“华润时代”金沙酒业首场全国大会，现场经销商“笔记”流出

6月2日，以“携手迈向新世界”为主题的金沙酒业2023年全国经销商大会举办。大会现场：

华润啤酒（控股）有限公司党委书记、董事会主席，贵州金沙窖酒酒业有限公司董事长侯孝海首次明确，金沙酒业是华润酒业战略版图中的重要一极；

华润啤酒（控股）有限公司副总裁、华润酒业总经理魏强解析华润酒业的“新世界”及金沙酒业的融合；

金沙酒业党委书记、总经理范世凯公布了金沙酒业未来三年的发展规划以及市场激励政策和渠道发展方向。

华润时代，首场经销商大会，新金沙的新未来与“新世界”清晰呈现。

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侯孝海谈“历史四问”

三年初步回答，五年圆满回答

华润时代，金沙酒业的首场经销商大会，华润酒业高度重视，华润啤酒及华润酒业管理团队几乎全员亮相。

“华润啤酒是谁？作为中国快消品的龙头企业，特别是中国啤酒业的龙头企业，其实大家都知道它是谁。”

▲侯孝海

面对经销商，侯孝海做了别开生面的“自我介绍”。他从90年代华润进入雪花啤酒讲起，讲到2006年雪花啤酒夺取全国销量第一并一直稳居行业第一。历经30年发展，华润啤酒已成为华润集团大消费板块的主力军。

“华润能做好啤酒吗，华润雪花能做成全国品牌吗，华润雪花会做高端吗，华润会做白酒吗？”现场，侯孝海提到了华润啤酒的发展中经典的历史四问。

长期以来销量稳居行业第一，市场份额、利润、市值长期、稳定领先，2022年高端销量超210万吨……侯孝海认为，对于前三个问题，华润啤酒已经给出了肯定的答案，“啤酒板块已经走向了一个自我驱动、快速发展、能力突出的轨道”。

“这个时候，华润啤酒有能力去看白酒赛道”，侯孝海表示。

▲魏强

魏强从发展目标、路径、布局策略、品牌策略、整合策略、发展模式等方面，全面解读了华润酒业的发展战略，并公布了华润酒业2023-2029年的“3+3”战略。

据他介绍，华润酒业将致力于整合资源、与啤酒联合，打造“啤+白”模式；做大白酒业务规模，形成若干片区根据地市场；白酒业务整合，打造白酒全国性头部企业。

其中布局策略为全国布局、重点突破、“蘑菇”发展。未来华润酒业可能率先在西南、华东、华中打造成根据地市场，然后再复制发展。这是一个明显带有华润特色的布局策略——既脚踏实地，又深思长计。

品牌策略“1+1+N”则包括：打造一个全国性高端品牌，做大一个全国高线光瓶酒品牌，做成N个高价值的区域品牌。

“华润人并非天生就会做啤酒，当然也不是天生就会做白酒，我们要学着做”，侯孝海表示，关于“白酒之问”，三年后就会得到初步答案，五年之后将给出圆满回答。

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金沙酒业的新世界

对于金沙酒业在华润酒业中的战略定位，侯孝海用了“地位突出、使命重大、责任光荣”来形容，希望金沙“勇做酱酒新世界的探索者和实践者”。

作为华润酒业旗下唯一的酱酒企业，金沙酒业是目前华润酒业旗下体量最大，产区资源最好、品牌价值最高、全国化程度最高、未来的发展空间最广阔的酒企。

正因如此，侯孝海认为，金沙酒业要成为华润酒业进入白酒新世界的先锋，在大客户的管理、品牌重塑升级、产品升级、数字化和智能设备、智能生产等多个方面都要做先锋。

因此，在华润酒业的体系中，对金沙酒业未来发展的定位是酒业龙头、酱酒主力、高端新星。

侯孝海表示，白酒消费已从旧的消费世界过渡到新的消费世界当中，酱酒的消费人群仍在快速扩大，酱酒市场呈倒三角形，中高端市场机会仍然很大。围绕金沙酒业的发展使命，其发展将聚焦于产区建设、技术研发、主价格带布局、稳定的价格体系和库存、圈层营销能力等核心方向。

魏强表示，目前通过华润酒业赋能，金沙酒业已完成初步融合，进入发力运营阶段，围绕“打造全国领先的头部酱酒企业”的战略愿景，金沙酒业将继续全国化布局，实现品牌领先、品质领先、模式领先、运营领先、规模领先、效益领先。

▲范世凯

未来金沙酒业又将如何探索“新世界”？范世凯现场提出了“四大赋能”及“五大措施”。

范世凯表示，“四大赋能”将有效助力金沙酒业焕新发展：

资本赋能，推动金沙产能从2.4万吨提升至5万吨；

品牌赋能，依托华润酒业，把金沙酒业打造成唯一的“酱酒国家队”，力争打破酱酒市场头部格局；

组织赋能，借助华润啤酒整合能力，实现组织相连、管理互通、人才齐用；

渠道赋能，借助华润雪花啤酒全国16000余名经销商中近4000个高端能力强的优秀经销商，迅速扩大金沙酒业全国版图。

“2023年固本强基，进行储能规划、组织提升；2024年全面升级，开展渠道升级，产品体系升级；2025年品牌引领，开展高端用户运维，进行立体品牌传播。”范世凯介绍了接下来三年，金沙酒业的行动路线。

从具体内容来看，主要有五大措施：

一是“啤白双赋能”。通过组织相连、人才齐用、渠道共享、终端合建、费用分投、价值厚增，实现1+1>2的独特发展之道。

二是扩大产区文化优势，打造高端属性品质IP。金沙酒业将实施文化引领战略，高举赤水河上游领军酒企大旗，放大地域产区优势，深化文化鲜明标签，不断强化金沙产区+赤水上游的头部品牌优势。

三是组织架构升级，核心能力激增。即按照战略导向原则、行业对标原则、稳步推进原则，进一步加强营销组织能力，进一步深化专业分工，进一步加强白酒研发力量，进一步提升金沙信息化水平。

四是优化产品结构，明确产品定位。具体包括按照强产品生命线、稳档次基本盘、提升区域主市场、做实场所主阵地。主要包括珍品版摘要定位次高端；打造新品覆盖高端市场；金沙小酱将通过事业部单独运营；借助华润啤酒优势市场渠道扩大金沙酒业全国版图等。

五是优化市场规则，携手商家共赢。一方面去历史的包袱，解决遗留问题，降低经销商库存，重建市场秩序，治理价格倒挂的问题，保证经销商的利益；另一方面打造卓越服务体系。推动渠道的赋能，吸引经销商。

▲张道红

而在上述战略实施之前，华润酒业与金沙酒业的充分融合发挥了基础性作用。金沙酒业党委副书记、常务副总经理张道红表示，经过半年的努力，金沙酒业完成了包括组织架构建设、发展战略的制定、产品体系的梳理、市场结构的调整、品牌文化的提炼等基础工作。

现场经销商的听会“笔记”中，对“四大赋能”“五大措施”做了积极回应。

来自山东的经销商表示，“这次大会讲的比较‘务实’，范总提到接下来金沙酒业将有针对性、目的性、效果性地定制专属激励政策，同时统筹全国布局确保核心省份良性发展，实现地级以上市场优质覆盖。”

“今天听会印象最深刻的是金沙酒业接下来确保经销商利益，强化服务意识解决经销商遗留问题，降低经销商库存，重建市场秩序，治理价格倒挂。”来自河南开封的经销商表示，期待金沙酒业打造卓越服务，通过提供优质服务，支撑市场发展。

“这次大会，对珍品版摘要的定位最务实，定位到了次高端，我们更容易操作，期待金沙酒业培育高档新品。”陕西经销商表示。

大会现场，金沙酒业组织变革后，全新营销体制下的八大战区及定制酒事业部、小酱酒事业部、toG产品事业部负责人上台誓师，与经销商全新见面。这也让每一位经销商看到金沙人对金沙酒业深厚的情感与坚定的信念。

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酱酒的新世界

此次大会主题是“携手迈向新世界”，这既是时代发展趋势和白酒行业需求的呼唤，也是金沙酒业焕新发展的关键。

在中国酒业协会理事长宋书玉看来，当前，白酒产业已经开启了新的调整、变革和转型。产业矛盾积累需要缓解，发展不平衡需要缓冲，产业自身问题需要消化。但白酒产业整体向好趋势没有改变，酒产业格局仍在发生深刻变化。

▲宋书玉

他认为，与上一次深度调整不同，名酒产区、名酒企业、名酒品牌穿越周期的能力得到各方认可，而中小企业和区域性品牌，在本轮调整中能否不被淘汰则考验着企业掌舵人的把握趋势、整合资源和突破创新，构建自身优势的能力。

“未来，高质量发展仍是酒业的主旋律，产能优化、品质升级，科技创新、文化引领、消费体验、服务提升已经成为酒类产业高质量发展的时代特征，能够为消费者创造好产品和好服务。”宋书玉认为，具备良好治理架构和社会价值的企业，一定是更快走出困境的胜出者。

▲王新国

中国酒类流通协会会长王新国就白酒“新世界”作了如下解析。

他认为，白酒“新世界”的重要特征包括多个方面：市场的“专业化需求”更高——越来越多的消费者，特别是核心消费群体，成为专家型消费者；“品质化需求”更高——消费者对品质的鉴别鉴赏能力更胜以往；“体验化需求”更高——消费者更加注重场景、服务、文化等方面的体验价值。

面对白酒“新世界”的种种特征，王新国表示，反映在产业上游，就是“产区集中”“产能洗牌”“流通升级”这三大重要课题，而华润酒业的到来，为解决上述课题，提供了一种可能。

从2023年初至今，不难看出，华润酒业在啤酒领域多年的经验积累和资源优势，正在为金沙酒业未来的酱酒渠道深耕，提供强有力支持，为酱酒流通渠道升级、市场精细化建设做出示范性引领，与B端经销商营造紧密友好型的生态关系，以厂商合力，共同服务市场，提振消费。

关于酱酒“新世界”的探索，王新国提出两点希望。

一是希望金沙酒业作为赤水河流域金沙产区的扛旗者，能开创出酱酒产区“新世界”。在产区建设上持之以恒，久久为功，深挖产区内涵，讲好产区故事，切切实实将金沙产区打造为白酒一流产区。白酒品牌依赖产区，产区同样高度依赖品牌，品牌的反哺是产区扩大知名度、提高竞争力和优势的最佳途径。

二是希望金沙酒业作为华润酒业白酒布局的主力军，能探索出酱酒产业“新世界”。积极寻求中国白酒创新之道，从组织化、智能化、思想性、人文性等各个方面，与华润尽快发生化学反应，结出丰硕成果，对标国际一流，彰显时代风尚，加快品牌出海，引领中国白酒的全球影响力和竞争力。

这是“新世界”的蓝图，也是华润酒业、金沙酒业，亦或是金沙产区、与白酒行业的辉煌新篇。