出品丨云酒头条


“千万不要跟最好的朋友合伙开公司。”


这是电影《中国合伙人》给出的忠告。


然而,对于酒业来说,企业要发展,要壮大,合伙人模式仍然是上佳选择。


云酒头条注意到,近年来,酒业出现了多种合伙人模式,比如主合伙人、营销合伙人、店长合伙人、股东合伙人、事业合伙人……


在各式各样的模式下,不仅是店员、店长、朋友可以成为合伙人,客户、朋友的朋友甚至未曾谋面的陌生人也会成为合伙人,企业也变成了一个创业平台,合伙人在创业平台上共同发展,共担风雨。


 行业调整,合伙人模式兴起


《中国合伙人》上映的2013年,对于酒业而言,也是一个难以忘怀的年月。


那一年,名酒厂家正式推行渠道扁平化,纷纷下沉到市级市场、县级市场招商。如此一来,原有的分级代理商模式大受冲击,而经销品牌单一的商家更是压力山大。


“太卷了!故事太多了……”


作为那段岁月的亲历者,甘肃义顺酒行总经理张世旺感慨万千:品牌争夺市场资源,直接压缩了经销商的市场空间,省代模式已经崩溃,区域代理商也坚持不下去了。


在此形势下,改变势在必行。


义顺集团首先从批发连锁板块整合渠道资源,将各个渠道上的业务经理、业务人员全部就地转化成为分公司的总经理、副经理,从而将各方资源整合到同一平台上。


在这个平台上,投入的“大头”由总公司来负责,盈利的“大头”归于分公司的执行团队。如此一来,分公司的执行层面就更加顺畅,总公司看似吃亏,最终效果却很好:一两年以后,义顺规模最小的分公司所完成的销量也能超过原有最大的经销商。


此后,义顺酒行将此模式进行升级,使之在零售连锁板块也推广开来。


“一方面,我们发现个别店长的能力不足,没有足够的资源支撑一家门店的快速盈利,这是我们自身运营的问题;另一方面,部分客户拥有优质的资源,此前的商家与客户的角色需要转变,以便将客户纳入我们门店,共同经营”,张世旺表示。


义顺酒行为此推出了两种合伙人模式。


主合伙人模式。店长、店员不需要投资,只需要缴纳一部分履约保证金,就可以成为分店的老板,也就是主合伙人。门店所有的投资都由总公司负责,而门店净利润的60%归于主合伙人。通过这种激励模式,先后有数十名店员成为主合伙人,工作效率大为提高。


营销合伙人模式。客户只需要缴纳一部分履约保证金,就可以成为营销合伙人,不仅可以消费,还能在消费中获得收益:完成年度目标,即可以获得销售奖励和年底分红。


营销合伙人模式一经推出,获得了良好社会反响。“去年我们共招聘300多位营销合伙人,其中80%以上都是企业家”,张世旺透露,在营销合伙人模式的助力下,义顺酒行酒类板块增长达到50%以上


通过合伙人模式,义顺酒行已经不再为连锁门店的盈利犯愁,从而将更多精力投放在平台建设上。“我们正在逐步搭建一个营销合伙人平台,平台搭建完成后,将逐步吸引其他领域和行业的人才加入。我们会定期组织沙龙活动、金融类法律类培训,以此提高粘性,让合伙人认识到这个平台的价值,从而吸引更多人、更多机构进入我们的平台。”张世旺对此充满信心。


 顶住压力,在争议中逐渐完善


相比老字号义顺酒行,日月酒窖非常“年轻”,2018年才成立。不过,在合伙人的道路上,日月酒窖却已经走得很远。


日月酒窖有两种合伙人模式:股东合伙人、事业合伙人。


股东合伙人采取的是“1+N”模式,即每一家门店由1位发起人+N位合伙人组成,发起人作为大股东,负责整个门店的经营管理;其他股东没有经营权,只有建议权。


“日月酒窖成立最初是‘1+9’,1位创始人,9位合伙人。”日月酒窖创始人、董事长贺保举介绍,当时由于公司初创,模式尚未成熟,合伙人都是基于感情投资,既没有机制约定,也没有设定最低消费,由此导致了股东在年底分红时产生了矛盾。


为此,日月酒窖订立了《股东公约》,完善了利益分配方式,明确了股东权益,同时设立了退出机制等。


以利益分配方式为例,日月酒窖合伙人不按股份分红,而是按照销售额、贡献系数而定收益,通俗来讲,谁的贡献大,谁的收益便大。


再以保底销售额为例,为了保证门店利润,日月酒窖按照盈亏平衡点设定了保底销售额,只有达到此额度,才能成为合伙人。


“游戏规则”确立之后,合伙人的参与感、责任感更强了,也吸引了更多合伙人参与进来。据贺保举介绍,曾经有一家门店一次性吸引了30名合伙人,股份实在不够分了,无奈之下,只能两人算一股……


2019年,在股东合伙人模式推广之余,日月酒窖又推出了事业合伙人模式。这种模式面向已经开始运营的门店,如果仍有人愿意成为合伙人,通过充值一定数额,即可拥有这一身份。


“成为事业合伙人,一可以获得身份认可,二可以将充值金额用来消费,三还可以获得提成。”贺保举表示,事业合伙人一举三得,而且进入门槛低,退出也没有限制,因此也受到了社会的欢迎,“目前来看,90%的事业合伙人都是股东合伙人介绍的。”


在两种合伙人模式的推动下,日月酒窖连锁门店发展迅速,全国范围内已经超150家,服务各类客户12万余人


日月酒窖也越来越像一个平台。“未来,我们希望做一个社群,投资人、合伙人、员工等都在平台上,共享资源、共享商机、共享平台。”贺保举说。


运作合伙人模式多年,贺保举深有感触:“一定不能拿感情绑架人,一定不能拿利益考验人,一切都要按规则来行事,有规则不执行,结果就是一地鸡毛。这也是很多合作生意做不好的原因所在。”


 连锁新业态推崇合伙人模式


随着时代的发展,酒类零售连锁业也出现了许多新业态,团购平台即为其中之一。


2011年,合肥市众力诚真商贸有限公司推出了酒类O2O平台——519酒货仓,旨在打造安徽第一团购平台,并于2018年推出了店长合伙人模式。


公司总经理周磊介绍,店长合伙人模式实际是激励机制的一部分,可以有效地二次激发店长的潜力,这种潜力所带来的利润实际是增值利润,用合伙人方式分配给店长后,店长会有主人翁精神。


在周磊看来,合伙人模式最大的好处,就是每一位负责人都会把自己当做老板去对待每一个项目,从而能够快速地达成业绩


“因为这关乎到自己的切身收益,其中不仅仅关联工资,还有分红,尤其是后期的整体分红更被大家看重。”据周磊介绍,在此模式下,每家门店独立核算,店长资金入股,同时会指定相应的任务指标,完成不同阶段的指标,利润分配方式会有所不同。


得益于这种合伙人模式的加持,519酒货仓的团购业务做得风生水起。对此,周磊最大的感受是员工的主人翁精神十足,同时表示该模式的具体落地效果会因店长能力的强弱而不同。


另外,由于每个门店的位置不同、团队能力的不同,任务达成率也会不同,因此,员工们都争先恐后地去业绩好的门店,这也成为了周磊“幸福的烦恼”。


今年,519酒货仓又推出了团购合伙人,正面向社会公开招募。周磊表示,招募团购合伙人是为了快速促使有效客户的裂变,完成业绩增长,具体运作会根据客户的类型进行调整。


与其他两位同行一样,周磊也把公司视为一个平台。在这个平台上,老板与员工不再是上下级的关系,而是合作的关系,所有人将在同一平台上共同打拼,奔向共同富裕。


 合伙人模式已然成为风向


云酒头条注意到,整个酒业都出现了合伙人探索类型,比如泸州老窖期权模式,肆拾玖坊众筹模式等。这些模式正在发挥各自的优势,不仅为企业解决了资金、资源、利润等难题,更变员工为合作伙伴,推动了整个组织机构的进步,从而助其顺利穿越周期。


合伙人模式之所以流行,既与市场压力加大有很大关系,又是企业加强管理的一个表现。”云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员,新零售专家鲍跃忠认为,特别是对于酒类零售连锁而言,单靠员工自然动销,已经难以适应当前局面。合伙人模式则能够调动员工的积极性,改善门店的经营情况。同时,合伙人投入的风险抵押金等,还可以在一定程度上解决企业的资金风险问题。


云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员,圈层深分体系创始人、亮剑咨询董事长牛恩坤认为,合伙人模式有两大优势:


在对外合作上,企业采取合伙人模式,有利于引进优质合作伙伴,从而整合外部商业资源和社会资源。


在对内部员工培养上,优秀员工既需要经过较长时间的培养,又掌握了大量的关系资源。如果没有好的合作模式,一旦优秀员工离职,就会造成客户资源流失。而将员工升级为合伙人之后,企业与员工就形成了一种合作关系,有利于优秀员工的成长和稳定,更有利于企业的发展。


“合伙人模式,对于门店来说,实际是整合商业资源能力和团购资源能力的一种制度,在连锁体系里面发挥着重要作用,也是连锁扩张和保证单店盈利的一个核心模式。”云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略机构董事长田卓鹏对合伙人模式给出了高度评价。


田卓鹏认为,合伙人模式主要分为两种:大合伙人与小合伙人


大合伙人是以区域或者省级为单位的合伙人制,比如,壹玖壹玖曾经借助省级合伙人平台,在内蒙古、河南等地实现了快速布局渗透。


小合伙人主要指的是门店合伙人。连锁门店通过这种模式整合团购资源,可以驱动整个门店系统的扩张。


总体看来,合伙人模式既给合伙人带来了可观的收益,也为连锁品牌的发展提供了助力,因此受到了从业者及专家们的一致认可。


不过,合伙人模式也有真合伙和假合伙之区别,假合伙多为一些虚假钓鱼广告,比如声称打款后可以轻松当老板的项目多数也是以合伙人名义出现,对合伙人模式感兴趣者要提高警惕,加以辨别。


着眼未来,《中国合伙人》的忠告言犹在耳,张世旺、贺保举、周磊们对合伙人模式的探索仍在继续,酒业的发展也将有无限可能。

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