在酱酒之心，企业总能找到对的人｜春糖笔记④

糖酒会留给业界的震荡还在持续。

“人太多，接待忙不过来！谈感情多，谈生意少。”

“堵车3小时！实探史上最火爆糖酒会，没有一个人能空手离开！”

“今年糖酒会上签约喜报明显少了，对外公告签下亿元级大单的只有寥寥几家。”

……

这是媒体对糖酒会报道的一些标题，甚至有企业表示，在成都糖酒会感觉到交易功能在弱化，交流功能在强化。

今年糖酒会正式展会三天入场38.6万人次，超越过去三年，人气仅次于人次突破40万的2018年和2019年。

这样的人流量之下，为什么仍然有企业觉得糖酒会的交易功能在弱化？

对酒企而言，B端是“朱砂痣”，C端是“白月光”，糖酒会的优质受众，是否依然是B端？还是正在向C端转移？

当下，行业固有的赛道、市场格局、理论理念、模式方法等，都面临着重构与挑战，厂与商亟待发现和释放新的发展动力。

2023年春季酱酒之心主题展，呈现出的“B端战略”与“优质B端”优势，为行业带来了越来越强的“直接”赋能作用，也给出了上述问题的答案。

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认识C，赋能B

唤醒C端、获取消费信任，从而形成品牌忠诚度，众多白酒品牌在过去三年进行了广泛尝试。

包括茅台、五粮液、汾酒、剑南春等在内的上游酒企，都不断在加强C端的运作，如i茅台的上线展现了超强的IP流量。

然而，每一个品牌都值得思考的是，C端化所增加的资源消耗大，也需要更高的运营效率，找代言人、投户外、签终端、做品鉴会，消费者的觉知又是怎样的？

从消费端看，满足个性化消费需求、全方位提升消费体验，以及方便快捷的高效响应是消费端亟待解决的问题，然而酒企直接解决问题仍然需要更多的人力、物力成本。

而华致、1919、酒仙、粤强等平台的崛起，则是基于其规模化、网络化能力在不断提升，完成了大量的消费者培育、拓展工作。酒商C端战略成功的背后，是其规模的扩大与结构的优化。

基于这样的判断，不难看出，酒企真正的客户仍是经销商。

只有先维护好与经销商之间的“利益共同体”，酒企、经销商、消费者之间的“命运共同体”营造才有意义。

2023年，酒业发展进入新的转换期，酒商将加快转型升级，在产业端和消费端之间，建造高速路、高架桥，从而将社会发展、消费升级的外部趋势，切实转化为酒业壮大发展的强大动力。

这也是酒企今年糖酒会更加看重B端的核心原因。

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“一天加了400个经销商微信”

而酱酒之心主题展，则是通过19场论坛+活动，聚集了大量经销商，充分体现了其“优质B端”优越性。

三渡酒业成都总代理费阳从去年开始选择代理酱酒产品。他一方面想丰富自己的产品线，避免造成圈层消费者的流失；另一方面，也看到了酱酒良好的发展趋势、可观的利润空间。

广东经销商刘强（化名）告诉云酒头条（微信号：云酒头条），要选择一款适合的酱酒品牌不容易，需要多方考察与比较，品牌实力、产品质量、经营利润、成长潜力、服务体系等都要考虑进去，这是一个很漫长的过程，但有时信息不流通也很难了解得很全面。

西安经销商费瑞，想选一款品质有保障、发展前景好，酒企对经销商也有一定的扶持力度，经销商的经营风险比较小的产品。

从经销商反馈来看，酱酒市场虽好，但优品稀缺、入局无门，仍是大多数酒商的痛点。现今市面上的头部酱酒品牌门槛极高，这对许多中小型经销商显然造成了不小的压力，他们更倾向于有发展潜力的品牌。

此次酱酒之心主题展，为厂商提供了一个交流的热力场。

“我们每天都有加经销商微信的任务，白天加微信，晚上跟进，聊业务。”酱酒之心主题展一家参展企业的业务员这样说道，“人流量太大了，不能抓着一个客户在现场一直谈。”

“我们一眼就能分辨出哪些人是经销商，哪些是消费者。”

由此，不难看出，作为整个酒类“生产、流通、消费”大生态的中间环节，经销商是消费需求的直接感知者，也是糖酒会期间酒企最想抓住的“流量”。

“每天都要拉经销商群，扫码进群就送一瓶酒。”酱酒之心主题展参展企业宋代官窖的业务员们夜里11点多了，还在展位补货，“白天经销商太多了，展位上的酒基本送光了，我们都担心带来的酒不够后面几天送。”

酱酒之心主题展即使到了最后一天，现场仍然人头攒动，交流气氛热烈。

“糖酒会今年想招团购商，带客户资源的经销商”，酱酒之心主题展参展企业贵州醇展位上，相关负责人表示，“今天建群，加了400多个微信，基本都是经销商，晚上才有空聊聊，哪些是团购商”。

“人气终于回来了。憋了整整三年，我们今年参展投入很大，开启新一轮招商。”董事长酒一位业务员上午11点已接待了60多位经销商，嗓音已沙哑，但前来展位询问的经销商仍络绎不绝。

他顾不得喝水，一次又一次地迎上去，不停向经销商介绍招商政策，“今天上午，品鉴的一次性杯子都用完了。”

人气高涨，诸多酒企成功签约。

酒之心主题展参展企业贵州毕节酒厂，在展会第一天，就与河南老酒刘实业有限公司签约，金额达5000万元。

“我们带着全系列产品来的，询价的人很多，都留了微信，加客户的微信越多越好，后面才能跟进成单。在糖酒会上，是最容易接触到全国各地的经销商，如果让我们平时自己去跑，也未必能接触到。”酱酒之心主题展参展企业贵州民族酒业的一位业务经理表示。

从酱酒之心主题展参展企业的反馈来看，当前经销商主要呈现小幅打款、多次签约的形式。

“从动销来看，3月进入淡季，酒商库存整体改善且处于消化库存阶段，预计未来‘五一’期间商务宴请、婚喜宴场景将加快恢复，提升经销商信心。” 酱酒之心主题展参展企业真工酒业业务经理表示。

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“B端战略”与“优质B端”

酱酒之心主题展，是酒企打造“B端战略”与寻找“优质B端”的热力场。

一个非常有说服力的数据：对于传媒的用户估值，一个垂直B端用户，估值是一般C端用户的50倍以上，峰值甚至是300倍。

作为专业度更高的垂直媒体，云酒头条（微信号：云酒头条）长期的聚焦和关注、深度的接触和研究，对酱酒行业发展有着更深刻的理解，能够更充分地满足B端用户的知识型需求，从而产生转化。

本届春糖会期间，与酱酒之心主题展配合，云酒头条（微信号：云酒头条）、云酒直播，持续、大量的报道，去做B端用户的教育引导。

事实上，不论是始于2016年的酱酒热，还是正在成型成势的清香热，一个重要的起点，就是在B端。

C端用户可能会记住今天喝的酒很好喝，会记住喝的酒体感很舒服，但很难形成认知，以后要去找酱酒、找清香来喝。

目前，酒行业对品类的认知，仍然需要通过垂直传播。对B端、对经销商形成强认知，形成品类和品牌的信心，形成渠道的成熟话术。

回溯初期的B端教育，渠道造势是一个重要节点，相当于建立了大量的市场讯号基站。对于品牌方，通过强化垂直传播，相当于把4G基站升级成5G基站，传播的效率和价值，必然发生质变。

专业度意味着公信力，引导性意味着影响力，专业度+引导性、公信力+影响力，就可以得出垂直传播的核心价值：建立认知。

“认知”是一个多层次含义的关键词，它包括用户对品牌的基本认知，比如对茅台，酱酒、高端、高品质，就是品牌认知；对LV，奢侈品、高贵，就是品牌认知；而在品牌的市场实操中，还有大量的阶段性、节点性、观点性认知需要建立。

比如在酱酒趋势的问题上，2022年由于多种因素叠加影响，导致了很多困惑怀疑，要不要做酱酒、要不要喝酱酒都成为问题。这个时候，就需要建立“认知”。

在云酒头条（微信号：云酒头条）的传播场域中，传递的观点、引导的认知，是酱酒市场的高质量增长，是洗牌、重构与升级，是去泡沫与去库存，是价值为王和长期主义。

今年，酱酒之心主题展提出了新的认知，恒温，53°！

这样的认知建设，对于产业、对于市场，具有重要价值；对于名酒品牌和酒商，同样也具有重要价值。

2023年10月8日-11日，2023秋季“名酒之光&酱酒之心”主题展将在深圳博林天瑞喜来登酒店举办。

为满足经销商更多的选品需求，酱酒之心主题展进行了创新升级，共分三个板块，包括4000平米的名酒展区、5000平米的酱酒之心展区，以及2000平米的精品酒展区。相信在2023秋季“名酒之光＆酱酒之心”主题展上，会有更多美酒故事。（点击链接了解更多《升级预告！2023秋季“名酒之光＆酱酒之心”主题展来了》）