从“老张的店”到“义顺酒便利”，300家连锁店到底怎么开？

“未来3年，我们将在甘肃全省范围内打造义顺酒便利门店300家。”甘肃义顺老张的店品牌管理有限责任公司总经理、甘肃义顺酒便利企业管理有限责任公司总经理张世旺这样说道。

5月19日，义顺酒便利兰州001号店举行开业庆典。作为甘肃省首家拥抱新零售的酒类流通企业，在过去的一年中，义顺酒便利项目已经在浙江省宁波市和甘肃省内的甘南藏族自治州（合作市）、临夏回族自治州、天水市（武山县）、兰州市（皋兰县）、定西市（岷县）、庆阳市（环县）、张掖市、平凉市等10个地区成功签约。

兰州001号店的建立，标志着义顺酒便利项目已完成磨合优化，正式开始向省内外推广布局。以此为起点回看其近年来的扩张布局，义顺的转型与求变，或许又可带来更多思考。

传送门：甘肃义顺集团董事长张秉庆做客云酒直播·公益直播月，畅谈《疫情之下，经销商的应对策略与重生之道》（点击链接阅读原文）

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“不赚钱”的合伙人计划

如果说2015年开设的终端老张的店是以百货为主的便利式门店，那么义顺酒便利则是专注酒水销售的专卖店。前者以提供百货为主，酒水销售是其中一部分，同时提供会员制与增值服务等内容；后者则是专注名酒销售，在酒上下足功夫。

与传统酒类连锁不同，义顺酒便利通过招募合伙人担任店长，除却缴纳一定量的履约保证金以外，合伙人优先享受薪酬待遇、门店资金、装修、货源供给等皆由总部投资，门店年度利润的60%也将由合伙人获得。

从形式上来看，义顺酒便利的项目模式就是两个词：低风险、内循环。

通过严格的合伙人审定来确认人选，降低用人风险，并且优先员工，鼓励员工创业，“让员工成为老板”。公司通过推出“相约2025”员工内购股票集权股，使得“商者有其股”；合伙人计划则优先向满足合伙人条件的本集团员工开放，鼓励“自家人干自家事”，以实现人力资源的有效运转。

和合伙人并驾齐驱的，还有终端建设的另外两大板块：名品和团队。

义顺集团通过长达30年的酒行业深耕的基础和企业背景，积累了很大一批国内名酒的优秀资源，是茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、剑南春、国台酒、滨河九粮液、威龙葡萄酒等名酒的一级经销商，丰富的业内资源为终端建设提供了丰富的酒水资源，从品质、产地、口碑上得到了强有力的保证。

五粮液集团五粮浓香系列酒甘肃办事处总经理谭兆军表示，义顺酒便利作为义顺集团旗下重要的支撑部分，也一直为五粮浓香公司所看重。这是满足消费者进店消费、线上下单、门店配送等多场景消费需求的一个新型零售平台，是五粮浓香公司品牌重要的展示平台。

与以往酒类销售团队建设不同，义顺走的是两步战略：

第一步是“本部管货”，所开设门店的资源、团队建设、货源供给、文化培养皆由义顺集团本部负责；

第二步是“分部管销”，每一个门店分部都由专门的运营、销售团队负责设计，在为终端建设去短板的同时，亦可应对不同市场的差异化需求，并形成共建共享的“众创”门店运营体系，经过磨合优化后广泛投入市场普及。

同时，义顺酒便利终端同样十分注重消费者培养。

老张的店采取会员制，帮助义顺酒便利终端的建设获得了第一手客户资源。一个从“零”开始的新终端不仅要能“能买酒，有酒卖”，更要“走进来，推出去”。

为此，义顺酒便利的终端建设以“通道直达”的形式开展，通过减少商品中间流通环节，打造“互联网平台+呼叫中心+实体门店+30分钟配送”线上线下一体的经营模式，实现互联网订酒平台全覆盖，为消费者提供全新购物体验。长时间的消费培养可以帮助消费者养成“门店尝新”的基本意识，渐渐养成“到店买自饮酒”的习惯，从而实现线上线下的互相引流。

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义顺为何看好酒类连锁？

在酒类流通转型升级过程中，作为酒类超商的义顺集团为何偏偏看重酒类连锁？

在义顺集团董事长张秉庆看来，“酒类市场正发生深刻变化，酒类连锁是大势所趋。未来所有的消费和服务类门店，发展趋势就是连锁。预计未来五年内，必然出现酒类连锁领军品牌，引领行业发展。”

回顾义顺集团的发展路程，其走过了四个阶段。

从小卖部到商号

始建于1925年的“义顺张”老商号，最早只是康乐县的一个平平无奇的小卖部。

在1998年确立卖名酒的思路后，义顺便开始了几十年如一日的名酒经销之路。“麻雀虽小、五脏俱全”，拥有老字号招牌的义顺，秉承了老商号所推崇的“仁义礼智信”的经商中庸之道，同时也敏锐捕捉着酒行业的市场信号。

发展至今，义顺已经成为西北乃至全国地区知名的酒业流通和销售集团，近百年的历史传承造就了义顺商号的传奇故事。

名酒赋能

在合理利用前期杂货售卖、零散区域小酒代理所积累下来的资源的同时，义顺中式的“君子经商”为其带来了稳定的客户群体。1998年成为五粮液经销商，2002年成为剑南春经销商，义顺在企业快速奔跑期实现了市场布局、销售规模全省领先的目标。

联销下沉

2008年后的数年间，白酒市场步入深度调整期，义顺凭借“联销体系”顺利应对行业挑战，通过渠道下沉战略和多元产品，成功穿越行业波动，实现跨越式增长。

义顺所采取的联销体系，即现在流行的“扁平化终端”，这一概念在当年很罕见，很多酒企也无法轻易尝试。终端体系的建立意味着要付出大量的时间、人力、资源来进行渠道下沉，而义顺布局“先人一步”，提前洞察到了白酒市场未来的发展趋势。历史证明，义顺提前布局下的“联销体系”成为了其日后规避冲击，获取市场先机的有力武器。

面对2012年的白酒寒冬，高端白酒品牌普遍成为重灾区。传统团购渠道成为双刃剑，针对公务消费建立起来的团购渠道纷纷“失效”。而义顺在此前布局中注重民间消费，地县下沉和企业渠道起到了十分重要的缓冲作用。加之2014年合作茅台，义顺实现了从上游供应链到下端运营能力的全面升级。

省际连锁

面对C端市场逐渐显现出的新趋势，2022年义顺提出“3年300家”目标。

相关数据显示，酒类连锁店三个梯队分别为：全国性大型酒水连锁品牌、重大区域性连锁品牌和省内中小企业连锁品牌。

作为目前暂时属于第三梯队的省内连锁品牌，义顺终端数量已达到300多家。其所制定的300家目标，将门店开设围绕兰州、临夏、合作三个基础地级市，进行地市、地县的全网格覆盖，若目标达成即可实现甘肃市场的高占有率。

张秉庆预测，“未来，酒类连锁店将会像医药连锁店一样，遍布大街小巷，服务我们的酒类消费。”在新时代背景下，义顺又提出了“完成全国营销网络布局，成为酒类营销第一团队，谋求企业股票上市”的中期目标，对于这家“年轻”的百年企业来说，意味着全新的机会与挑战。

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转型发力要“有的放矢”

在2021全国酒类零售连锁业（春季）峰会上，中国酒类流通协会副秘书长、零售连锁专委会常务副会长兼秘书长赵禹表示，与全国医药行业、酒店行业和餐饮行业的较高的连锁化率相比，我国酒类行业连锁化率不足5%，未来增长空间巨大。

对于进军连锁赛道的义顺而言，面对疫情带来的市场冲击，公司在2021年仍然实现了两位数增长。对此张秉庆表示：“‘反脆弱’是内外结合，对外业务拓展、对内组织管理升级，是一套完整的组合拳。”

弘章资本创始合伙人翁怡诺在第12届中国高成长连锁行业峰会上表示，零售连锁业态的发展表现出“由大到小”，“由慢变快”迭代趋势。大商“连锁”未必不可实现，但其中的机遇和不确定性同样巨大。

首先，连锁模式作为新零售发展模式的分支，进入新时代后，“MINI”（小门店）模式正在逐渐替代大型连锁门店，从“大而全”进入到“小而精”的发展新阶段，如盒马鲜生、良品铺子等，均已广泛开启了小连锁门店模式。

相较于大型连锁店，小连锁店的优势在于成本低，可选店址丰富，但门店承载量小、难以引流成为了硬伤。传统酒商转型连锁可以实现资源的统一调配，避免了多级经销带来的资金重复投入和折损问题，而其中最大的红利就是减少流通环节，能够和用户建立面对面的沟通和连接，让生意实现可持续发展。

即便是大商自建连锁终端，也并非挂个连锁招牌就可以高枕无忧。

连锁专家文志宏认为，自建连锁终端最大的挑战，莫过于找准连锁经营的三个核心：盈利、复制和赋能。其中盈利既是最基础的，也是最困难的，只有找到最合适自身的单店盈利模式，才能避免“跑得越快死得越快，做得越大倒起来也越快”；复制方面，品牌除了连锁以外，亦要有其他可拓展的复制模式，如会员制、加盟制等；赋能则要有足够的产品资源和文化作为支撑。

义顺酒便利作为起源于甘肃的老牌酒业流通销售公司，在西北地区有着不小的知名度。因此在进行西北区域的终端自建的时候就要立足于“老商号”的口碑，以消费者和经销商加盟者的信任为基石进行终端自建。而在开拓全国终端市场的时候，就要立足于“品牌+口碑”的双重建设。张秉庆表示，义顺在业务上的扩张是为了活下去，实现更精准地发力，做“一米宽、一千米深的概念系统”。

站在酒类行业大背景下，以连锁品牌专营店为模板的加盟模式并不罕见，而针对大商自建终端这一现象，这意味着抢占C端是新零售获得酒类市场竞争优势的大趋势，随着未来该模式的不断扩张，各大经销商对其的认知和行动会更加趋近白热化。

要想实现渠道扁平化，实现终端自建，一方面，企业要有很强的精细化管理能力，既包括企业对于深度分销、分销协作能力的高把控，也需要企业有着垂直的架构运作能力。企业从上游的渠道供应链一直到下游直面C端客户的终端端口，一条龙服务需要由企业实现“方向总引，个性突出”，做到渠道、级别和服务的统一把控。

另一方面，企业也要有较强的品牌塑造力。对于中小型酒企而言，需要在进行品牌力塑造的时候有所侧重。

义顺酒便利连锁模式的成功是基于其多年的行业积累而成的，酒便利的连锁模式并不是万能神丹，不能解决所有酒企面临的市场挤压的问题。如果只是模式的复制粘贴，只能是“一拳打在棉花上”。要想在C端终端扩张战中获取一席之地，仍需对企业进行更深层级的定位。