今世缘答投资者24问：不打价格战，渠道库存良性，尚未确定明年业绩目标

问：上半年是否有哪些事情发展超出了公司的预料？

答：大部分都是意料之中，略超预期的是淮安市场的表现以及100-300元价格带的扩容。

问：市场担忧库存，渠道的库存如何？

答：现在渠道库存与去年相当，处于良性、可控范围。

问：V3算高端酒吗？V3增长情况如何？

答：V3算次高端。V3目前正处于成长期，发展比较良性。

问：省外策略是什么思路？近期、未来两三年的目标？如何实现？

答：省外短期是相对稳定的策略，前段时间一直在整顿调整省外策略，大家看到前段时间，省外客户持续减少，主要是公司非重点市场主动收缩的结果。最近，我们新增了一些客户，主要是在重点市场加密资源投放。

下一步是根据资源来确定目标，因为公司的资源相对有限，公司缺的不是钱而是人，公司这两年招的人明显增加，在等待这批人的成长，同时也在招募新人，形成合理的人才梯队。

有队伍以后，就会在省外增加新的重点市场，不是跑到其他省份，而是在周边原本确定的市场，比如浙江原本只有嘉湖是重点，有人以后，会在附近的地级市增加布点，安徽、山东也是同样的思路。未来还是会按照周边化、板块化去配置人力、财力资源。省外是需要前置性投入的，每年能投入的财力也是有限制的，否则会对报表有影响。

问：中秋国庆的市场策略？

答：竞争越来越激烈，但结构性机遇仍在，公司通过网格化分析找到相对薄弱环节，通过精准、高效、可控、饱和式的运营投入方式，将各方面资源投放到位。具体有围绕渠道下沉、开瓶扫码、宴席促销活动等方式。

问：中秋省内整体消费情况的预判？

答：市场整体应是相对平稳的，我们认为正常的销售趋势可以延续，短期没有问题。

与很多临时备货的快消品行业不同，白酒的原酒是几年前生产的，市场好就灌装多一点，市场不好就节奏慢一点。我们增强战略定力，做好自己的主业，履行好自己的主责，酒企就要扎扎实实酿好酒、稳步推进宣传和渠道工作，业绩自然不会差。

问：分区域来看，南京、淮海大区增速放慢，苏南增速明显下降，苏中一枝独秀，公司怎么看？未来增速放缓的市场有什么应对措施？

答：每个市场有自己的花期，培育不是短时间可以起来的，不能拔苗助长，市场有自身的规律，重要的是做好自己能做的基础性工作。最近苏南市场增长还可以，可能是外界期望太高。南通、扬州、苏南市场都不错，渐渐形成一个比较大的板块，和省外的嘉湖连成一片，板块要持续升温，不断提升占有率，当然这有一个过程。

徐州市场最近五年的复合增长率达到35%，前期发展太快，需要沉淀一下，目前调整是正常的。南京到了目前的体量，未来份额提升会越来越难，但南京市场的增长远高于行业自身增速，说明份额还在提升。市场占有率更高的淮安仍在以较高速度增长，说明南京市场离“天花板”仍有较长距离；公司对南京市场增长的斜率下降是有预期的，每年市占率能够提升就可以接受。

问：明年会降价销售吗？

答：现在如果打价格战，会发现不利于自身和行业，因为白酒价格弹性很小，降价20%并不意味着销量可以增长20%，单纯降价是不理智的；但若需求不旺，市场竞争导致价格倒挂幅度小幅增加则是大概率事件。

问：年初以来哪类消费场景表现更弱？

答：公司上半年整体收入增速还是不错的。根据调研的数据，宴席明显走弱，一方面和结婚人数下降有关系，另外摆酒的桌数以及单桌的用酒量都有下滑。但是消费的产品结构有一定提升。

问：今年省内竞争态势有没有变化？洋河加大费用投入，公司会否跟随？

答：做决策要考虑两方面，一是自己该做的、能做的，另一方面，要考虑对手的反应。从博弈的角度，如果我们完全跟随，会使双方份额不变而总额下降，大家都得不偿失，所以大家既有竞争也有默契。我觉得未来的态势是摩擦不断，但不会激烈升级。

问：有一些农村地区存量也有萎缩，您能说说看法吗？

答：农村是人口问题，常住人口在下降，结构上也是老人和孩子居多。

问：高基数下为何公司还能做出省内相对亮眼的成绩？

答：第一，我们前五大单品占比超过80%，这五大单品都还处于成长期；第二是分区精耕之下，分析每个大单品在各细分区域所处的不同态势，分类实施针对性较强的营销策略。

问：今年二季度特A+类产品有21%的增长，中高端特A类有25%的增长，请问具体单品的增长情况？

答：公司坚持省内分区精耕、分品提升，省外重点市场突破策略。上半年，我们前五大单品占比超过80%，这五大单品增长都比较好，增速排序依次是V3、单开、淡雅、对开、四开。另外，V6增长很快但基数相对较小。

问：投资性收益、公允价值净收益同比有减少，其中的主要投资的情况？

答：净收益同比减少，主要受股权投资基金浮盈下降净值变化的影响。这些长期投资产品根据会计准则要求以公允价值计量，每期净值必然随着二级市场的变化而波动，进而影响当期损益。股权投资基金公司已经披露，所投资的领域可以查看相关公告。

问：预收款、合同负债同比和环比都有明显减少，销售收现的增速二季度低于收入，回款偏弱，原因是？

答：行业竞争加剧，公司给经销商减负，不要求经销商在即期进货计划以外打预交款，只要正常完成销售业绩即可。经销商进货通常是先款后货，公司目前有几个亿的预收款，属于已收款正处于发货中的货款。

有人认为这是营收的蓄水池与调节器，其实不是，现在是以商品控制权是否转移（即客户是否收货）而不是税务发票的开具为营收确认最重要的依据，预收款调节不了营收数据。经销商是否在即期进货计划以外打款主要取决于厂家的现金折扣和厂家的硬性要求，让经销商额外多打款是有代价的，只有经销商的这部分资金成本小于厂家资金收益的情况下才是合理的，我们从构建厂商命运共同体理念出发，不再要求经销商多打款。

问：明年的业绩规划会下调吗？

答：公司任何时候制定目标都是实事求是的，我们都是基于对历史的总结和对未来趋势的研判，然后提出一个自己觉得既有挑战性、又具有现实可行性的一个目标。目前尚未确定明年的业绩目标，请关注后续公告。

问：未来资本开支会如何进行？如果继续进行，公司5、6万吨的产能，存货会否占用资金越来越大？

答：预计2026年南厂区技改落地之后，每年可能还会有几个亿的投入。产能水平提高以后存货必然增加，因为公司产品的结构要持续优化，需要增加储存提升平均酒龄来保证酒的质量。相对于营收和利润的增长，存货的增加是可以接受的。

问：上半年公司销售费用率下降，展望全年，费用率走势，净利率走势？

答：二季度主营业务利润增长很好，净利润更多是受股权投资基金浮盈下降净值变化的影响。上半年主营利润率没有问题，费用率的分析意义不大，因为要和成本率统筹考虑，费用率降低的情况下，毛利率可能下降，因为通过货折投入费用的比例可能增加，总体的投入力度趋势是平稳甚至有小幅上升，但上半年主营利润率也没有下降。下半年预计会相对平稳。

问：国缘品牌创立二十周年，南京品牌研讨会是否定调未来国缘品牌的战略？

答：当时论坛主要是听取专家意见，内部还没有研究，公司希望是大方向稳定，策略会结合专家意见有所调整。有些专家现场的意见是冲突的，我们要作整合、取舍。

问：后面是走高端路线还是低端扩张呢？

答：公司是全价位策略，会持续提高四开、对开的市场占有率，以此为基础向两端延伸。

问：2024年二季度，白酒消费转淡明显，公司观察到省内宴席、商务、礼品的表现如何？有没有消费降级的现象？

答：调研显示，省内宴席用酒场均价格持续小幅度上升，但场次减少。比较矛盾的是，主流宴席产品成交价格有不同幅度的下滑，而之所以场均价格上升，主要是因为产品结构在小幅度的优化。营收没有增长，因为宴席场次减少了且单场规模和每桌用酒数量都有小幅下降，综合下来，总的营收是小幅度下滑。

商务场景，没有明显的降级或者频次的变化，但一定范围内高端消费出现降频。礼品需求变化不明显。

问：公司对行业“负面趋势”的看法？

答：行业整体承压是前期一些特殊原因导致的。去年一季度，经销商主观情绪非常亢奋，没有考虑到市场的困难。进货回去之后，发现疫情放开仍需要较长时间的恢复，这种情况下就造成了库存的积压。对于厂家来说，权责发生制下确认了收入，但实际的动销是不及预期的。

这种情况下，厂家认为需求会逐渐恢复，想用时间换空间，因此继续给经销商压货加库存，但最终实际的需求恢复不及预期，进而导致经销商的库存压力越来越大。厂商的业绩压力以及经销商的库存压力之间就需要有所取舍，行业的调整也因此需要一定的时间。如果消费转暖，这个调整时间就会比较短。如果难有起色，就需要主动降低预期，然后通过一定时间去消化积累的库存。

问：地产酒现在都喜欢在中央电视台打广告，您认为有效果吗？

答：央视目前仍是一个影响力巨大的宣传阵地，但是性价比也无法和20年前相提并论。我们从15年前开始投央视广告，最多时一年三个多亿，后来权重在下降，但一直维持一个合理的能见度，因为品牌需要长期积累。

问：公司是否会关注古井的扩张变化？

答：公司和古井并不是直接的竞争对手，但是古井体量比我们大，我们还是会主动关注并学习他们的先进经验的。