没错儿,还是河南蓝色汉酱酒业有限公司。


云酒头条(微信号:云酒头条)曾在《这家公司年销售过百亿,特长是“培育千万富翁”,他们要发力茅台酱香酒了(点击链接即可阅读)一文中,详细介绍过这家茅台酒的“王牌”经销商,包括它爱给经销商“发奖”、它奉“动销”和“管控”为金科玉律、视厂家需求为自身之责……


2月24日,铂金蓝·汉酱2019年全国经销商开盘大会上,似乎还是原来的河南蓝色汉酱酒业有限公司,但又有不同:


对经销商亲如一家,“把经销商是否赢利作为奋斗目标,把经销商是否满意作为考核依据”,但对于不按规矩办事的商家,手段却十分果决——“直接淘汰”。


“动销”依然重要,但在铂金蓝汉酱拓展全国市场初期,严格的“价格管控”才是塑造品牌形象的重中之重河南蓝色汉酱酒业总经理李晓龙甚至将其2019年的任务概括为六个字:“找对人、管好价”。


河南蓝色汉酱酒业总经理 李晓龙


其实,无论是“人”还是“价”,背后无非就是“品牌”二字。联想到近期茅台措辞严厉的品牌整顿通知,向来和茅台保持同步的河南蓝色汉酱酒业,再次走在了其他经销商的前头?



旺季控货、团购为主,另类企业另类操作


被酒圈冠以“另类”之名,河南蓝色汉酱酒业有限公司内部人士倒是知之甚深且喜闻乐见。


河南蓝色汉酱酒业总经理助理李海涛在2019年政策解读中表示,“在酒业人士看来,河南蓝色汉酱酒业总不按常理出牌,最大的例证,便是在2012年市场寒冬期之时进入酒业”。但2019年,河南蓝色汉酱酒业将再次祭出非常规打法,实施“旺季控货”


在李海涛看来,“旺季控货”虽然要以牺牲旺季销量为代价,但好处却显而易见。不仅可以彻底消化渠道库存,为新年度价格提升、政策实施做好准备,更可以传达出管控市场的决心。


而在“旺季控货”的基础上,河南蓝色汉酱酒业还辅以无需回款的节前陈列和买赠活动,进一步消化库存。


对此,李晓龙表示,“脱离白酒常规的操作,本身对白酒行业就是一种大胆的创新”“只要对经销商好,就是好政策、好思路”


以此为指导,河南蓝色汉酱酒业建立了非常细化的市场模式,确定了以团购销售为主(任何渠道均可团购销售)、其他销售形式为辅的市场运作思路,做到真正的资源聚焦


在市场布局方面,河南蓝色汉酱酒业将山东,广东和江浙三个市场板块与河南市场提至同等级别的市场地位,在继续夯实省内基础的同时,为省外输送经验和人才。


而在拓展市场的同时,河南蓝色汉酱酒业也将下沉服务重心,加速业务队伍建设,协助和支持经销商服务终端客户,抓好市场基础动作,真正解决产品动销问题。


在此基础上,李晓龙表示,“一定把铂金蓝成为白酒行业最能盈利的品牌,最受消费者认可和尊重的品牌。”



“成熟一个开发一个,不成熟、不凑数”


2013年酒业深度调整以来,在品牌扮演着重要角色的消费环境中,品牌开发经营模式“风光不再”。其决定性原因便是大量良莠不齐的定制产品,为侵蚀主品牌美誉度埋下隐患。


从这个角度来看,铂金蓝汉酱可谓“定制界的一股清流”。


2017年5月,河南蓝色汉酱酒业在常规汉酱产品的基础上,推出多重升级的“铂金蓝·汉酱酒”。此后仅一年多的时间,铂金蓝汉酱在行业尤其在河南已经具备了一定的市场影响力,尤其是中高端客户,成为其的忠实拥趸。不仅自身发展状况良好,更为汉酱品牌增色不少。


在业内人士看来,铂金蓝汉酱之所以能成为定制产品中的“正能量”,离不开其严格的市场管控。


2019年,河南蓝色汉酱酒业仍将把“价格管控”和“优化经销商队伍”作为工作重点,从市场投入、客户库存、窜货低价、价格标杆、批发市场等五个方面入手,制定了“从源头开始治理”的价控体系,并且严格控制销售节奏,提出“销售只抓三节,其他时间做市场,控价格”。


此外,在价格管控方面,河南蓝色汉酱酒业制定了直控电商、直插百荣市场、直营郑州、直管市场、直接淘汰等五大政策,在挺价的基础上,不断提升品牌价值。


在经销商团队建设方面,除了完成对河南17个地市、108个县全覆盖,公司还着重打造山东、广东、江苏、浙江四个省区,倾力支持北京、福建、海南、河北、湖北市场,而在其他省份只招大商,“成熟一个开发一个,不成熟、不凑数”。


李晓龙同时表示,铂金蓝汉酱在全国各省不需要过多的经销商,“满打满算500吨,200个优商足矣”“我们对铂金蓝汉酱追求的终极目标就是一年500吨‘供不应求’,好的产品只为这200个优商服务”。



李明灿发贺信,泄露了茅台“标准”?


值得关注的是,大会期间,茅台酱香酒营销公司党委书记、董事长、总经理李明灿还为此次铂金蓝·汉酱全国经销商大会发来贺信。


在信中,李明灿表示,茅台酱香系列酒因有河南蓝色汉酱酒业等诸多合作伙伴,才得以一路高歌猛进,市场基越来越牢,局面越来越好。


一封感谢信,也给在场的经销商吃了一颗定心丸。


就在此次会议召开前不久,2月18日,茅台集团发布最严通知,全面停止包括茅台酒在内的各子公司定制、贴牌和未经审批产品所涉业务,相关产品和包材在未经集团允许的情况下,就地封存,不再生产和销售。



显然,铂金蓝汉酱并不再上述停止运营的产品序列当中。这也意味着,在茅台不断整顿品牌、优化产品序列的背景下,铂金蓝汉酱酒的稀缺属性也将进一步显现。


从对价格和品牌的严格要求来看,河南蓝色汉酱酒业也在贴合着茅台的思路发展,对茅台政策的理解力和执行力也远远领先同行者。


茅台严厉整顿品牌,河南蓝色汉酱酒业就通过各种市场政策提升品牌价值;


茅台严格管理市场价格,河南蓝色汉酱酒业就一再强调对价格划红线、守底线;


茅台严查违规经销商,河南蓝色汉酱酒业就制定了直接淘汰制度……


可以说,作为汉酱酒的开发商,河南蓝色汉酱酒业无疑是“加分项”。这一点,从李明灿的来信中也得以管窥:河南蓝色汉酱酒业“创新营销思维、营销模式和营销策略,为茅台酱香系列酒的发展作出了积极贡献”


而显然对于茅台来说,“加分项”的定制品牌,也不在整顿之列。

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