深耕江苏，联动BC，全兴有何战术？

8月10日，“并肩奔跑 全兴+”迈入江苏苏州。这是全兴继山东、河北、河南、湖南后，全兴酒业主办“2022中国老名酒价值论坛暨全兴品牌文化巡展”第五站。

江苏对于全兴并不陌生。早在去年，全兴便把“奔跑吧，全兴”全国巡礼的首站设在南京。

时隔一年，全兴再度“杀”入竞争激烈的浓香高地，发展路线也由原来的苏中延伸至苏南，足见全兴攻下江苏市场的实力与决心。

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二进江苏

“+”宽度还要“+”深度

500亿，是江苏白酒市场的新纪录。

受益于经济快速发展，居民消费能力持续提升，江苏白酒市场规模从2017年的405亿元升至如今近500亿元，高居全国第二，仅次于河南。

其中，名酒在江苏市场具备先发之势，目前已经积累了雄厚的消费基础，因此，在江苏白酒市场中，外地酒处于主导地位，白酒龙头占据一半市场份额，而浓香型白酒在江苏的消费规模占比超过70%。

江苏作为地区发展与民生指数居全国省域第一，人均GDP排名全国第二的经济强省，其经济的高增速也带动着江苏白酒主流价格带处于行业前列。

拉长时间维度看，每轮高端白酒的价格向上突破并形成空白价格带以后，苏酒都能通过消费升级快速占据新生价格带，高端和次高端价格带也在持续扩容。

招商证券调研显示，目前苏南、苏中（除淮安）各城市均已完成次高端升级的初级阶段，迈入300+价格带为主的市场，高价位次高端（300-600）合计规模占比达到43%。

江苏白酒市场竞争之激烈已经毋庸置疑，二度进入江苏，并且将根据市场从苏中一路深入苏南，足见全兴酒业的底气与实力。

▲四川全兴酒销售有限公司常务副总经理江国兵

行业人士普遍认为，300-600价格段是省外名酒开拓的重点地带，而全兴的核心系列产品正好切中这个价格段。四川全兴酒销售有限公司常务副总经理江国兵透露，此次全兴大曲主营标品更特别推出全兴大曲·樽30、全兴大曲樽20的2022江苏版，该系列有望成为江苏次高端名酒的黑马。

全兴将在江苏市场重点落地“厂商共建共享”与“核心消费者建设”，向精细化服务、扁平化市场过渡，全力以赴做好“招商、优商、扶商”工作。

从区域来看，一年前全兴酒业“奔跑”进入南京，市场反响不俗，市场潜力已然显现。在深耕一年之后转入苏州——江苏省2021年GDP、人均可支配收入最高的城市，与全兴长线战略一脉相承，更饱含了消费市场升级的深意。

简言之，全兴对于江苏市场的深耕，已经思考出一道“深度+宽度”双向并行的加法题。

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BC联动，“+”出高增长？

江苏省竞争激烈，占据几大巨头品牌经营权的商家，牢牢稳固大商地位，而成长型经销商如何挤进大商之列？

在携手全兴后，江苏盐城市大丰区晋烨食品有限公司董事长柏桂银找到了答案。

▲江苏盐城市大丰区晋烨食品有限公司董事长柏桂银

在“全兴+”品牌巡展上，柏桂银分享道，目前名酒品牌里，仍在扶持成长型商家、持续培育消费者的酒企非常少，资本在高层对话，而季度任务、年度任务和市场费用宛如三座大山压在商家头顶。

他认为选择共同成长、共同发展的酒企是成长型经销商的正确选择。

全兴酒业近三年逐步完成了从产品线到品牌推广、从渠道到市场人员的多方面升级，在品牌经营和发展层面，柏桂银深有体会。

他就烟酒店核心店的培育、消费者培育、宴席市场与商务宴请四个方面进行了阐述。

以核心消费者培育为例，根据餐饮街的档次，通过与店老板协议进场，共同赞助回馈消费者，达到品尝与品鉴全兴酒为目的，促进消费者的初体验；同时针对餐饮一条街的名烟名酒店进行堆头陈列，促销拉动，吸引餐饮品鉴回头客。在宴席方面也加强B、C联动，给消费者送个性化大酒，终端店亦推荐有奖。

这些只是全兴区域市场深耕的冰山一角。

全兴酒业提出的二级渠道体系，根据渠道结构特点，以C端培育为导向，在B端实行精准营销和投入，通过销售核心终端、展销一体场所进行场景构建，协助核心终端激发场景的活力。

可以说，全兴的一系列政策，既适应了品牌高质量发展的需要，也适应了区域市场快速成长的需要，更在产品定位、包装风格、酒体质量、利润保障、灵活机动政策下进行老名酒体系的降维操作，这都是其他酒企难以匹敌的竞争力。

据全兴酒业半年会，全兴上半年顺利达成了“双过半”业绩指标。截至6月30日，全兴酒业业绩同比2021年上半年增长38.1%；核心产品全兴大曲·樽30同比增长193%。

可以预见，在“全兴+”的稳步发力下，全面复兴的老八大名酒全兴将画出更高的增长曲线。