市场覆盖“东西南北中”，最具实力的八家酒商年度对谈，这次真聊嗨了

出品丨云酒头条

9月6日，陕西宝鸡，古称“陈仓”之地，迎来了一场中国酒业盛会。以“从供给侧到大市场”为主题的酒业领军50人大会第四届会议举办。

活动期间，数十家酒类流通企业齐聚。

华致酒行连锁管理股份有限公司总经理李伟、广东粤强酒业有限公司董事长王富强、商源集团董事长总裁朱跃明、甘肃义顺供应链管理集团股份有限公司董事长张秉庆、辽宁英民酒业集团董事长符子英、1919营销总裁郑广先、河南酒便利商业股份有限公司董事长蔡立斌、张家口市糖酒副食有限责任公司董事长韵德贵八位大商作为代表，上台交流和分享。

大商会议分享的话题，分别是“双向奔赴，新形势下的厂商关系”“酒业新周期的增长与路径”，准确切中酒业发展脉搏。

八家大商，包含中国A股首家酒类流通上市公司，广东打造全品牌、全渠道品牌运营商，酒类互联网转型领跑公司，以平台+著称的浙江大商，西北打造批发+零售连锁的百年老店，河南酒类连锁优等生，东北名酒代理商标杆，河北老糖酒公司代表。

八家大商公司年营收突破300亿，商业模式各有特点，地域涵盖东南西北中，在中国酒类流通行业颇具代表性。此次宝鸡论道，为酒业变局期如何破局提供新视角，也为中国酒类流通未来发展，提出了新思路。

作为中国首家A股上市的酒类流通企业，2005年成立的华致酒行多年与茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖、剑南春、奔富、拉菲等名酒紧密合作，对厂商关系有很深理解。

李伟以《穿越新周期、共担新使命》为主题进行分享。

▎李伟

李伟表示，过去几十年，中国酒业经历不同的发展周期面对各种挑战，展现出了强大韧性和适应能力，造就了酒业“量价齐升”繁荣局面。

近年来，中国酒业洗牌加速，强集中强分化，竞争激烈。渠道、品质、产能趋同，行业进入存量竞争时代，但酒商仍需要保持信心。与此同时，政府、行业协会、上游酒企、流通酒商、终端门店产业链条每个环节，都承担了助推酒业的责任。

李伟提出，面对当前市场环境，华致酒行始终坚持创新和改革。首先是产品升级、不断满足消费者需求；同时不断建设一支稳定的、专业的、有充分商业经验的团队。“厂离不开商、商离不开厂”，厂商搭建命运共同体，共同面对市场冲击，这对于平稳度过中国酒业新调整周期十分重要。

此外，希望国家相关部门出台更多政策扶持、加强监管，确保市场的公平竞争和行业的健康发展。“让我们一起携手，同舟共济、推动产业发展，穿越周期共创行业新繁荣。”李伟说到。

如果说李伟作为上市酒类流通企业代表，对厂商关系提出了建议。张秉庆则从酒商如何自我变革发展合伙人角度，分享了甘肃义顺公司“双连锁”经验。

2014年，甘肃兰州义顺公司成立义顺酒行，拓展零售连锁；2015年公司成立分公司，发展批发连锁。

经过10年发展，目前公司零售连锁板块拥有“义顺酒行”和“义顺老张的店”60家门店，每个店设有多个合伙人，拥有员工200多人，营销合伙人550人，其零风险参与，享受60%的门店利润，在兰州等城市实现29分钟送达。

在批发板块，公司拥有连锁分公司业务处45家，员工200多人，覆盖甘肃所有市州和县区市场，每家公司员工持股1/3，享受2/3利润分红，服务终端店10000家。

在10年“双连锁”实践中，公司不仅和员工实行了利益捆绑，还打造共享共建平台，从定期举办线下沙龙、企业管理、法律服务、金融理财等八个方面，赋能合伙人及其企业。

▎张秉庆

实施上述创新，张秉庆提出，十年以来，公司每年两位数增长，2023年批发板块和零售板块整体增长30%。2024年3-8月，义顺直营连锁板块在集团的销售占比超过四分之一，同比增长10.28%，电商业务比去年同期销售增长了124.9%。

来自1919的郑广先，则以《场景数字化、助推产业生态化》为主题，分享了酒商如何向互联网和数字化转型。

▎郑广先

在郑广先看来，1919年经过多年发展，2024年整个战略发生了很大变化，从原来的以新零售为主的加盟形态，变成了数字化场景的生态品牌，即“用数字化把酒水消费场景再做一遍”。

如何做？郑广先提出，“天地人网”——天网（流量）、地网（履约）、人网（资产），是最新战略的基础逻辑。同时，提出了“餐+酒——1919吃喝”“即时零售——1919快喝”“酒水私域——1919购”“无限零售——1919酒类直供（6S超级门店）”等四个解决方案。

为此，郑广先表示，面对当下的挑战，酒业应聚焦品牌力、供应链整合、信息技术应用及金融赋能四大方面，共同构建新型产业生态。特别是供应链的开放与整合，将成为酒业未来发展的关键。

郑广先呼吁，酒业同仁共同参与到这一产业升级中来，利用各自的供应链、服务及资源，共同打造超级新型的消费产业生态。他坚信，在需求逻辑发生变化的当下，只有携手共进，才能创造更多的市场奇迹。

2020年伊始，中国酒业逐渐出现高集中、强分化、增速放缓，步入发展“新周期”。酒类流通企业如何破局？G50期间，五位酒商代表分享了观点。

“1988年粤强酒业成立，当时一瓶五粮液才卖20多元，现在五粮液八代价格站上了千元，可以说30多年来，中国白酒特别是名酒整体量价齐升，酒业进入新周期后，这一生意逻辑发生转变。”王富强表示。

▎王富强

量价齐升结束，如何破局？

首先，公司必须拥有更多的渠道，并具备把控渠道的能力，要在渠道上下功夫，与下游形成巨量合作。

其次，应该不断创新，公司赚了钱可以拿一部分对新业态进行投资，“不同的赛道有不同赛道的营销逻辑”，寻找专业的人来做专业的事，粤强成功投资酒仙网、微牛电商等都是成功案例。

王富强提出，粤强酒业定位全渠道酒水综合服务商，布局全酒品全渠道，在做好传统渠道同时不断拓展直销、电商直播、连锁等新模式，为公司发展注入源源不断的活力。

与粤强酒业定位全渠道、全品类相比，浙江商源则强调聚焦“平台+”。

▎朱跃明

朱跃明表示，1994年浙江商源创立以后，商业模式经历了“赚差价”“品牌运营”“成立合资公司”三个阶段，公司发展很快也出现了瓶颈。

2008年-2015年，公司从中山大学邀请了卢泰宏教授，以及参加《华为基本法》编撰的专家对企业咨询，寻找答案，最后确定了转型服务商，打造供应链向平台商转型。

2015年开始，商源不断迭代升级，向供应链平台+转型，在做供应链同时，帮助前端运营，运营品牌，运营渠道，运营社群，包括运营物流，以及供应链金融，通过运营产业生态凸显自身价值。

与广东粤强、浙江商源不同，辽宁英民酒业集团聚焦名酒，走出了一条名酒区域深耕的成功之路。

▎符子英

符子英提出，1996年英民酒业创立，始终坚持名酒运营。2001年公司率先和贵州茅台合作，开出了辽宁省首家茅台专卖店。并先后携手五粮液、汾酒、西凤酒、剑南春等中国名酒。

以西凤酒为例，2024年公司与西凤酒合作，在沈阳布局了800-1200家终端门店，预计年销售西凤超2000万元，公司还建设了数百平方米的西凤名酒展示品鉴馆，2025年1月即将开业，将为西凤在东北市场品牌传播市场拓展，起到很大作用。

▎蔡立斌

河南酒便利作为一家优秀区域酒类连锁，近年来成长很快。蔡立斌表示，在酒业调整期，酒商不仅要求稳还要力争做到规模第一，因为市占率越高现金流越好，从这个意义上看，进攻是最好的防守。

调整期强调做大规模，规模与利润是否成为反比？蔡立斌认为这并不绝对，酒商要在“运动中求发展”动态平衡，这也为酒商如何穿越周期，提供了一条新思路。

▎韵德贵

作为一家老牌国有糖酒企业，张家口市糖酒副食公司近年来稳中有进。韵德贵表示，计划经济时期产品供不应求，有“商德”的经销商可以赢得口碑；市场经济环境下供大于求，具备“德商”酒类流通企业才能持续发展。

近年来，公司坚持传承国有糖酒公司良好口碑，通过搭建金融供应链、赋能培训合作伙伴、深耕大客户等策略，重点服务好张家口数百个客户，经营业绩不断“稳中有升”。

1978年改革开放至今30多年，中国酒类流通行业经历“计划调拨”“流通批发”“锁定终端”“消费者为王”等不同阶段，中国酒商与时俱进，发展壮大成为酒业一支不可或缺的力量。

值此酒业新周期来临，酒类流通如何破局？论道宝鸡，八位大商的观点已经给行业诸多启迪。由此看来，G50的举行为中国酒业提供了一场思想饕餮盛宴，宝鸡激辩，更碰撞出了酒类流通变革思考的火花。

有了目标和方向、明确了方法，中国酒类流通行业必将“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”。