出品丨云酒头条


编者按
酒商既是酒业的拓荒者,也是耕耘者;既是造势者,也是追梦者。

酒业正在进入新一轮调整周期,如何应对挑战、创新求变、穿越周期,成为业界共同关注的话题,流通领域同样如此。

云酒头条天下酒商栏目,聚焦行业优秀酒商,分享成功经验,发现成熟模式,洞察未来趋势,为行业提供范例与思考。


1995年,28岁的李国富在平顶山创办宏运名烟名酒店,从事名酒回收鉴定销售。2000年宏运转型,一家100多平方米,商号为万福源酒类连锁(简称万福源)公司,在河南平顶山市开出第一家分店,李国富出任董事长,朱冰雪担任总经理。


2003年,万福源仅有3家门店,截至2014年,其门店数量只有9家。


2014年以后,万福源脱胎换骨,开始高速发展。截至2024年4月,万福源连锁和公司旗下针对年轻群体的酒类连锁“酒约购”,共计开出45家门店,遍布平顶山市4区3县,一跃成为当地规模和影响力最大的酒类连锁品牌


值得关注的是,万福源所在的平顶山与知名零售企业胖东来所在地许昌,同属豫中,二者创业时间几乎相同,通过不断迭代创新取得发展。朱冰雪表示,公司要深耕496万人口的平顶山,将产品和服务做到极致,打造酒类连锁中的“胖东来”。


▎朱冰雪


 假酒展示柜进店,八年只为挣口碑


1993年,朱冰雪下海经商,先后涉足餐饮、服装等行业。2000年,她和李国富一起,在平顶山创立了万福源酒类连锁。


2000年,万福源第一家门店开业后,定位中高端,店面100多平方米,主要销售17大名酒等知名品牌,店员服务热情,但开业后朱冰雪发现生意并不太好,甚至不如一些中小同行。


查找原因,李国富和朱冰雪发现彼时的平顶山,很多消费者更看重价格,觉得万福源名酒卖得“贵”。同时,消费者对品牌白酒评价和鉴别,经验较为欠缺。


是迎合四线小城的消费认知,还是坚持品牌品质引领,逐渐培养教育消费者,李国富朱冰雪一致选择了后者。


为此,万福源在所有门店开展名酒免费鉴别,专门设置假冒伪劣产品展示柜将真酒假酒对比,通过学习对比,让消费者了解什么是真酒,什么是假冒伪劣产品,提高消费鉴别能力。


与此同时,公司狠抓内部培训,每周店员都要参加白酒品牌文化知识、真假鉴别等培训,每月考试和绩效挂钩,万福源员工白酒鉴别和专业能力快速提升,公司积极参与当地慈善和公益事业,2020年捐款捐物折合人民币113万元支持抗疫,树立了公司良好口碑


重品质、慢开店,自然影响万福源前期发展。


2000年-2008年,万福源门店数量从1家增长到6家,成长速度并不快,门店赢利水平甚至不如个别夫妻老婆店,但公司“卖真酒、讲品质、有担当、服务好”的口碑逐渐被平顶山消费者接受,因为保真,很多企事业单位和合作伙伴主动找上门来,为万福源快速发展,奠定了良好的基础。朱冰雪表示,公司用八年时间,在平顶山打造出了消费者口碑。


 三体四级,从要我干到我要干


2009年-2014年,万福源进入多元化发展阶段,公司先后涉足广告、婚庆、餐饮、培训等行业,也赚到了利润。2014年,公司重新梳理业务板块,将酒类连锁作为长期赛道,打造平顶山酒类连锁第一品牌。


加码酒类连锁,最需要的就是人才,由于酒类零售门槛不高,万福源面临人才招不来留不住,有能力的员工往往自己“当老板”等一系列问题。


为此,李国富朱冰雪大胆股份改革,在公司全面推行“三体四级”创新。通过四级店长、三级运营、二级总监、一级部门或分公司合伙人,最终打造出公司利益共同体、命运共同体、事业共同体“三体”模式


以店长为例,员工入职成为店员后,经过考核可以申请成为店长全面负责门店经营,门店只要年利润达到相应指标,增速不低于10%-20%就可以获取期股,年底可以获得相应比例分红。如果亏损,公司也不会让店长赔偿。


朱冰雪表示,公司内部成立了考评小组,每年会对门店和干部进行考核,店长干不好下课,干得好可以升级为运营、总监、部门或分公司合伙人,根据不同管理职级,享受不同比例分红,一级成为分公司记名股东。同样,门店内部,店员也有类似的绩效考核。通过这种机制,既为在万福源发展的员工提供创业机会,真正留住人才,也实现干部“能上能下”、员工“能进能出”,让员工和公司形成命运共同体,完成从“要我干”到“我要干”的转变。


推进“三体四级”改革后,极大增强了万福源团队战斗力。在公司酒水板块,有20%以上员工成为事业共同体成员,他们既是员工又是合伙人,将公司利益和个人利益结合在一起,2014年-2024年,公司开出36家门店,一跃成为平顶山酒类连锁NO1


 四化管理,打造酒类连锁“胖东来


通过“三体四级”,万福源完成组织内部重塑,实现要我干到我要干转型。2023年伊始,公司进一步变革,提出了四化管理,向更高目标迈进。


个人创客化。朱冰雪发现,伴随互联网、直播电商、第三方支付、同城快递等迅猛发展,客户到店购买有所下降,店员个人圈层销售上升。如何激励员工多卖酒?公司规定客户到店销售,员工可以获得相应提成,如果员工主动拓展达成销售,可以按照批发毛利核定提成,通过个人创客化,最大限度调动员工积极性。


部门公司化。在商贸公司,行政部、财务部等支撑部门不涉及销售,仅仅是成本中心。万福源在上述部门做好基本工作基础上推进全员销售,财务部、行政部等为一线服务产生的利润,节约的成本也要享受相应收益,通过全员销售,实现了部门公司化。


司平台化。伴随万福源不断发展,公司相继涉猎健康养生、茶叶、海产品等板块。如果员工具备资源要想创业,提交项目可行性报告经公司审核,万福源可以支持员工开店,成人达己,为员工提供更好平台。


平台生态化。目前,万福源旗下拥有多个板块,公司鼓励各板块相互交流资源整合,如召开一场品鉴会,可以将酒业、茶叶、养生等板块融合,利益共享,真正实现平台生态化发展。


2024年酒业进入结构性调整,万福源酒水销售金额和产品数量稳中有升,但利润率受到影响。朱冰雪表示,面对挑战公司与河南10多家酒类连锁成立中玖商联公司,先后与宝丰、习酒、水井坊达成合作,通过“集采分销”优化供应链;公司茶叶、海参板块引入沉浸式体验,邀请客户到茶山和海产基地互动DIY产品,效果明显;公司苦练基本功,不断提升万福源商号品牌知名度美誉度和服务水平,公司稳健发展。


同处河南中部,在万福源学习标兵中,还有知名零售品牌胖东来的身影。


朱冰雪表示,胖东来发源于许昌,通过提供极致的产品和服务从一家小店,成长为百亿零售企业,专业、聚焦、服务是胖东来成功重要原因。


与之类似,万福源创立24年坚持直营、聚焦四线城市平顶山,为496万平顶山人提供高性价比酒水等产品。未来3-5年,万福源不追求门店数量,更注重市场和利润份额,打造以专业化、极致化、精细化领先的区域酒类流通品牌。不管万福源能否最终实现梦想,李国富和朱冰雪不断突破的创业故事,都为中国酒类连锁发展,奉献了成功案例。

点赞(0)

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部