挣热钱的时代一去不返，酒企酒商如何创新破局？

出品丨云酒头条

“转变盈利思维方式，深刻认清挣热钱、快钱的时代一去不复返了，企业家要踏踏实实去挣技术、挣质量、挣品牌、挣服务的钱。”

曾担任中国建材集团和中国医药集团董事长，现任中国上市公司协会会长的宋志平出版的《稳健经营》一书中提出，面临市场调整，企业家要“变、稳、新”。

近两年，酒业进入新一轮深度调整期，酒企酒商如何顺利穿越周期？实现稳中有进、逆势增长？

2024年，酒市调整给定位文创白酒的国馆酒业带来较大影响，其传统业务有所收缩。

伴随市场下滑，国馆酒业传统浓香白酒销售集中在河南、山东、新疆，酱酒销售主要集中在广东等省，战线逐步收缩。传统业务收缩之际，公司开辟新赛道，上线“老酒会”小程序积极发力C端。

“老酒会”是国馆酒业为拓展小批量定制酒推出的小程序，线上注册会员后，企业或个人可以在小程序下单采购性价比较高的老酒，以及企业和个人定制酒，实现从B端到C端的跨越。

据悉，为推广“老酒会”，国馆酒业首先在公司内部股东和员工中进行推广，再由其利用人脉圈层推广，目前已拥有3000多名注册会员，发展了一批种子客户。同时，国馆酒业依托集团文创传播优势，通过公司微信公众号矩阵在公域引流，并发挥文创IP资源优势，为企、事业单位提供IP突出、高性价比的文创白酒。

国馆酒业相关负责人姚晓群介绍，为方便会员，“老酒会”定制酒3-5箱起订，订三箱送一箱，最低可以做到“一箱起订”，三到五个工作日交付，同时为会员提供全套精制的手提袋、外包装，在普通文创酒基础上升级，满足消费者追求质价比的需求。如公司为广东某大学活动一次定制上万瓶白酒，成效明显。

从B端招商代理转型C端文创定制，2024国馆酒业定制酒收入增收超过千万，企业毛利率提升，为公司渡过酒业调整周期寻找到新路径。

11月20日，以打造个人IP著称的茅台镇远明酱酒与华君传媒签约，计划3年投放3亿广告，在北京、广州、深圳、郑州、济南、厦门、茅台等全国重点城市机场、户外平台传播远明酱酒品牌，这也意味着远明酱酒线上线下两翼齐飞，通过IP破圈，正从互联网爆款加速线下落地。

远明酱酒相关负责人介绍，行业调整期，合作伙伴更加注重实效，消费者也更加理性，为此公司推出了“尝鲜套装”。

消费者只要留下个人信息，便可以购买四联装尝鲜礼盒，礼盒中包含公司祖训、大红门、白金门、黑金门等产品品鉴装，每瓶小酒100毫升，尝鲜价285元，额外再送价值89元一套的精美酒具，以成本回馈消费者，让消费者喝过觉得值，再考虑是否购买。

针对线下合伙人，远明酱酒也加大了市场和品鉴会支持力度，除计划投放3亿元广告外，合伙人可以选择开店也可以不开店，均提供品鉴酒和相关支持费用，且开店还有装修补助，同时都有品鉴酒和费用等，积极支持合作伙伴拓展线下圈层人脉，实现动销。

公司相关负责人表示，目前线下销售收入和线上相比，数量还不算大，但全渠道拓展为公司带来新的增长点，助力公司业绩2024年稳中有升。

10月，四川省商务厅等四部门公布新一批四川老字号名单和四川老字号标识，生产清香白酒的四川两节山酒业顺利入选，跻身四川老字号。此前，公司还荣获第五批四川省级非物质文化遗产，两节山酒业成为川派清香中同时拥有省级老字号和省级非物质文化遗产的酒企。适逢清香热兴起，公司迎来了风口。

四川两节山酒业有限公司董事长刘小兵表示，2023年以来，不断有知名酒企前来洽谈合作，全国多家经销商来公司洽谈OEM贴牌，公司改建新增了厂房和生产线，同时由只生产小曲清香到增加生产大曲清香，各方面都上了新台阶。

尽管生意日益见好，刘小兵并未头脑发热，而是坚持三个原则：

小而美，小而精。在四川清香白酒并非主流，两节山和名酒大企业相比有很多不足，公司规模和产能不会快速膨胀，做小而美、小而精酒企，是未来趋势。

品质第一，主攻中高端。两节山酒业坚持只用本地小糯红高粱和自制中草药酒曲酿造，主攻中高端清香老酒。公司清香白酒生产后必须存储三年才能销售，瓶装酒每斤出厂价不低于50元，定位中高端避开红海竞争。

服务好贴牌商。清香热兴起后，全国多家合作伙伴上门OEM贴牌，两节山酒业不涨价不抬高门槛，5吨-10吨酒就可以起订，并做好各方面服务，赢得了合作客户的称赞。

刘小兵表示，近年来公司连续获得省级非物质文化遗产和老字号称号，分享到清香白酒红利，公司生产经营跨上新台阶。川派清香有深厚的底蕴，未来公司将一手提升品质、一手打造品牌，将两节山老字号发扬光大。

2023年-2024年酒业深度调整，上述三家酒企酒商逆势增长，原因何在？

被誉为“经营之神”的日本企业家稻盛和夫提出，工作的结果=思维方式×热情×能力，只要把“思维方式”和“热情（努力）”的分数尽量做大，三者的乘积仍然可以足够大。

从上述三个案例看出，不管是国馆酒业增加新赛道、远明酱酒线上线下双翼齐飞，还是两节山酒业分享清香红利发力OEM，都是思维方式创新同时迸发热情，从而在行业调整中取得增长。这也为酒业如何穿越周期，提供了宝贵案例。