2012年底,刚刚走出重庆某高校,梦想成为金融精英的郑潘博洋,接到母亲的一个电话,告诉他“你明天回公司上班吧”。


出生于1990年的郑潘博洋,是一名标准的“酒二代”。2002年,郑潘博洋的母亲潘静静创立了重庆瓯越惠商贸易有限公司,并将古越龙山在重庆卖火;随后又成立重庆国誉商贸有限公司涉足五粮液等名品白酒,成为重庆知名酒商。因健康原因,潘静静希望大学毕业的儿子回公司挑起这副重担。


尽管梦想是金融精英,郑潘博洋还是选择了回归。2013-2014年酒业深度调整,身为“酒业新兵”的他却做起了“减法”,2015年,他又大做“加法”,6年之内公司销量大幅跃升,管理服务更加精致,跻身“酒二代”成功代表。他的逆袭之路,能给众多的“酒二代”何种启示呢?


911638318700329665.jpg郑潘博洋



毕业就当总经理,90后遭遇“下马威”


出生在酒商之家,郑潘博洋从中学起就在酒海中“摸爬滚打”。


他当过“司机”,陪母亲到各大酒厂洽谈合作;也当过“业务员”,和厂家一起到终端铺货;还当过“送货员”,给顾客送货……尽管拥有这些经历,2012年底,刚上任国誉商贸总经理的郑潘博洋,感觉压力扑面而来。


首先是大环境骤变,公司商业模式遭遇考验。2012年随着“八项规定”等政策的出台,公司各项产品的销售遇阻,茅台五粮液等产品价格下滑到了低谷,公司的第一款产品古越龙山,也因黄酒竞品激烈竞争,在餐饮、酒店等高端场所销售出现下挫。


其次是公司产品和渠道较为繁杂。随着运作古越龙山的成功,公司先后接手了高端白酒、小瓶白酒等品牌,并开始在重庆各区县招商发展分销,战线拖得太长。


第三是库存“压力山大”。最高峰时,公司库存高端名酒上万件,有的酒价格每瓶倒挂将近100元,公司流动资金占用过大,还要占用库存和支付资金利息,现金流面临考验。


上任就遭遇“下马威”的郑潘博洋,一方面熟悉公司内部情况,走访外部市场;另一方面思考破解之道。他决定做“减法”:先是清库存,加强资金的流动性;其次是在专卖店、市场渠道和代理的酒类品牌上“瘦身”



5家店瘦身变3家,聚焦名酒做“减法”


郑潘博洋做减法的“第一刀”,砍向了专卖店。


2012年国誉商贸拥有5家店,因主攻团购和零售,为了增强客户的体验,单店面积大都在300平米以上,致力于造就高端品鉴会所。在市场深度调整后,各门店费用相当大,还有门店盈亏严重失衡,郑潘博洋思忖再三,决定关掉非盈利店。


在与父母深度沟通中,郑潘博洋阐述了自己的调整思路:国誉商贸定位于专注高端名品白酒,兼顾香烟、茶叶等品类,瞄准高端人群需求,做深做透重庆高端酒类市场


围绕这一战略,公司在位置不好的门店、产品品类、市场人员等方面进行瘦身,同时在内部管理、营销流程等方面进行全面梳理,要求公司人员管理更加精细、营销更加精准、服务更加精致。通过思维的不断碰撞,最后,郑潘博洋得到了父母的支持,随即展开了调整,公司放弃了小瓶白酒的品牌代理,取消了对酒店的供货,人员从70多人优化到30人左右,专卖店也从5家变为2家


郑潘博洋说:产品、门店、团队等数量的减少只是一方面,公司在重庆深耕多年,在当地浙江、温州等各大商会和高端人群中已形成良好了口碑。过去公司产品和渠道较多,市场遇冷则要更加专注、深度发掘和满足细分消费群体的需求。2013-2014年高端名品酒动销困难,他又根据市场实际增加了茶叶、海参等品类,多维度满足了高端客户需求,提升公司毛利,也增强了自身的“免疫力”。


2014年,茅台经销商队伍进行“扩编”。郑潘博洋意识到,茅台、五粮液等高端白酒和自己的客户群最为匹配,高端白酒的刚性需求是一直存在的。2014年9月他跻身茅台经销商,2个月不到的时间,完成了4.5吨的年度销售任务,受到了好评


回忆2年做“减法”的经历。郑潘博洋表示,作为“酒二代”需要一个熟悉市场、熟悉自身企业的过程,通过做“减法”,不但降低了费用,还提升了效益。通过代理茅台做“加法”,让产品品类更符合公司客户定位在2013-2014年酒业大环境不佳的情况下,自己与父母的沟通从未间断过,并时常向其他行业的成功人士“取经”,得到快速成长。这期间父母退到了幕后,给自己提建议讲经验,让自己大胆决策、放手经营,有力培养了自己独立思考和操盘能力,为后来公司崛起打下基础。



市场品牌两手抓,6年“二代”终养成


由于酒市低迷,当了2年“操盘手”的郑潘博洋一路跌跌撞撞,但他没有放弃。


2014年,茅台经销商团队“招兵买马”,9月,郑潘博洋成为团队一员。依靠在重庆高端酒类市场培育的客户群,他配合厂家,开展了大量品牌文化宣传和市场培育


2016年下半年,茅台价格上涨市场供需“反转”,价格稳定成为关键。郑潘博洋配合公司,严格按照厂价执行销售。他说:选择了名酒,就要维护名酒的品牌和市场,才能与企业共同成长


除稳定市场价格,国誉商贸茅台专卖店还营造一流购物环境,做好产品陈列,为客户提供良好购物体验,并争取茅台四星级专卖店评定。2018年5月,在上海越剧院纪念《红楼梦》首演60周年来渝公演之际,公司开展事件营销和“文化营销”,并以国酒茅台的名义,邀请重庆市部分领导、VIP客户及在校大学生欣赏经典,潜移默化宣传茅台品牌文化。


同时,公司投入近100万元,在国酒茅台专卖店二三楼筹建400㎡的“书香茅台·博雅爱心书屋”,陈列了近万册图书、茅台产品和书画作品,作为重庆沙坪坝区图书馆分馆和浙商爱心基金会公益平台、茅台“薪火”传承平台、“茅粉”情感联络平台、茅台人互学互鉴平台,成为茅台酒商宣传推广茅台品牌文化的典范。


2016年,国誉茅台专卖店获得茅台“仪狄巨匠金奖”,这是公司对郑潘博洋经营能力的认可。在开好茅台、五粮液专卖店同时,他增加了国窖1573及进口葡萄酒等高端产品,2017年,国誉商贸销售额再创新高,郑潘博洋成为“酒二代”接班成功代表。


总结自己6年“酒二代”接班经历,郑潘博洋表示:首先,“酒二代”接班后要善于梳理自身的优势,做好定位;其次,“酒二代”创业起点相对较高,有一定基础,但不能好高骛远不切实际;第三,“酒二代”要有主见,更要善于向父母、员工、客户及长辈沟通学习。这,可能就是这位90后“酒二代”依靠做“减法”成就事业的秘密所在。

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