年初,曾在白酒江湖“摸爬滚打”近20年,且创下傲人业绩的职业经理人就任椰岛酒业总裁,同时兼任销售公司总经理。可以感受到,他本人坚定地看好大健康风潮带来的酒类消费变革。


而在马金全就任前夕,椰岛正面临着新一轮的市场挑战。行业不可避免地把目光聚焦在马金全身上。


如今9个月已过,马金全带领椰岛酒业做了什么,哪些已经显现变化,哪些仍在蓄势之中?10月21日,长沙秋糖,在2018年第二届全国光瓶酒领袖大会暨轻高端小酒峰会上,马金全通过“一瓶酒”的成长进化,讲述了自己与椰岛酒业的心路历程。



210天“进化论”


2018年以来,如果要为椰岛酒业圈出关键词,“椰岛海王酒”必定身居前列。这也是马金全进入椰岛酒业后,着力打造的明星单品,承载着椰岛酒业的全新形象


今年3月,椰岛海王酒在春糖首秀,现场签约数十位合作伙伴,一举拿下2亿订单。此后,这位头顶光环的新成员快速行军,在全国刮起“蓝色旋风”。


5月,椰岛海王酒“单枪匹马”入华中,代表椰岛酒业亮相武汉糖酒会,随后转战江苏,在南京糖酒会大放异彩,现场签约16家。


6月29日,在马金全率领下,椰岛酒业入中原,椰岛海王酒亮相在河南驻马店举行的“第二届千商赋能大会”,与数十位经销商达成合作。


7月26日,椰岛酒业在郑州举办“大健康产业风口行业经销商转型招商会”。从举办过程来看,原计划200人的论坛,结果报名人数一路攀升,从200,到300,到400,到500,一直到会议当天的800人。再加上马金全本人曾这方市场奋斗20年,此举进一步打开了行业关于椰岛海王酒的想象空间。


8月8日,椰岛海王酒开进全城济南,在第二届中国高端酒展览会上,与国内外众多高端酒同台竞技。


……



在10月21日举行的光瓶酒领袖大会上,马金全总结了椰岛海王酒210天的进化历程,并从中得出椰岛海王成长的破局法则。



“马金全式”破局法则


海王酒诞生前,椰岛方面进行了2-3个月的市调,而产品诞生后,第一件事就是“为它匹配合适合作伙伴”。210天里,椰岛酒业逐一完成招商布局、渠道建设、动销拉动、品牌活动推广、团队建设等不同篇章。如果要总结出一些规律性的要素,马金全认为破局的重点有6个:


首先,小区域,高占有,聚焦是市场突破的唯一途径


其次,上下齐心,精准发力,动员是市场破局的助燃剂。马金全在演讲中表示,“‘势’很重要,就像共产党和八国联军上,是在聚气、聚势上做到了极致,我们要有势气。”现场还播放了深圳、连云港、福州等市场启动时的场景,昂扬的士气感染着整个会场。


第三,面上布局,点上突破,点面结合是市场制网的不二法则。有20%的点、100%的面。如果没有面光打点,不可能形成市场爆破。“只有做很多点,然后再做点上突破,才可能做起来。”


第四,强化氛围,无处不在,占领消费者心智。据马金全介绍,与全国经销商合作时,椰岛在促销、物料、市场推广方案等方面早已准备稳妥,只要有合适的合作伙伴,很容易引爆一个市场。“大家只要踏踏实实、认认真真去做事,未来一定属于我们。”


第五,动销拉动,活化品牌,加强体验,提升认知。具体共分为活动策划、传播、邀约、促销和控制等五大部分。


第六,椰岛健康中国行,重新定义中国健康酒。马金全表示,椰岛酒业不仅着手梳理中国健康酒的定义,还以健康中国行的的形式进行实践,铸造中国健康酒的新典范。比如赣州站、吉安站,吉安站一场会实现销售1200多万,赣州更是达到2600多万。



“老将”指路


在马金全看来,从椰岛海王的成长之路里,可以看见酒行业的三大趋势。


趋势一:移动互联时代,这是一个让人充分联想的时代,充分让人躁动也充分让人心里不安定的时代。“但是我觉得在移动互联时代,传统渠道依然是酒品的主体。不能想办法走捷径,互联网运营成本实际上并不低,反而比传统渠道高,我们要拥抱移动互联时代,但是一定不能把传统渠道丢了。”


趋势二:针对消费者攻坚,场景化是摄取年轻消费者心智最有力的武器。“在哪儿喝、喝什么酒、为什么喝、跟谁喝、有什么共鸣点。这是一个技术活,我们的智略公司都会给我们提供。”


趋势三:健康酒是未来酒水行业白热化竞争的制高点。在马金全看来,健康酒代表着未来。“现在做酒是非常困难的,我们在白酒市场做一个新产品,铺货都很难,太难了,必将造就白热化竞争。”但烟酒店做健康酒的品类不超过5个品牌,从这一点来看,健康酒代表着未来新品类、新概念、新趋势、新蓝海,将是未来酒水行业的黑马。


而早在进入椰岛酒业之初,马金全便认为,从宏观层面看,保健酒市场的增长,不仅是消费量的问题,而是人们消费理念乃至生活方式转变所导致的结果,这种由社会性发展造成的市场增长,一旦达到某个临界点,将是几何级的增量爆发,包括品牌格局,也将面临着新的可能性。


现在来看,无论是他本人还是整个椰岛酒业,都在执着等待,并为之积极准备。

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