，可以说是极具“质价比”。

曾祖训、赖登燡、胡义明、杨官荣、胡承等著名白酒专家在品尝完绿瓶国浆后，给出了高度评价：“无色透明，窖香、粮香舒适，醇和绵甜、自然协调、余味爽净、浓香型白酒风格典型。”

曾祖训甚至认为终端售价59元的绿瓶国浆，“市场价会在200元以上”。

2023年，绿瓶国浆连续获得“青云奖·年度十大光瓶酒”“追光大会·年度市场潜力产品”“首届中国光瓶酒发展大会·中国光瓶酒先锋”和“中国酒业协会2023最美酒瓶设计奖”，一举霸榜2023年年度光瓶酒荣耀殿堂。

绿瓶国浆获得著名白酒专家与权威机构的认可，为2023年的高速发展奠定了坚实基础，也成为其打造全国化大单品的一个新的里程碑，更是成为值得消费者信赖的保障。

河北经销商田磊（化名）表示，消费者只要喝过绿瓶国浆，就会复购。这也是此前从未做过白酒经销的田磊，果断选择进入白酒行业的动因——从0到动销500箱，田磊只用了两个月时间，这已经大大超出了他的预期。

今年春糖期间，田磊还专程来到绿瓶国浆的展位现场，在与全国经销商进行充分交流后，田磊又预订了2000箱货，准备在2023年加大投入力度。

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厂家重金投入

与经销商共拓20万终端

云酒头条（微信号：云酒头条）在与酒商的交流中还了解到，由于有的光瓶酒品牌对经销商不够重视，这导致市场拓展受到很大影响。

尤其是经历了三年疫情，很多经销商出现库存高企、资金紧张等现实情况，亟需厂家扶持。

进入2023年，白酒行业面临“复苏”与“调整”两股力量角力的新周期，光瓶酒的市场容量持续增长，此时更需要厂家加快对消费者的培育工作，抓住光瓶酒高速发展的行业机遇。

川酒集团的绿瓶国浆，则一直坚持“厂家重金投入，经销商做大做强”的运营理念，以一支高效能的专业化服务队伍，用心服务经销商，有序开拓市场。

在经销商团队的培育上，川酒集团国浆销售公司执行董事潘运洲亲自牵头，通过集中系统培训、线上直播培训等方式，为不断壮大的经销商队伍提供宝贵经验，用过去一年的真实经验赋能团队，推动市场的快速运转。

在市场推广中，绿瓶国浆由经验丰富的操盘手运营，针对经销商所在的当地市场，量身定制科学的市场推广方案，并提供充足的市场费用支持。

以开拓终端店为例，为提升一线业务人员的达成率，绿瓶国浆运营团队提出了“免费请终端店老板吃饭”的政策，并制定了“带餐进店”“拜访即邀约”等具体战术，以此推动终端店老板对绿瓶国浆的“品质初体验”，并通过后续不断深化川酒集团强大产能和储能、大师级技术研发团队等背后实力的深度认知，加深店老板对绿瓶国浆品质和实力的认可。

此举虽然投入大，但却是能够把终端店老板切实培养为“产品推荐官”，的务实之举，为绿瓶国浆市场的良好表现打响第一枪。

在此之后，由川酒集团提供费用，店老板组织邀约核心消费者开展绿瓶国浆品鉴会，让消费者从产区特色、产品品质、企业背景等多个维度，全方位了解绿瓶国浆，籍此完成消费者的品牌认知和口感培育，锁定核心消费者的长期消费需求。

根据“二八原理”，20%的核心消费者，贡献了80%的销量。绿瓶国浆重点培育20%的核心消费者，降低了市场开拓的成本。而这些核心用户，也是消费过程中的意见领袖，他们在产品的消费过程中，还会影响周围酒友，最终形成以消费带动终端动销的良性发展格局。

在这整个过程中，川酒集团提供了充足的市场费用支持，经销商只需做好人员服务，店老板只要联系好核心消费者，就能实现三方共赢。

过去一年，绿瓶国浆正是以“覆盖10万终端”“免费宴请10万桌饭”等市场推广策略，通过产品推荐官、盲盒效应透明化、味觉推广等系列营销活动，初步实现了全国化的终端市场陈列布局。

目前，绿瓶国浆已在华北、华东、华南等主要市场完成了重点布局，终端数量超过了10万家，形成了“以点带面 点面结合”的全国化发展格局。据介绍，2023年绿瓶国浆的终端覆盖数量将超过20万家，并继续开展终端免费小品会，启动全网营销。

行业人士表示，绿瓶国浆的快速发展，是以厂家为引领、厂商共同合作的结果——绿瓶国浆提供品质卓越的产品和良好的政策支持，经销商只需做好人员服务就能轻松盈利。

据中国酒业协会相关数据统计，2021年中国光瓶酒市场规模达到988亿元，预计2022年至2024年，还将保持16%的年增长速度，到2024年市场规模将突破1500亿元。

在当前市场上，光瓶酒这一大品类，正处于快速扩容的关键时刻，机会往往是留给会做选择的决策者。

绿瓶国浆坚守“国标口粮酒”的品牌定位和主张，以产品品质为根本，是让经销商获得良好动销的坚实基础；有针对性的市场运营推广策略，让经销商的投入产出比得以最大化；通过川酒集团强大的品牌势能，打造全国化的市场渠道，则是带动产品整体销量的长远保障。

未来，绿瓶国浆的高质量发展，是一个不断挑战变化、解决新中产“刚需”的探索之旅，相信在川酒集团的战略定力、绿瓶国浆核心团队的运营能力，以及经销商的通力协作之下，3-5年内，绿瓶国浆必将进入全国化品牌的阵营。

*文中张涛、田磊均为化名。