在200亿上海酒市，他们在进退之间捕猎机会｜酒商时代③

上海，作为中国经济、金融、外贸中心，也是酒类消费高地和大市场。

“在大上海范围内，茅台、五粮液是白酒两大龙头，影响力和市场规模领跑；除此以外，泸州老窖系列、汾酒系列、洋河系列、古井贡系列、剑南春等销量名列前茅；今世缘、迎驾贡、口子窖等也在上海占据一定市场，据不完全统计和粗略测算，上海白酒市场规模约200亿”，有业内人士分析。

日前，云酒头条团队走进上海，与当地酒商深度沟通。多位酒商表示，伴随酒市调整，酒类消费需求和档次变化，市场竞争内卷、增量不增利现象明显，有个别酒商想“歇口气，看一看”，更多酒商积极清理库存、回收账款，还有酒商积极转型，并谋求弯道超车的机会。

█ 以静制动、有进有退、新零售突围

1995年，20岁出头的安徽小伙王成葆闯荡上海，机缘巧合进入酒业。

1997年他白手起家成立上海仙露实业有限公司，通过和百威、百加得合作取得成功，随后又携手拉菲、奔富等大牌进口葡萄酒，成为华东烈性洋酒、进口葡萄酒颇有影响力的大商。

2023年伊始，市场拼打多年的王成葆敏锐感觉，酒类需求有所下滑，价格战开打，高端白酒、威士忌首先受到影响。

▎王成葆

“上海作为全国金融中心、地产业较为发达，过去房地产和金融是高端白酒、烈性洋酒消费者主要集中的行业，市场生变后高端酒市承压，高价位白酒、日本威士忌等价格腰斩，公司库存增加、并出现一定应收账款。”

面对市场之变，王成葆马上收缩规模、优化业务板块，要求公司守住库存和应收账款两条红线，以静制动。

选择以静制动，王成葆也并不保守，2024年5月，澳大利亚奔富葡萄酒重返中国市场，王成葆积极与品牌方沟通洽谈，成为奔富省级经销商。

“拿下奔富代理权，肯定要打款进货，奔富作为大流通产品利润并不高。但酒业已进入品牌竞争阶段，只有携手品牌才拥有未来，从这个层面看，调整期往往也为酒商提供弯道超车机会。”

市场有所下滑，公司“高筑墙、广积粮”，但王成葆也努力寻找业务增长曲线。他发现，公司批发、商超等传统业务下滑，以美团、京东酒世界、1919等新零售平台业务快速增长。于是，他迅速将公司资源向新零售倾斜，甚至撤出了大润发、盒马鲜生等渠道，2024年上半年公司新零售渠道增长两位数，成为唯一增长的业务板块。

周期性明显，酒商必须顺势而为。但一味退守也容易失去机会，只有有进有退才可能弯道超车。

█ 轻装前进：从赚差价到赚周转，员工变合伙人

“你问我上半年生意怎么样？今年特别难。价格倒挂、利润菲薄、成本高企，卖酒成为一门很难做的生意。”面对云酒头条的调研，上海酒商赵军（化名）如此回答。

价格倒挂。赵军介绍，名酒价格倒挂让很多经销商微利甚至无利，平台“618”大促、百亿补贴等出现后，酒商为了现金流只能亏本卖酒。“线上平台很多酒价格低于开票价，一瓶甚至低50-100元，市场上低价货众多，零售商都不愿意通过经销商拿货，这个生意很难做”。

成本上升。上海作为国际大都会，房租和人工成本全国领先。赵军表示，公司招收应届生6000元/月起步，全部缴纳五险一金，2024年上海社保缴费基数下限为7384元/月，工资加社保和补贴，普通员工月投入都在万元以上，给中小酒商带来较大压力。

利润菲薄。2024年上半年，伴随市场内卷竞争加剧，酒业公司争相让利出货。一瓶名酒“加10元就卖”成为常态。有一个月，赵军公司流水超过400万，净利润不到5000元，不赚钱或微利成为常态。

面对上述困难，赵军一开始确实有“少做少犯错”的想法。经过调整，他转变经营思路，从赚差价到赚周转，同时变员工为合伙人，企业轻装上阵，挺过危机。

从赚差价到赚周转。赵军表示，白酒价格破防以后，不能再像过去那样每瓶酒都赚钱，而是有的酒赚钱，有的平过甚至不赚钱，只要总体经营有利润即可，为了保证现金流，资金周转更重要。他给自己定下的目标，是资金周转每年达到6次即可。

变员工为合伙人。资深员工在公司工作数年，都会积累部分客户。公司发挥产品品类和价格优势，让员工成为供应链合伙人，既拓展了业务也减少了养人成本。

赵军表示，市场下滑以来，上海酒商中确实出现“旅游增多”“掼蛋增多”现象，但绝大部分酒商都在坚持，只要留在牌桌就有机会。

█ 专业培训、深耕精品酒、整合服务

8月6日，上海壹课供应链有限公司（简称壹课公司）营销总监谢丽娟，开始邀约酒吧老板等客户到公司品鉴新酒，同时为他们提供专业葡萄酒知识培训。

壹课公司主要经营进口葡萄酒、西班牙伊比利亚火腿、奶酪等，近年来进口酒市场有所退潮，公司进口酒板块却稳中有升，年销进口葡萄酒2000多万元，2024年上半年依然稳定增长，她将公司成功经验总结为三点。

专业培训。在上海，壹课公司客户以经营酒吧、慢摇吧的老板为主，他们普遍注重葡萄酒知识。为了增强客户黏性，公司招聘员工要求较高，很多人在国外学习过葡萄酒或来自西北农林大学等专业院校，并拥有专业侍酒师团队，公司定期为客户培训，通过专业赢得客户信任。

深耕精品酒。创立以来，壹课公司始终坚持代理精品葡萄酒，为合作伙伴赋能，有时也通过供应链能力，为客户提供拉菲、奔富等大流通产品的平行进口，这一定位为公司积累了很多优质客户，也能获得相对较好的利润。

提供整合服务。上海作为进口葡萄酒枢纽和中心，每年都会有大量中外酒展举办，还有大量外国酒庄进入中国市场推广。壹课公司积累和拥有大量酒商、客户、市场资源，通过参与上述服务，也能够获取一定营收和利润。

谢丽娟表示，近年来进口葡萄酒行业退潮，公司在上海业务稳中有升，专业和深耕，让公司得以生存并发展，并为推广中国葡萄酒贡献一己之力。

上海，作为中国经济火车头，酒业发展也全国领先。走进上海调研酒商，云酒头条发现：尽管很多酒商表示2024年上半年经营承压，但真正“刀枪入库、马放南山”的极少。有的酒商在防守，依然寻找进攻机会；有的酒商在瘦身，对未来依然充满希望；还有的酒商不断拓展，持续增长。这，也正体现了中国酒业的韧性。