从亏损200万到半年卖货几万箱，他从三次创业中总结出什么？

2003年，杨兵辉以中专学历进入酒行业。此后9年，他从基层业务员做到湖南某酒企的销售总监，管理着近30人的销售队伍。

他曾经营过县城小酒厂，跨行创过业，两次创业曾让他风光无限，但创业失败也让他亏掉200万，曾一度窘困到没钱给孩子交学费，被迫打工还债。

2019年底，在酒业直播还不明朗时，他说服所在公司与赵本山女儿球球合作，直播带货超千万，获得了酒业直播带货的第一波红利。

2022年，自认为要终身创业的他，又开启第三次创业——运营颐和园酱酒项目。作为贵州颐和园酒业有限公司总经理，他带领团队突破外部市场影响，半年内即卖出生肖酒数万箱。

由于行业处于挤压式发展阶段，酒商竞争压力也与日俱增，不断转型升级与主动求变成为未来行业面临的重要课题。三次创业、两次换道，杨兵辉在应对危机的方法值得借鉴与参考。

▲杨兵辉

➊

回乡创业

经营县城小酒厂

2012年，杨兵辉回湖南常德老家创业——负责县城一家酒厂的市场销售。

一方面，他为了照顾年迈的父母；另一方面，他自认为可以为家乡的经济建设做贡献。

杨兵辉制定了宏伟目标：要把酒厂打造成县城最大品牌，市场份额要占据50%，营收要突破3000万。

因为他在湖南本省看到有一家中小酒企垄断着当地市场，独具实力。

但是，摆在杨兵辉面前的第一道拦路虎，是酒厂以前做贴牌代加工，规模小，根本没有C端渠道。

他用陈列、品鉴、有奖促销等全国名酒的打法，让经营理念落后的县城市场，惊讶打法先进的同时，快速打响品牌知名度，并且以乡镇为单位建立的加盟店，用物流配送覆盖了全镇80%的市场。

第一年，杨兵辉开了10多家加盟店，带来近800万的销售。在他以为一切照着原计划进行的时候，合作伙伴竟成为这次创业的最大挑战。

项目刚启动，合作伙伴就背负着一千多万外债，每年“借新还旧”，艰难度日，根本不适合成为创业合伙人。

但杨兵辉犯了年轻创业者最容易犯的错：主观看世界，以为靠自身的努力，就可以弥补合伙人的不足。

开始前两年，合作伙伴还能按时还款。但从第三年开始，合伙人信用破产，造成银行停贷的同时，把用于维持企业正常生产的资金全部拿去还民间借贷。

杨兵辉认为首次创业失败的原因，是没有选对合伙人，但最核心问题是品牌集中化加剧。

从2016年到2022年，规模以上的白酒企业数量从1578家下降到963家，6年减少615家酒企，没有特色的中小酒企经营越来越困难。

在这些倒闭或陷入困境的中小酒企中，有无数的人曾通过品牌打造、市场开拓拯救企业。但站在行业下滑的趋势面前，个人的努力犹如螳臂当车。

杨兵辉只是无数失败案例中的一个。

➋

抓住直播带货风口

还清所有外债

此后一年多，他跨行创业，亏损近200万，甚至一度窘困到没钱给孩子交学费，被迫打工还债。

2018年，杨兵辉回到成都，在一家品牌开发公司，继续干卖酒的老本行。

他不在乎职位，只要能挣钱还债，什么都愿意干。每天，杨兵辉给自己定了目标，要比别人拜访更多精准客户，比别人提供更高质量的服务。

一次去杭州考察市场时，杨兵辉发现服装直播带货盛行，认为直播带货同样适用白酒。

当时，白酒直播是等待开垦的“处女地”。散打哥、辛巴、小伊伊等快手网红正在直播里风生水起。具有行业洞察能力的杨兵辉，迅速瞄准这一热土，希望借此翻盘。

他说服所在公司与赵本山女儿球球合作，成功进入酒业直播带货领域。彼时，球球快手粉丝已突破2000万，准备用直播带货商业变现。杨兵辉赌通过球球这一渠道，能成功完成直播带货的转型，便立马飞到北京。

为表达诚意，公司以超低的供货价和齐全的售后服务，成为球球白酒首个专场直播的合作伙伴。

站在行业转变的浪潮前，早期从业者，只需迎合，就能享受巨大的市场红利。

杨兵辉就是那个幸运儿。2019年11月，球球两场直播带货的业绩超过他过去创业6年所有营收，让杨兵辉所在的公司赚了几百万。

此次直播的成功，让行业看到酒业直播的发展前景，各大酒商纷纷举起直播带货的大旗。杨兵辉这次成功押注，让公司在直播电商大获全胜，并组建了专门的新媒体事业部。

但是成功的喜悦，并没有蒙蔽杨兵辉的双眼。在急剧变化的行业，机遇还未明朗，能吃到第一波红利的人，往往充满赌性。有些人因为过于冒险，也因此造成企业经营困境。

他依然清晰记得，球球第一场带货有700多件商品快递运送丢失，便认识到公司团队难以支撑与达人的直接合作。

因为达人直播带货需要优秀的运营团队、店铺运营和完备的售后服务，而杨兵辉的团队优势在线下的品牌运营。前两次的成功，是靠球球的影响力，行业还未出现强大的竞争对手。

同时，球球一炮打响后，直播从单个品牌的专场变成所有品牌的全场，每场直播商品数量达数十个，而杨兵辉公司运营的只有四五个品牌产品。

团队没有足够优势，杨兵辉认为公司如果强行与主播直接合作，会像第二次创业一样，陷入困局，便果断转行做直播带货的上游供应链。

到2021年，杨兵辉3年业绩突出，还清了所有债务，为第三次创业做好准备。

➌

打造生肖酒

半年动销几万箱

2022年2月，杨兵辉成立了贵州颐和园酒业有限公司，负责颐和园酱香型白酒的品牌运营。

受疫情影响，项目成立时便不被看好。

但杨兵辉认为危中有机，“只有在低谷时进入，才能在行业反弹时，抓住复苏的红利。”

为了减少疫情的影响，他吸取前两次失败的教训，选择合伙人创业：核心团队不拿工资，按照业绩分红。

轻模式创业，让杨兵辉哪怕面对2022年成都几次封城，也不用担心人工成本。

在市场推广时，杨兵辉学雷军小步快跑，避免一次性占用太多资源。第一批货只进3000箱，先在北京、广西、广东、湖南等地测试，获得良好反馈后，再加大生产。

3个月后，颐和园发现名烟名酒店销售额比其他渠道加在一起还好，便决定直接与名烟名酒店合作。

一方面，名烟名酒店以“保真”的定位，能够给颐和园品牌背书。

另一方面，杨兵辉看准受疫情3年影响的名烟名酒店，需要利润性产品快速回血。他把砍掉的上游流通渠道利润全部给名烟名酒店，让颐和园利润足够高，同时进货门槛低到几箱，减少了店主对库存的顾虑。

在产品打造上，杨兵辉与知名酱酒品牌的文创酒创作大师合作，打造了颐和园生肖纪念酒。通过“用标品价格购买大师文创酒”的定位和自带的话题属性，颐和园生肖酒为企业贡献了60%的营收。

目前，颐和园已经走完最艰难的一步，在全国建立了8个分公司，不到半年时间，动销量突破几万箱。对于未来，杨兵辉规划颐和园营收要达到数亿的规模，成为一个有特色的品牌。

回顾过去20年，冒险和冷静相互在杨兵辉身上上演。

早期，杨兵辉冒险的成分更重。虽然行业集中化加剧中小酒企的竞争压力，但他敢打出3000万的营收目标；自己不了解茶叶提取物行业，但他敢拿出200万跨界创业。

后期，是冒险和冷静相互伴随。在直播带货还在萌芽中，他敢拿上百万赌直播带货；但在大家为直播带货疯狂时，他又冷静地把赛道切换到供应链。

在不被看好的疫情时刻，他敢于创业，但又用“轻资产”的合伙人模式，让企业能灵活应对行业调整。

敢于冒险，让杨兵辉更能抓住机遇，跑得比别人快；冷静和自省，让他能够规范运营不断总结跑得比别人更远。

纵观酒业，无论是华致酒行、酒仙集团等成功者，还是创业的中小酒商，成功者往往敢在逆势布局，同时适应市场变化，杨兵辉在酒业的沉浮往事，正是无数中小酒商的写照。