都在追逐长期厚利，核心逻辑是什么？潭酒直播拆解三大创新

近年来，传统酒业逐步向互联网靠拢，借用互联网因素转型升级。

2010年，茅台开通B2C业务，拉开线上销售帷幕；2013年，洋河天猫、京东官方旗舰店上线，布局O2O；2015年，五粮液打造“互联网+”，建立大数据中心，打造的云店于今年落地。

显然，从头部企业的布局来看，酒业拥抱互联网已是大势所趋，但从实际操作来看，由于酒行业传统模式根深蒂固，向互联网转型的道路显得格外漫长。

道阻且长，但潭酒却交出了一份独特的答卷，不止于拥抱互联网，而是用互联网把白酒重新做一遍。

3月19日，四川仙潭酒业集团有限责任公司董事长方久伦、四川仙潭酒业集团有限责任公司副总经理李锐深、上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉三位嘉宾，从不同角度剖析潭酒互联网打法下的高利润。“简单卖潭酒，长期赚厚利”，这样的营销打法究竟何来？

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直播第二天，签约4家经销商，潭酒吸引力何在？

据了解，当日直播异常火爆，由于潭酒实行的邀请制的闭门会议形式，仅对潭酒的意向性客户开放，因此观众的质量较高。

数据显示，当日直播观看人数达1873人，观看人次达5221次。潭酒工作人员表示，本次直播期间即有44个经销商咨询，其中有9个强意向经销商，直播后的第一天公司便与4家经销商签约。

为何经销商如此看好潭酒？

事实上，经销商不敢轻易“上车”的原因，无外乎品牌代理门槛高、资金压力大和产品乱价现象导致的价格低等问题。面对这些现象，潭酒也用互联网思维抛出了自己的打法。

早在2014年，潭酒就在行业中率先推出“酿造年份+灌装年份”双标注的真实年份潭酒，公开年份，首开行业先河。到了2019年，潭酒已经将所有产品的真实年份配比都公示出来，每一瓶酒都由中酒协取样认证，成为国内首家拿到中国酒业协会白酒年份酒生产资质认证鉴定书的酱酒企业。

从近年来的酒业趋势来看，年份酒正成为新一轮周期的热门选项，但市面上的年份酒却良莠不齐，真假难辨。这恰好成为潭酒的优势所在，真实的年份酒为经销商提供了品质保障。

为了解除经销商对价格的疑虑，潭酒将按照年份配比定价，标价即卖价，线上线下全国统一价，且销售过程中不做任何价格折让。此外，潭酒相关工作人员表示，任何降价销售都将被视为严重违规，执行“零容忍”政策，保障经销商的利润率。

有意思的是，潭酒创新了网点销售模式。潭酒经销商不需要打款，只需要交少量的控价保证金，开发终端烟酒店。保证金随着经销商开网点的数量逐步增加，如果中途退出，保证金也可退还，以此减少经销商的资金压力。

此外，潭酒还开通了线上云店系统，每个网点都有专属云店链，实现不出门、无接触也能卖酒得收益。未来，潭酒还将持续推出面向商家和消费者的两种推广活动。

目前，潭酒已经配备有100多个人的网络运营中心，专门为经销商服务，进一步用互联网技术赋能。正如李锐深所言，“微信改变了社交，滴滴改变了出行，潭酒正在用互联网改变白酒，而这也是经销商认准潭酒的理由”。

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“扁平化不是去经销商化，潭酒应与经销商达成长期合作的关系”

数据显示，目前，潭酒的年产能达2万吨，老酒储能4万吨，总储能达到8万吨，是中国最大酱香原酒供应酒厂。对此，方久伦认为，潭酒的产能和储能都很大，既有底蕴也有硬实力，这为潭酒投身做品牌提供了基因。

在方久伦看来，厂商合作的基础是认同和信任，合作的目的则在于长期赚厚利。实际上，对于潭酒而言，经销商能够提供市场、渠道和人脉资源来协助拓展市场，而潭酒也不止于提供品牌，更要和经销商达成长期合作，做到短期有钱赚，畅销后有稳定的厚利赚，并且不乱价、不串货。

近两年，扁平化趋势愈加明显，厂商博弈往往以厂家砍掉经销商收尾，潭酒却对扁平化有自己的理解。“潭酒今天的扁平是减少环节上的杂事，并非减去经销商，厂家拿走的经销商部分利益实际上大多数都做了缴税贡献，厂家与经销商之间应该是长期合作的关系。”

不仅是合作，还要让经销商能够长期赚钱。为此，潭酒投入了超1000万到营销布局中，其中包括与上海华与华营销咨询有限公司合作，构建新的营销模式；与年轻网络团队合作，利用创新思维用互联网把白酒重做一遍，用网络化的落地方法，改变中国传统白酒的传统营销思维，用创新的营销打法，减少潭酒与经销商之间多余层次的费用，并提供更高的利润。

目前，潭酒已利用互联网解决了商家卖酒难、消费者买得不明不白的行业问题，并通过创新网络化推动酱酒品质与价格信息公开透明，创新网络化推动经销不分销、物流直配、利益共享，创新网络化推动圈层内行消费带动外行消费群裂变这“三大创新网络化推动”，来支撑企业战略。

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营销跟进，助力潭酒触达消费群体

在华杉看来，做生意不是考虑能不能赢，而是要立于不败。不败追求最高的效率是不返工，最快的进步是不退步，合乎社会伦理和经销商的利益，便能做到不败兵法。

在此理论上，华杉为潭酒量身定做了三角两翼，三角便是指话语体系、产品结构和符号系统。在这其中，话语体系的核心是真年份，每瓶酒都有对应的年份酒含量和产品结构，最后在酒瓶身上特意设计年份表形成符号系统，由此形成一个真年份酒宣传闭环。

此外，不同于一些鱼目混珠的营销打法，潭酒的营销取向为货真价实的营销，在消费者与酒企信息对称的基础上，形成品牌战略。“更重要的是要有社会监督原理、品牌成本原理和品牌资产原理做支撑。”

据华杉介绍，品牌要帮助消费者监督企业，不断地向消费者传递真年份的认知基础，在消费者足够信任的基础上，降低社会监督成本、消费者选择成本及营销传播成本，最终将品牌形成资产。

用这样的营销打法，减少企业与消费者之间的成本，以此满足经销商更高的利润需求。

从潭酒的整个营销体系来看，互联网基因极高，且打法新颖，其最终目的是减少厂商之间的中间环节，帮助经销商快速融入市场，提高利润率。

据悉，疫情期间，已有300多个意向经销商主动报名用互联网把白酒重做一遍，而根据潭酒的规划，区域市场的经销商不会重复，因此，当下留给经销商选择的时间不多了。