6月2日,继广州、郑州、福州之后,以“用名酒的力量,奔向酱酒远方”为主题的武陵酒“铿锵名家行 武陵酒大咖说”走进北京,在酒仙集团总部举行。


中国酒业协会副秘书长刘振国,酒仙集团董事长郝鸿峰,名品世家酒业连锁有限公司董事长陈明辉,云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏,湖南武陵酒有限公司总经理张毅超出席活动。此次对话由糖烟酒周刊高级研究员高永主持,并通过云酒直播平台向行业传播,获得了全网83万从业者围观。


与会嘉宾围绕酱酒行业2023年新态势、酱酒品类发展趋势、酱酒品牌创新发展模式三个部分展开深度对话。


新的调整周期,酱酒行业现状与趋势如何,生产企业和流通企业需要做哪些应对,又面临哪些机会和挑战?以“武陵模式”为代表的酱酒创新发展模式为行业带来了怎样的样本?这场对话,或许可以为酱酒行业未来发展带来一些启示。




冷热之辩中,武陵酒的新机遇


活动现场,与会嘉宾共同探讨了当前处于调整期的白酒市场现状。


作为酒类流通领域头部企业代表,郝鸿峰表示,当前,白酒市场普遍面临压力,尤其是渠道端对库存压力的感受最为深刻,“今年的酒行业是新一轮调整中艰难的开始”。


▲郝鸿峰


但艰难之中也孕育着机遇。与会嘉宾一致认为,酱酒市场经历了“热度期”与“冷静期”,消费者越来越注重品牌和品质,新的调整期对认真做市场的企业来说并非坏事,尤其是像武陵酒这样注重品质和创新,专注并坚定信心做长期规划的酒企,这样的调整期正是走向名酒复兴的好时期。


▲陈明辉


陈明辉表示,企业与经销商对于酱酒市场的变化和消费者的需求变化感受很深刻,酱酒在消费端需要重新定位。品质是酱酒成功的关键因素,也是高端酱酒的独特卖点,消费者越来越注重品牌和品质,需要给消费者创造更大的价值,需要从品质、品牌、品类和消费者的认知为关键


在酱酒市场上,武陵酒有着产品和市场模式创新的差异化优势。


作为老名酒品牌,武陵酒拥有十七大名酒、三大酱香名酒、南国第一酱三大名酒标签。区别于川派酱香和黔派酱香,武陵酒是有着独特优雅风格的高端酱香,是中国高端白酒的“新样本”。


产品品质上,武陵酒地处黄金酿酒带,传承大曲酱香工艺,产品主打高端酱香赛道,千元以上高端产品占比70%,2000元以上产品占比30%。产能上,武陵酒更是川黔之外产能最大的酱香白酒生产企业之一。


▲张毅超


张毅超表示,除了品牌、品质和产能优势,武陵酒更是创新推出直通终端的短链渠道模式,在深耕湖南本地市场中积淀下文化自信、产品自信和模式自信


今年以来,武陵酒走出湖南,迅速出击全国重点酱酒市场,市场表现也获得了经销商和消费者的一致认可。


当前,武陵酒凭借名酒品质基因,在创新的“武陵模式”之下,正迎来名酒复兴机遇期。




复兴中的武陵,未来可期


在现场深度交流中,嘉宾们讨论了酱酒行业的趋势与应对策略。有人认为,酱酒企业需要在品质、渠道和用户体验方面做得更好;也有人提到了创新渠道为企业带来新价值和增长机会的可能性。


事实上,无论是品质、渠道和用户体验,还是营销渠道模式的创新,武陵酒都走在了前面。


▲刘振国


刘振国表示,名酒的核心在于文化历史,在于品牌品质,行业向名酒集中是一种正常的回归。白酒行业是需要坚定长周期的行业,过去多年里,武陵酒在湖南本地市场一直坚持做品质,这也是老名酒的担当与自信,在新时期走向复兴,是拥有更多机会的。


张毅超分享了武陵酒在湖南省内和省外市场的现状,他认为,过去五年,武陵酒一直在做C端市场,在本地市场拥有忠实的消费群体,这是武陵走出省外、走向名酒复兴的重要基础


他认为,外部经济形势的好坏,并不是武陵酒的重点关注点。近几年,武陵酒在行业率先进行模式改造,采用直达终端和消费者的超短链模式,中间渠道商被取缔,武陵的产品直供终端和用户。


这样的“武陵模式”,从产品口感、品质、体验等三大角度出发,以用户价值为导向推进产品推广和渠道开发,充分发挥业务人员和终端在品牌塑造和需求挖掘中的作用,尤其在开发颇具个性的高端客户过程中,起到了传统广告所不及的营销效果


▲田卓鹏


田卓鹏高度认可“武陵模式”,他认为,武陵酒采取去中间化渠道策略,核心终端店可以直接作为经销商与武陵公司签约,业务员直面终端。一方面提高业务人员的市场运作效率,另一方面实现利润聚焦终端,提升渠道推力,实现了名酒品牌的价值塑造。


在田卓鹏看来,当前酱酒行业进入了大名酒时代,而武陵酒作为一个潜力股,未来可期。




“武陵模式”的价值


在武陵酒全国化战略开启之前,武陵酒在湖南市场已经表现出所向披靡的态势。武陵酒创新的“武陵模式”更是成为一种现象,被行业广泛讨论。


“武陵模式”的价值意义在哪里,这一模式能否破解当下的市场困局,又能否在武陵酒的全国化征程中被复制和迭代?



当前,在酱酒新的调整期,酱酒的结构性转变尤为明显,品质、规模、模式成为酒企提升生存空间、强化品牌竞争力的重要方向。


田卓鹏认为,要在行业立足,需要做好品牌差异化和渠道迎合C端化的创新营销举措。而终端直达也是武陵酒的最大优势,企业具备强烈的C端意识才能够帮助合作伙伴把货卖出去,从而提升销量。


“武陵模式”在湖南市场的成功已经验证了这一模式的优势和强大竞争力。当然,任何一种新模式都需要在不断变化的市场竞争中及时更新迭代。


田卓鹏强调,优秀的模式需要保证渠道利润,终端价格的合理性和品质、文化、组织配合等要素在渠道模式中都有着重要地位,未来,“武陵模式”需要找到有终端和网络资源的合作伙伴,并以平台商和监管的方式实现复制和落地


其他与会嘉宾也建议,“武陵模式”在扩展中要考虑利用新工具进行更好地覆盖和服务,将数字和区块链技术应用于品牌传播和消费者培育中。

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