做宽做深最后一公里，一瓶“国标口粮酒”的营销新公式？

2022年，蜀传·国浆在光瓶酒赛道上不断吹响进攻号角。

近两年，在“光瓶热”风口下，光瓶酒市场不断扩容，不少新势力蜂拥而入，初露锋芒，成为中国酒类市场中不可小觑的一股新力量。

值得探讨的是，作为光瓶酒赛道新力量的蜀传·国浆，尽管刚刚上市不久，部分地区仅放出少量席位，已经有诸多经销商咨询加盟事宜。同时，通过一系列频繁的战略动作，吸引了众多酒商与消费者的关注与青睐。

近日，国浆又亮出新动作，据川酒集团国浆销售有限公司负责人向云酒头条（微信号：云酒头条）透露，为了更好完成2022年第二季度目标，国浆为自身打造出三大年度营销关键词：务实基本盘、做强基本盘、再造基本盘。

➊

务实基本盘

“将传统渠道重做一遍”，是国浆营销的首要关键词。

今年，国浆的年度目标是上架10万个零售终端网点，并制定“铺市，宽度一公里；动销，深度一公里”这一计划，展开战略部署。

从横向来看，通过保持增长或维持稳定的铺货，以点带面辐射，并围绕核心市场市区打造“接地气”式消费体验感，做宽度一公里；以“产品推荐官”为主，零售店整组货柜大面积陈列、餐饮店全方位氛围，做深度一公里。

从纵向来看，大多数常规区县的零售网点总数量基本在3000-5000以上，终端占有率如果要达到70%的占比，就至少要完成2000个以上的网点铺市。为此，国浆拟定了10万个网点首次铺市、无需垫付，随经销商首单进货数量前置预投，上架产品全部免费送，解决经销商人员费用压力，做到两个月快速铺市。

有铺市就要有动销，国浆高端酒销售模式配置口粮酒，经销商打款进货国浆酒2012，每10箱免费配备一桌品鉴餐，体验促进动销。业务员在白天铺市免费上架的同时，晚上邀约小店老板品鉴体验国浆酒2012。

在动销战略上，国浆把第一动销重点全部放在“天使用户”身上，第一批消费者一定不是店外的消费者，而是店老板。天使用户的主要作用就是体验产品、认同产品、传播产品，享有特权“全年免费喝”。把对方从“客户”身份变成“自己人”，产品与小店老板共同进步和成长，也就是“厂商一体化”。

综合来看，虽然国浆把第一个年度营销关键词名称定为“务实基本盘”，但实则是在基础营销渠道上创新差异化，用区别于传统渠道的新打法撬动高线光瓶酒格局。

➋

从“扫街”到“再扫街”

“在北京上架1.5万个终端目标，7月底前完成；实现3000个‘点’带面，上架网点量的20%；实现10万人次的试饮试喝，以及100万人次的朋友圈曝光量。”这是蜀传·国浆2022年的第二季度目标。

不久前，国浆以新巷战、夜战、游击战，为市场展现了品牌顽强的生命力，也为国浆在光瓶酒赛道中成功打造了“差异化价值”的品牌定位，取得显著成效。

事实上，国浆的第二大年度营销关键词——“做强”，就是描述在传统渠道的基础上，用这些针对不同角度打造的战略计划，实现从“扫街”到“再扫街”的过程。

扫街，是传统深度分销的起手式，通常以“手工+步行”完成，基本原理是网格化、棋盘格，采用“六定”方法，定区、定量、定时、定人、定线、定配送，采取无遗漏、逢店必进的方式，把一个地区内所有终端都要进行盘点、记录、标注、分类、清点本品竞品库存。

再扫街，区别于传统扫街，无需现场按照流程拜访采集数据，则是利用互联网工具进行远程获取。不同终端连接用户的能力有差距，通过再扫街要把有连接用户能力的终端甄别出来。国浆打响的第一战“新巷战”，就是为再扫街做准备，在工作原理不变的情况下，以新工具、新思维重扫一遍，目标数据更加精准、有效。

通过再扫街以及数字化管理，国浆用企业微信对客户的精准统计管理，以企业微信建群对扫街后的用户推广、持续动销奠定基础。并以6+6免费进店上架，进行快速的铺市，完成终端占有率。

商场如战场，计多者胜出，能够做到严格扫街的业务员，往往能够找准目标，直击要害，每一个动作都精准无误，举手投足都有其独特味道。

➌

打造“战狼”终端团队

一场成功的战役，需要一群受过严格训练的军人来奋力攻守；一个成功的品牌，同样需要一群恪守商业精神的业务团队来努力打造。

打造“战狼”终端业务团队，便是表达国浆第三大营销关键词“再造”的战略行动。

对于挑选组队方面，国浆要求业务员需拥有“三力三勤”，其中，三力分别为理解力、表达力、心理承受力，三勤则为赚钱的动力+成交后的成就感+树榜样。

但目前来看，无论在哪个市场范围内，业内都流传着“业务员就像流水的兵”这样的比喻。为了解决业务员难招的问题，国浆总结了三个原因：

一是压力（占比60%）：基层业务员存在业绩在内的各种指标压力，日常工作除了线路拜访，还有订单成交，外加报表递交时间要求紧张，没有业绩就没有收入，下班持续焦虑状态。

二是收入（占比30%）：对比基层业务人员，10年前与10年后的收入差别几乎不变，在物价飞涨的时代，业务员的收入远低于快递、外卖。

三是辛苦（占比10%）：市场人员中存在一部分群体，社会磨练经验较少，无法接受工作中的体力劳动。

基于以上问题，国浆采取逐个改善的方式来招贤纳士，针对工作压力，将结果考核变为过程考核，全部拆解动作至各个执行细节；收入低，增加团队的收入；团队感觉辛苦，厂家即增加人员，降低其工作强度。对于不同阶段年龄的员工，采用不同方式管理与激励，确保团队健康稳定发展。

从接地气式的营销方式到建立科学的人才培养体系，通过夯实品牌基础、做强市场营销，最终打造“战狼”团队，合力再造基本盘，实现从小到大，从初心到价值创造的转变。

一款用心做的光瓶酒，仿佛已经刻在国浆发展的DNA上。务实、做强、再造，国浆的这些关键词，不仅是一个战略方式的浓缩，更是体现了产品本身的高品质、高标准，也为国浆进入光瓶酒赛道直线发展打开新格局。