“何总,做我们区域经销商吧,现在公司产品不愁卖,拿到就赚钱。”


2019年,酱香白酒浪潮初起,一家全国排名前三的国有酱酒企业总经理专程来到成都,向四川尚好名供应链科技有限公司(以下简称尚好名)董事长何建宏伸出橄榄枝。


何建宏思忖片刻回答:“尚好名定位全国品牌运营,不会只做区域市场”,双方最后未能达成合作。


2012年,何建宏进入酒业,在他的带领下,尚好名在全国运营的泸州老窖某品牌酒年销量最高峰时曾超过500万箱,公司还与郎酒、沱牌、全兴、剑南春、丰谷、金沙古、丹泉等名酒都进行过合作,并成为了多家酒企的销售冠军。


在交流中何建宏坦言,尚好名始终坚持自己的定位:只做名酒、只做主流产品、坚持产品的品牌运营做长线。这也是公司成为名酒买断运营行业“少数派”的原因


▲何建宏



一个品牌卖出580万箱


2012年,何建宏初次迈入酒业并担任公司总经理,当时公司仅在全国市场运营“泸州原浆”一个品牌,年销量数十万箱。


2013年,“八项规定”出台引发酒业深度调整,何建宏发现自己的机会来了。


彼时,酒企买断模式盛行,运营品牌繁多,但真正能够保护经销商利益并和经销商共同运营市场的品牌很少,何建宏由此给公司定下几个规定。
第一,一个市/县市场,原则上只招一个代理商,合作代理商合作需要缴纳保证金;

第二,经销商打款后尚好名要派员工协助开发市场,并与经销商共同制定和实施市场运营方案,决不只催款而不做市场

第三,严格保护代理商、零售商利益,渠道成员共同维护市场价格,违规者罚款甚至取消代理权。
何建宏表示,运营白酒品牌最怕价格混乱,而价格混乱的原因主要是代理商、零售商利润分配矛盾及市场监管乏力,出现渠道窜货乱价。尚好名招商成功后,不仅出人、出方案帮助经销商做市场,同时严格设定各级成员利润空间,并采用保证金制约,维护价盘稳定


与营销机制相对应的是产品力。泸州原浆产品得到泸州老窖品牌背书,何建宏将产品定位中档,终端价100元左右,在川渝、华北、东北等市场受到消费者追捧。


“八项规定”虽对高端酒市场造成影响,但对中档白酒及口粮酒影响有限。在尚好名的精耕细作下,2013年公司业绩一路攀升,2016年实现销量一度达到580万箱,成为泸州老窖全国营运品牌销冠。直到2021年,泸州原浆依然保持100万箱左右销量,成为与泸州老窖合作20年的全国运营品牌。



品牌做加法员工变合伙人


2017年,何建宏在继续携手泸州老窖的同时,陆续和郎酒、沱牌、全兴、剑南春、丰谷、金沙古酒、丹泉等名酒合作,打造公司全国运营品牌矩阵。


尚好名和上述名酒达成合作后,在产品包装设计、酒体选择、价格定位上都形成了一套完整的思路,并积极进行品牌建设和市场投入,按照何建宏的说法是为厂家“做加法”。在他看来,这种模式可能前期回款金额不多,效益体现不明显,但每年都能增长持续性好,市场价盘也非常稳定,厂商合作的时间普遍超过3年


以全兴为例,尚好名和全兴酒业合作推出的“全兴原浆”分高中低三档,由于品牌过硬、品质出色,2021年12月,公司在四川红旗连锁举办营销活动,一天就卖出2万多箱,创下销售纪录。


随着品牌增加,公司员工数量逐渐突破300人,为有效调动团队积极性,何建宏对尚好名的组织结构进行了改革。公司20多名省区、大区经理以上干部在完成相应任务,并自愿入股的前提下,都能成为公司合伙人参与分红,未来还规划吸纳更多优秀员工,有效推进实现全员合伙。将员工个人利益和公司利益充分绑定,员工积极性倍增


推动品牌和团队势能加速释放,做好培训是关键。2017年,何建宏特地在公司设置了一间大型阶梯培训教室,定期开展培训课程。至2021年,尚好名整体业绩增长300%,顺利完成了从全国运营单一品牌到多品牌的转型,整体实力再上台阶



推出蜀酒汇,打通线下线下


经营业绩蒸蒸日上,但何建宏始终居安思危,探索新的增长点——通过蜀酒汇项目,公司将建立线上线下相融合的新平台模式


2012年初入酒业,何建宏即成立蜀酒汇电子商务有限公司,公司产品在淘宝、京东等线上平台销售的同时,启动线下布局。伴随公司规模增长,他陆续将剑南春、五粮液普五、国窖1573、郎酒、全兴、水井坊等名酒导入,开始寻找一条线上+线下破局的道路。


在市场拓展中何建宏发现,北京集美国际酒业也在探索线下拓展,对方在进口葡萄酒行业资源丰富,进口量名列行业前茅。双方一拍即合、相互持股,共同成立公司开设蜀酒汇·葡萄藤酒类连锁,实现1+1>3,截至2021年,在全国已经开出200家以上门店


何建宏表示,从发展的角度,能否抓住和链接C端消费者,是酒商做大做强的关键。2022年公司计划将采用直营、半直营、加盟方式在四川开出200家门店,每个地级市布局2-3家,同时加强线上建设打通线上线下,从多品牌全国运营商向线上线下平台转型的过程中,迈出重要一步


2012年入行,何建宏用10年时间完成了全国单一品牌运营向多品牌运营的转变,同时积极布局蜀酒汇线上线下平台。“尚好名是一家长线做品牌的公司,可以给酒企做增量”,公司不仅获得合作厂家好评,也被视为白酒品牌运营领域的“少数派”。


在何建宏看来,“长线思维做品牌”其实是品牌运营的应有之义。尚好名给酒企做好增量,泸州老窖、郎酒、沱牌、国台、全兴、丹泉都愿意将条码交给公司运营。其背后的商业逻辑就是保证合作伙伴利益,坚持良性发展不只追求速度,这也是尚好名20年来做大做强的商业密码


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