对话欧杰：“不赚快钱”的汉王酒，如何“五年算总账”？

5月立夏后，汉王酒业在茅台镇汉王酒厂举办了第四届酱酒节，也邀请了全国100多家优秀经销商回访汉王酒厂。

一年一度的汉王529酱酒节从2019年开始已经连续举办了三届。相比以往，今年的酱酒节更加火爆，热度更高。

从茅台镇沿着一条狭窄、蜿蜒的公路行进约10分钟便是汉王酿造车间的所在地。

大巴驶入山谷，延绵不绝的山峦为汉王架起了一个天然屏障。三面环山，没有大风口，使得酿酒微生物在此聚集，随着岁月更替而不断累积，沉淀出了汉王独特的酿酒微生物环境，使得汉王的酒体既保持了传统大曲酱香的风格，又独具特色。

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“古董级”老酒厂

走进汉王酿造车间，墙壁上堆满了厚厚的黑色微生物，这是酒厂长时间酿酒的历史见证。

汉王酒业始创于1906年，汉王酒业董事长欧杰的曾祖父欧正益，用多年的经商的积蓄在仁怀市鲁班场置地酿酒，成立欧家烧坊，当时称为“欧家酒”。1919年，欧杰的爷爷欧启光、五爷爷欧启明，置地10余亩扩大了的规模。 

1982年，改革开放后，欧家烧坊在旧址重新改建，取名为仁怀县茅馨酒厂，并于1988年又更名“怀康酒厂”，成为茅台地区恢复生产酿酒以后最早的几家酒厂之一。

1983年，欧杰之父恢复建厂，1989年由于身体原因将酒厂交给了欧杰打理，用欧杰自己的话来说，那时候的自己什么都不懂，根本不知道如何经营酒厂，但家里的重担掉在了自己身上，为人子、为人父的他又不得不担起这份责任，如果不去学习酱酒酿造工艺，不将这些手艺掌握到家，酒厂是很难生存下来的。

“11年骑坏了5台摩托车。”欧杰回忆道。

90年代，茅台镇的交通并不顺畅，石子路、泥路纵横交错，欧杰为了尽快熟悉酒厂的工作，尽快学习酿酒知识，经常骑着摩托车拜访茅台酒厂的技术专家，遇到什么问题就骑摩托车亲自去拜访。

用他的话来说，自己并不是一个很有天分的人，只不过跑的勤快了些，一来二去，专家们也爱和他分享交流，他自己也慢慢积累了深厚的酿造技术和技术原理。

无论是行业如何波动，甚至在2012年整个茅台镇酒企生产陷入低谷的时期，汉王酒业也一直不间断坚持酿酒，而且产品品质和规模一直在提升。

目前，汉王酒业拥有茅台镇核心产区酿造基地与鲁班镇包装储存基地两个生产厂区，占地300余亩，窖池356口，年产优质大曲坤沙型酱香白酒3500余吨，贮存近3万吨老酒。汉王酒业的老酒储量也为汉王酒的品质提供了坚实的基础。

遵义市酒业协会常务副会长、秘书长吕玉华见证了汉王酒业数十年的成长，曾称汉王酒为“酱酒珍品 酒中之冠”。

国家级勾调品评、酿造工程师冯小宁对汉王酒的酒体评价道：“汉王酒体干净，在仁怀几十年了，整体的质量还不错。”

酱酒是时间的产物，也为汉王酒带来时间的复利。多年经营，汉王酒业的产品由于质量过硬、品质稳定，受到行业内高度认可，且没有急于品牌发展，被业界誉为“隐形基酒大王”和“名酒背后的名酒”。

时值汉王酒业第三轮次酒生产尾声，进入车间后，最直观的感受便是酒香如云。腾腾雾气环绕在工人身边，拌曲、摊晾、上甑，各个工序都在有条不紊地进行着。

欧杰兄长欧林也轻车熟路地为每一个前来参观的经销商介绍工艺和工艺背后的原理。

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认真、谨慎

汉王酒业的底色

行程的第二站是汉王酒业位于鲁班镇的储酒库、包装厂区、办公大楼。与酒厂不同，办公大楼充满了古色古香的韵味，整体采用汉代常用的玄赤搭配，浑然一体的建筑风格凸显出了汉代文化的端庄大气与质朴自然。

这里是欧杰常驻的办公地点。每天五点起床，六点半从家里出门，七点准时出现在办公室，几十年如一日，欧杰每天的工作节奏一直如此，节假日，甚至包括过年都会到厂里逛一逛。正是这种勤勉，才奠定了汉王酒业发展基业长青的底色。

谈及酒库的酒，欧杰总是如数家珍一般娓娓道来，他的手机中清晰地记载着公司每一坛酒的特色及所处的位置，这对于酒厂董事长而言十分难得。

欧杰认真、谨慎的性格，也直接造就了汉王酒业发展的稳健。

当然他的这种性格也体现在产品的管理上。欧杰说：“任何一瓶酒，任何一个批次的酒，我们都是规规矩矩地入库。所有汉王酒业的产品都必须审核之后才能入库和出库。”

欧杰表示，这辈子就想老老实实做品质，暂时不考虑并购重组之类的，但他也欢迎优质企业来合作，一同把品牌做好，销量做大，持续稳健地长期发展。

此外，欧杰的谨慎还体现在公司的管理上，欧杰说道：“在经营上资金没有任何压力，我们也没有一坛酒被抵押，没一分钱银行贷款，也没有打过一个官司，也没有一个侵权案例，也没有一个安全质量事故。”

坚守底线，不冒进，不盲目扩产、扩销，汉王酒业在欧杰的带领下，也形成了自己独特的发展风格。

不仅如此，欧杰的谨慎也体现在他对子女的教育上，他不允许自己的两个孩子做金融贸易和贸然创业。

“做酿酒师就不能想着赚快钱。”

在欧杰看来，孩子们的年龄正是沉淀的好时候，不能太急于求成，急于挣钱，他希望孩子能够静下来、沉下来，慢慢思考后再去做一番事业，做一些有价值的事。

在他的带领下，如今他的两个儿子也是贵州省省评委，开始慢慢接触酱酒，学习酱酒知识。

让品质成为一种习惯，让习惯成为一种品质。或许正是欧杰这种认真、谨慎，汉王酒业才能稳健地发展到现在，并在消费者和合作商口中收获好评。

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双轮驱动

汉王酒业的新时代

活动尾声阶段，汉王酒业举行了媒体座谈会。

"做品牌不是一件简单的事情，需要一个很专业的运营团队，我一直都想让汉王酒成为中国知名品牌，但我只懂酿酒，只懂技术，搞营销确实是一个很深奥的学问，专业的事情还是要专业的人来做。”欧杰在媒体座谈会上说道。

谈及品牌未来发展，欧杰回答道：“品牌发展还要一步一步往前走，不盲目扩张，也不求突飞猛进。”

他说自己只懂酿酒和调酒，品牌交给专业的人去做。

2019年，三一集团联合创始人毛中吾对汉王酒进行了战略投资，正式开启汉王酒的品牌之路。并在湖南娄底、郴州、衡阳、广东惠州的传统市场不断获得市场认可。

在毛中吾操盘下，汉王酒业品牌化发展道路愈发稳健。自2020年迈入品牌化发展道路以来，更是打造了“529汉王酱酒文化节”“囯潮汉宴”“汉王杯-酒王争霸赛”等多项大型IP活动，为汉王酒业品牌发展持续赋能，为汉王酒品质传播和市场培育奠定了坚实基础。

2021年以来，汉王酒业将湖南、广东作为前期重点发展市场，开放三个业务拓展体系，前期以团购合伙人的业务拓展模式，通过圈层人群的市场渗透的品牌拓展方式，同步以品牌体验店在各地区密集发展旗舰店，逐步推动扁平化的传统流通渠道的代理模式。近两年来，市场布局逐渐成熟，已经建立了湖南娄底市、广东惠州两个年销售额破千万的地级市的样板市场。

消费培育+渠道立体化建设，汉王酒业正在翻开圈层品牌营销的新篇章，为其他酱酒企业创立一个新的品牌样本。

“既要规规矩矩、老老实实，也要有谋略。”

欧杰表示，未来汉王酒业将持续采取基酒+品牌双轮驱动的发展方式，继续巩固提高市场占有率，提高消费者对于酱酒品质和汉王酒业品牌的认知，在做好企业自身发展的同时，助推酱酒产业转型升级。

基酒方面，汉王酒业将严格管理酒体品质，包括做好技术上的分型定级、加强原材料的品控、提高调酒师、工人的责任心与荣誉感，下功夫保持和提升汉王酒的品质。

欧杰说：“作为酒企来来说，品质才是一个企业生存的基石。”

品牌方面，汉王酒业的战略目标是，市场先投入、一年队伍建设、二年品牌建设、三年市场培育、五年算总账的规划，将持续建立自己的销售流通渠道，形成品牌良性循环。

据悉，2023年，汉王酒业将充分利用在湖南及广东的优势资源，把省内市场做细、做精、做强的同时，扩大省外市场的销售氛围和占有率，在全国范围内支持有实力、有网络、有团队、有战略眼光的经销商，做大全国市场。

如今，汉王酒业已经实现了从“关门做生意”到“走出去做生意”，在毛中吾的持续加持下，汉王品牌也在迈向新的高度。相信随着汉王酒业品牌声量的不断提升，汉王酒的品牌美誉度与知名度也将迈向新的台阶。