12月18日,五粮液第二十六届12·18共商共建共享大会(下称12·18)在宜宾拉开帷幕。作为此次大会的重要环节,《2022年度优秀经销商及合作伙伴表彰情况》(下称《通报》)发布,获奖个人及企业登台接受表彰。


值得关注的是,其中的诸多新提法、新考核、新奖项,反映出五粮浓香公司打造厂商关系、促进市场动销、追求市场高质量持续健康发展的信心,引发行业热议,也为白酒行业厂商关系的升级,提供了新的思路和视野。




五大维度

全方位扶商助商


五粮浓香公司成立以来,始终将增厚渠道利润、与合作伙伴携手共赢作为经营的重心。


基于2022年行业的诸多变化与不确定性,为了让一线经销商感受到公司的赋能和支持、加快培育消费者,进一步稳扎稳打、促进动销,在12·18来临之际,五粮浓香公司从力度、广度、厚度、准度和温度五个方面,为合作伙伴准备了一份厚礼



一是支持力度显著增长。《通报》提出,对于此次受表彰合作伙伴,公司市场支持总额、获奖经销商总数、经销商支持金额等三个维度,均实现了高增长。


二是支持广度“上新”。除传统奖项,忠实消费者、意见消费领袖、优秀终端、优秀经理人、优秀传承人等奖项获得者,也被纳入支持行列。


三是增强支持“厚度”。五粮浓香“星级奖”往年只设有“四星级、五星级、六星级”三个等级,今年新增了“七星级”,并在单项奖中新增和美共享奖,进一步扩大获奖经销商覆盖面。



四是支持考核更加精准。《通报》显示,五粮浓香公司要全方位多维度对营销活动进行考评,并遵循“一票否决制”,提升考评公平性。


五是考评标准更有温度。2022疫情、震灾等不确定因素叠加,五粮浓香公司结合合作伙伴实际情况,对部分奖项考评入围标准进行了调整,并适度向受灾、受损经销商倾斜,让考评更温情。


上述五个维度,从不同侧面对经销商一年来的经营成果展开综合考虑,结果更加精准、合理、科学,既突出重点又统筹兼顾,体现了长久以来五粮浓香公司亲商、助商的理念,为公司打造和美厂商关系奠定坚实的基础




增投入 广覆盖

重价值 更落地


贴近市场、服务一线、讲求实效,此次《通报》及考评结果,向广大合作伙伴传递信心的同时,也进一步体现五粮浓香公司以市场为导向,服务终端和消费者、注重动销综合平衡的经营理念。


以厂商共建为例,前述“合作伙伴市场支持”等三大指标的全面增长,进一步凸显了厂家与经销商共同参与、共享收益的良好局面



在奖项设置方面,今年的表彰相较往年进一步扩容,包括优秀终端、优秀经理人、优秀传承人等新设奖项,令表彰范围进一步扩大。五粮浓香公司方面透露,公司15个营销大区均有经销商、终端和消费者获得表彰,这也为未来激活市场打下基础。


而在具体考核过程中,在保持动销考核这一方向不变的条件下,一系列关键指标的制定,更能够反映出其市场价值,包括年度进货量、毛利贡献等,精准反映参与评选对象的市场力及影响力;“一票否决制”、优秀经理人及忠实消费者等奖项,从更多角度衡量市场营销质量,树立起鲜明的营销价值导向。


同时,此次奖项设置也更加符合实际,在经过不断优化后便于落地执行。对协助公司解决市场问题和遗留问题经销商,在奖项和基础市场方面都给予相应支持。这也是公司在共建共享理念下,打造厂商新模式的一次突破。



聚力厂商共同体

打造五粮浓香样本


有业内观点认为,对于酒企而言,良好的厂商关系,是双方多年合作的结果,很难“一蹴而就”。稳定健康的厂商关系,对企业打造品牌提升市场占有率,以及经销商成长壮大,都有着重要意义。


在这一方面,五粮浓香公司多年来坚持优商惠商、渠道下沉、服务消费者,为产业链赋能创造价值,打造和巩固厂商共同体

2020年,面对疫情给市场造成的冲击,五粮浓香公司推出六大惠商政策,其中包括向全国10万+终端店赠送暖心慰问包等,引发行业关注和点赞;


2021年,五粮浓香公司宣布旗下尖庄·大光暂停接受订单;


2022年,公司再次根据市场实际,出台了《灵活应变、赋能实战十二条措施》,围绕五粮浓香公司品牌价值和市场规模双提升等,开展一系列工作。


业内人士分析,五粮浓香公司作为领军企业,一方面为合作伙伴纾困减压,彰显企业担当和社会责任感,另一方面以身作则,携手经销商开展广宣投放、宴席、品鉴活动等,推进终端动销落地,通过价值链条上的持续输出和引领,不断助商优商,提升白酒行业整体水平,带动行业健康发展


从企业层面看,这是从制度和流程设计上,建立起一套厂商一体、强调动销、高端重视营销质量的营销体系。一旦厂商命运共同体得以建立和巩固,将为五粮浓香公司持续健康发展,擘画发展蓝图、奠定坚实的制度和流程基础。


而从行业上看,关于厂商关系的深度建设,也将为白酒行业厂商关系探索及未来健康发展,提供可参考的样本。

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