一年劲销2亿、单个县斩获9万箱，他却说“光瓶酒仍未白热化”

一个偶然的机会，让张云豪决定一辈子留在这个行业。

辞去公务员职务下海经商，从日化行业转战酒行业，今年40岁的成都市集鑫隆贸易有限公司董事长张云豪，从商15年，有10年时间在做光瓶酒。

10年只做这一件事，市场回报张云豪以2亿元的年销售收入，约3万家餐饮终端，普通员工年薪平均10万元。

“马云老说十年以后哪些行业不在了，我想做的行业就是十年以后还在的。”在张云豪眼里，白酒行业就是这样的一个行业。这份笃定，来自张云豪对光瓶酒市场还有上千亿增长空间的预判，也来自于他摸索出的一套行之有效的经商之道。

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“做得好的酒水品牌，无一不是给了渠道厚利”

“感觉做生意很简单，我看到有的人思维很僵化，还能赚这么多”，这是张云豪决定辞职经商的一个重要原因。

2011年，张云豪偶然得知小郎酒在招商。

“能不能试一下？”

彼时，还是宝洁经销商的张云豪觉得，卖小郎酒的思路和正在卖的汰渍、海飞丝等产品差不多，并且“白酒行业肯定能赚钱”。实际上，当时小郎酒的招商正处于拓市阶段，少有经销商敢一下子拿出十几万去尝试。

然而，这样的经验复制却让张云豪走了弯路——日化行业追求的毛利率低，酒水行业却比较高，日化行业惯用的批发模式在酒水行业行不通。

但也正是那半年的弯路，让张云豪看到了渠道价差的重要性。

“很多光瓶酒逐渐退出市场，就是因为没有价差，继而没有利润、没有高薪、没有好服务。正如有的日化品牌也因为价差空间小，死在了渠道上。”

所以，张云豪认为，各个环节的利润价差要足够大，“茅台一开始设计游戏规则的时候，就把这套逻辑放进去了，经销商只管去打天下，打下来就有利润。”

在他看来，中国白酒行业做得好的酒水品牌，无一不是给了渠道厚利，而很多经销商忽略了这一点。

2013年，张云豪就开了分公司，目前几家分公司酒水板块共有员工180名左右，每个普通员工能拿到平均10万左右的年薪。"是没有一点管理职位的普通员工”，张云豪强调。

在张云豪的观念里，员工的积极性是生意良性循环的开始，“对业务员好一点，让他们多挣一点，服务也就好一点”。

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“我坚定不移地做了两件事”

“服务”两个字，贯穿张云豪从0做到2亿的全过程。

和张云豪的对话中，他反复提到海底捞，表示曾翻来覆去读过很多遍海底捞的员工手册。

“虽然没法复制，但是宗旨就是用心服务”，在集鑫隆，业务员会从老家带来土鸡蛋送给客户，类似的例子比比皆是。

据张云豪的粗略统计，仅在餐饮渠道，集鑫隆就有约3万个终端。但在当初，拿下每一个终端都非常困难，因为餐饮老板各不相同，因人施策的服务至关重要。

每在一个地方开分公司，张云豪都要求必须拿下当地80%的餐饮终端。在他看来，光瓶酒必须靠餐饮渠道，也只能靠餐饮渠道，线上社群等渠道都还不足以渗透到消费者内部。

“我坚定不移地做了两件事，第一是餐饮渠道，第二就是维护意见领袖。小郎酒在成都做得很好，就是因为我们坚持这两件事，而有的区域把重点放在烟酒店，销售压力就很大。”

最初做小郎酒的时候，张云豪以成都新都区为试点，免费送给意见领袖，贴钱送了整整半年。到现在，依然会定期给意见领袖送产品，十年来从未间断。极高的客户粘度，为小郎酒带来稳定的增长，尽管成都核心区域趋于饱和，2019年经典小郎酒在成都市场的开瓶率依然稳步上升。

目前，集鑫隆所覆盖的市场内，一个县一年最高能做到8、9万箱。

“大部分酒企是结果导向，实际上应该是过程导向，你有什么，你能做哪些事，应该是过程决定结果。”在张云豪看来，光瓶酒没有捷径，只能苦练内功，谁坚持得久，谁就能赢得消费者，而真正伟大的企业练的都是内功。

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“光瓶酒还未白热化，未来还有上千亿的空间”

前十年，张云豪是光瓶酒市场的幸运儿；后十年，他依旧是光瓶酒市场的坚定主义者。

2012年，行业开始深度调整，高端酒卖不动，而低端酒风头正劲，消费者的目光首次落到了光瓶酒上面，张云豪正赶上好时候。

这10年里，张云豪深刻感受到了光瓶酒市场的几个变化。

首先是更多有先见之明、有能力的人注重了这块市场，也得到了实惠，更有江小白这样的创新品牌做起来了。

其次，高端光瓶频繁出现，在高档次餐饮渠道，顺品郎可以卖到98元、108元，甚至128元，消费者对高线光瓶的接受度越来越高。

此外，张云豪认为，“光瓶酒的竞争完全没达到日化行业那样的白热化，还没进入激烈的竞争阶段。中国本土日化企业打败了曾经的强势品牌，例如阿道夫去年100亿，而日化行业总共才4000亿，白酒行业有万亿规模，所以白酒企业还有很大机会。”

在他看来，光瓶酒市场一定会像日化行业那样经历一次转型，那样涅槃重生，未来一定是几家独大，一定会有一些品牌冲出来。

据他估计，目前光瓶酒市场规模在1000亿左右，未来还有上千亿的增长空间，很多企业只是摸到了光瓶酒市场这块蛋糕上的奶油，没有真正走进深水区。张云豪算了一笔账，“一个百万流动人口的县城，按照消费者买本来算，一年也是一两个亿的规模，所以一个县级市场要做到三四千万很容易。”

“10年之后我还做这一块，不打算换行业了，到退休还能干20年。”广阔的市场前景，让张云豪对未来充满信心。

曾经一头扎进白酒行业的张云豪，只是想试一下，而这一试，却试出了一家“钉”在光瓶酒市场上的大商。

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