送旅游、赠酒、搞客情过时？三位县级酒商却实现从0到百万增长

2007年，重庆黔江人李应洪，应聘某酒业公司业务员。短短几年后，他已从业务经理晋升为操盘手；2015年，李应洪创立重庆黔江黔易商贸公司，依靠一招“送旅游”，将长城海岸葡萄酒在黔江卖得风生水起，跻身当地大商。

2014年，成都金润泽商贸公司总经理管太金流年不利，下海第一年，公司就亏损了10多万元。他随后调整策略，一竿子将重心插到郊区某镇，将一招“免费赠酒”做到极限，终于咸鱼翻身。

2017年7月，杨勇接手某名酒厂一款小酒，当月销售回款仅有5000元，工资却发出了7万多。杨勇抓住“客情”这个关键点，牢牢锁定餐饮服务员、老板娘，不到1年，就在县城实现了100多万的销售收入。

“送旅游”、“免费赠酒”、“做客情”，这是酒商卖酒“老三样”。当多数人认为“老三样”作用下滑之际，三个酒商，如何实现县城淘金？

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巧用“送旅游”业务员跻身大商

2015年，重庆黔江黔易商贸公司总经理李应洪刚刚创业，就遇到一个难题——客户不愿意进货。

当时，李应洪公司刚刚成立，手中并没有强势品牌。李应洪思前想后，决定还是先搞“免费送”。

于是，公司组织了黔江区53名烟酒店及商行老板，包车到重庆金佛山旅游。李应洪表示：这次是免费送大家出来玩，进不进货没有关系。最后一算账，花了将近3万元。

旅游结束，几个老板为还人情，就在黔易公司拿了些货。李应洪对拿货的老板马上进行陈列支持，同时在店面开展“买酒送电器”等活动。看到有动销，其他老板纷纷下单，最终使李应洪的公司渡过了生存关。

随后，黔易公司拿下了长城海岸葡萄酒、泸州福、江津老白干、优洋芒果汁、今麦郎面品、菠萝啤酒等黔江代理权。看到公司规模不多扩大，李应洪再次使出“送旅游”，目的地直指泰国。

境外游投入大，但李应洪要求客户，只要进货打款15000元，就可以享受一个境外游名额。出国之前，客户需要先交5000元定金，可以冲抵货款。这样即使客户后来未进货，公司也能规避风险。李应洪表示，先交定金后提货，相当于提前锁定了客户。

2016-2018年，黔易商贸连续组织3次“境外游”，每次邀请商超老板30-50人。依靠“送旅游”，以及李应洪的对客情的把握，2018年，公司销售收入达到1500万，长城海岸长城葡萄酒成为当地国产葡萄酒第一品牌，渗透率超过90%，李应洪也从业务经理跻身县城大商。

❷

200箱酒送出了70万销量

2014年，曾在四川渔樵集团负责成都市场的管太金，变身成都金润泽商贸公司总经理。从以前的厂方经理，成为光瓶酒品牌“二麻二麻”大成都代理商。

然而第一年，管太金出师不利，全年销售100多万，除掉工资、仓储和其他费用，不仅没赚钱，还亏了10多万。

2015年，管太金改变四处撒网的思路，将主战场转移到成都新都区和青白江区。2018年，他经过调研，又选中了成都下属L镇，决心重点突破。

L镇距离成都不远，有多所大学及企事业单位，尤为难得的是，这里C/D类餐饮众多，环境较为封闭，市场竞争相对缓和。

管太金首先抽调人员车辆，对L镇300多家餐饮超市终端进行了密集铺货，最终，“二麻二麻”进入超过250家。随后，他在当地派出专人，专门在超市、餐饮摆台、搞活动，展开免费品鉴和赠酒。

管太金送出的酒，是“二麻二麻”大瓶装的同款小酒。他算过一笔账：全年开展100场活动，每次送2箱，一共会送出200箱酒。按照一箱酒24瓶计算，全年有4800人次品尝到“二麻二麻”，在只有几万人的L镇，将造成很大影响。

果然，由于赠送力度大，赠送时间长，“二麻二麻”很快就在L镇脱颖而出。经过一年培育，2018年L镇为管太金贡献了接近70万的销量。

管太金表示，一个镇就送出200箱酒品鉴酒，最初也颇感压力。但是得益于厂家的支持和自己坚持，最终在L镇实现了赢利。公司整体销售额，也从2014年创业时的100多万翻了5倍，接近700万，实现了逆袭。

❸

从5000到100万中间只差“客情”

2017年7月，杨勇接手某名酒旗下的一款小酒，上任就遭遇“下马威”。

该小酒由某业外老板投资运作，对酒业不熟，缺乏销售渠道。此外，公司机构设置臃肿、效率低下，整个7月销售回款只有5000多元，发工资却花去7万多。

操作过多款小酒的杨勇接手后公司后，一方面精简团队，同时将主战场转移到县城。经过2个月努力，产品在县城餐饮终端铺货率终于达到70%以上。

不过，由于是新品，产品动销依然很慢。为此杨勇要求，所有人员在产品进店铺货后，必须要深入终端当“服务员”。业务员在工作之余，也穿上餐饮服装，帮忙端茶递水，遇到老板有不好坚决的问题，公司还调动资源，为他们“排忧解难”。

一次，一家餐饮店老板夫妇太忙，没有时间接念幼儿园的小孩，公司一位女员工自告奋勇，多次帮助接送孩子。老板娘事后专门给公司打电话，表示感谢。杨勇要求，业务团队必须记住所有餐饮店老板及家人的出生年月，每逢生日，公司就会表达慰问。

依靠扎实的客情，公司产品在终端动销越来越好。2017年底，杨勇趁热打铁，举办了订货会，当年这款产品就在该县实现了100多万销售，1年以后，在整个地区销量突破了1000万，跻身区域三强。

都说卖酒难，“送旅游”“免费赠酒”“做客情”……这些传统营销过时了吗？

三位淘金成功的老板却表示，大道至简，卖酒没有高深莫测的理论，更要结合市场实际，将简单做到极致。比如李应洪能依靠“送旅游”在黔江成功，因为这里远离重庆主城区，信息相对闭塞；管太金在F镇咸鱼翻身，是瞄准了其他品牌没有发现的空白市场。

兵无常势、水无定形。因地制宜，将简单做到极致，就像聚焦的激光，最终能穿透市场的钢板。