变“抓鱼”为“养鱼 ” ，这场高峰论坛讲透酒企转型之道

当下，随着竞争加剧，酒企生存态势愈发严峻，急需转型。怎么转呢？

4月12日，2023年新经济、新思路、新转变——酒商转型之道暨“蜀之源·城市酒窖”模式全国正式启动高峰论坛在成都大邑召开。中国酒类流通协会副秘书赵禹，中国白酒专家、高级工程师李大和，四川中国白酒金三角协会副会长陈吉福，四川中国白酒金三角酒业协会副秘书长、中国白酒学院常务副院长杨柳，大邑县副县长方文祥，中国白酒专家、中国评酒大师、中国国家评委、蜀之源酒业总工程师李东，谏策战略咨询总经理刘圣松，成都蜀之源集团总经理尚治豪，成都蜀之源集团销售总经理陈琪等与来自全国的经销商代表出席了本次论坛，共同探讨酒企转型发展之道。

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“规模越大亏得越多”“产量、收入高而利润低”，怪圈如何破？

进入新消费时代，很多传统酒类商品难以完全满足消费多元需求，于是就出现了很多怪现象：比如，规模越大，亏损越多；再如，产量、收入很高，利润很低。

▲赵禹

赵禹在致辞中指出，规模越大，亏损越多这种怪现象不符合市场消费逻辑，主要是由于很多产品与消费者没有任何关系，从而导致消费者不买账。怎么解决这一难题？赵禹给出的路径是BC一体化。C端，是未来所有的酒厂酒商争夺的主要群体，真正的终端就是消费者，而且个性化消费复杂，每一个消费者的消费理念都不一样，酒商也不可能全部代理12 种香型的代表性品牌。BC 一体化，就是将流量产品与个性化产品相结合，流量产品做引流，利润产品做利润。只有这样的组合，酒商才能够通过运营积累客户的信任。

▲陈吉福

怪现象不仅存在于某个酒商某个产业，还存在于白酒大省四川身上：四川白酒产量和销售收入占据中国酒业的半壁江山，但是利润只占到全国的 1/ 3。陈吉福为此指出，四川只是产酒大省，而非强省。“从经济学的概念来讲，强，应该是资产的利润率相对比较高，就此点而言，四川要低于贵州、江苏。这种现象说明了我们四川白酒产业确实要坚持走高质量发展的道路。”如何实现高质量发展呢？陈吉福给出了四点建议：

一，要始终坚持质量至上的道路；

二，要做事，先做人，讲信誉，守诚信；

三，要树立品牌意识；

四，要讲好品牌故事。

▲方文祥

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酒企走好转型发展之路

要从史、地中汲取营养

酒企的转型也是政府部门所急。

大邑的历史长达4600年，在这段历史长河中，留下了诸多酒文化典故，因此，大邑被称之为“蜀之源”是有根有据的。大邑县要以推动中国5000年的酒文化为己任，指引领、推动酒业发展，倡导一群人，一辈子，做好一件事：酿造中国好原酒，推动成都产区的原酒品牌走出去。

▲李东

“千年老窖万年糟，浓香型白酒是在用文物酿酒。”李东除了认同酒业的发展要从酒文化中汲取力量，还认为酒企要从当地的生态中寻找适合的风格。他指出，一方水土养一方人是有内在逻辑的：每个地方的地理环境不同，也有各自对应的微生物环境，其中包括酿酒微生物，在此基础上，人们总结出了适合酿酒的生产工艺，得到了不同的香氛成分，最终形成不同的风格。“中国白酒，历史悠久，工艺成熟，不管哪种香型，各美其美，美美与共！让我们酿出自己美酒，讲好美酒的故事，向消费者传播中国白酒的美！”至于如何酿出好酒？李东总结如下：

五谷精华，品味粮香；四季美酒，精彩各彰；

文物酿酒，千年窖香；糟不离窖，窖不离糟；

千年永续，万年永芳；绵甜净爽，陈香悠长。

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精品酒水如何走得更远？

BC联动

好酒酿出来了，如何卖的出，卖得好？尤其是四川产区拥有众多知名品牌酒企，怎样能够走得更远？

“要建立属于自己的养鱼池。”刘圣松认为，酒企应该从渠道精细化转向消费者深度运营，从以前的到大池塘去抓鱼，转为自建池塘养鱼。他为此从实操方面给出了建议：利用BC联动，打通社群。

▲刘圣松

“BC联动的核心是先解决社交，后解决认知。”刘圣松从社群的逻辑入手，建议酒企四方面着手建立社群，搭建消费者深度运营暨私域体系：一、精准获客；二、持续互动； 三、重视复购；四、建立数字体系。在社群建立之后，酒企还要进行社区分层：价值层、中间层、转化层。

“通过自建消费私域体系，实现对消费者精细化运营，是未来三年酒业竞争核心。”刘圣松强调，社群的逻辑是把赋能和资源整合到位，这是一个企业方的终极逻辑。这套逻辑跑通以后，社群未来的空间并非只是卖货，而是依托于整体设计的内容共创、品牌共创，最终形成一个从需求到分享到信用的完整体系。

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“城市酒窖”模式

打造私域流量池

正如刘圣松所言，蜀之源集团也建设了一整套酒企私域运营系统——“城市酒窖”。

作为川西平原产能最大的白酒企业、中国八大原酒生产企业之一、四川省浓香型白酒标准化生产示范企业和四川省农业产业化龙头企业，蜀之源集团面对转型，积极探索，首创了“城市酒窖”模式。

▲陈琪

“蜀之源是要架设一个企业和消费者之间社交互动、沟通交流体验的空间。”本次论坛上，陈琪对“城市酒窖”模式进行了说明。“城市酒窖是集品牌传播、产品体验、消费者推广于一体的平台化模式，更多的是一个共创平台、体验平台，是一个圈层社交的空间。未来，它将是窖酒茶村融合的形态，是蜀之源在全国各地的私域流量池。”目前，依托“城市酒窖”平台，蜀之源集团“走出去、请进来”的推广工作已经展开，全面构建新营销体系。

2023 年是蜀之源集团 2036 远景目标规划正式落地的第二年。在未来的 15 年内，蜀之源将全面实施四个“全面”：全面实施高质量发展、全面实施双品牌发展战略，全面实施人才强企战略、全面实施文化兴起战略。“特别是在品牌建设和扩张上，我们不断探索，锐意创新，举全公司之力赋能品牌建设，赋能和服务各级合作伙伴。蜀之源将向下游全产业链延伸，全面构建 F2B 2 C新格局。”陈琪表示。

蜀之源的转型之路已经开启，这套“城市酒窖”模式的打造是否有效，又是否适用于其他原酒生产企业呢？市场将给出答案。