“死磕”餐饮渠道，1600家网点逐个深耕，慢工才能出细活？

做光瓶酒、小酒品类，很多经销商都讲究两个字“多”和“快”。终端覆盖越多、单品流转越快，则终端动销越容易实现。然而椰岛酒业经销商利客商行总经理徐业（化名）却不这么认为。在市场运作中，徐业始终坚持两个观点：一是聚焦、二是深耕。短短一年时间，将椰岛海王酒在所在区域市场经营的风生水起。

自泡酒占50%，椰岛海王酒的机会

利客商行位于广东省东北部的某个中心城市，下辖1个市辖区、5个县，常住人口350万左右，是东江流域客家人的聚居中心。也正因如此，酒类消费市场独具一格，占据市场份额最大的是自泡酒，从销售的容量上计算，自泡酒占据50%以上的市场份额，为椰岛海王酒在发展提供了良好的外部环境。

利客商行总经理徐业，在酒水行业从业多年，从最基层的业务员做起到独当一面，再到自己创业，可以说是一个实战经验丰富的行业老兵。

在2018年春糖期间，椰岛酒业核心战略单品“椰岛海王酒150ml”首秀即进入了他的视野。徐业认为，随着健康消费理念的深入，消费者安全意识的提高，如椰岛酒业这样具备品牌背书的健康酒，将是自泡酒发展的下一个归宿。

而在接下来的近一年时间里，在椰岛酒业董事长马金全的带领椰岛下，椰岛海王酒在全国市场掀起了蓝色旋风，更是坚定了他加入椰岛团队的想法，经过深思熟虑之后，2018年11月，利客商行正式拿下了椰岛海王酒的市场代理权。

“死磕”餐饮渠道，1600家网点逐个深耕

在市场铺市初期，徐业认为，椰岛在广东大部分市场是具备品牌基础的，十多年前椰岛鹿龟酒曾经一度风靡广东，因此先要把椰岛海王酒的“势”做起来，让椰岛重回消费者视野。同时也是从降低成本角度考虑，通过赊销的方式，利客商行一个月时间铺市近1000家，对所在的区域市场形成面状覆盖。

而在渠道额选择上，根据“小瓶酒+光瓶酒”的消费特点，利客商行聚焦餐饮渠道，采取单一渠道突破。根据规划，利客商行计划用两年时间“死磕”餐饮渠道，其他渠道暂时不做考虑，仅在个别大型商超有产品陈列展示，提升椰岛海王酒品牌形象。

在完成初期面状布局后，利客商行则以现金进店的方式，一家网点一家网点的进行深耕，把每一个单店做深做透。上至餐饮店老板、下至每一位服务员，甚至门卫保安的信息，都进行系统收集，整理成为文档，开展公关活动，把他们全部变成椰岛海王酒的推广者。截止目前，该市场椰岛海王酒布局餐饮网点已经达到了1600多家。

终端生动化“以小博大”，月均返单率达37%

“做销售从0件到100件是第一阶段，也是最困难的阶段”徐业表示。“但在第一阶段完成之后，从100件到1000件可能就很容易，目前利客商行对椰岛海王酒的运作还处于第一阶段。”

事实上，椰岛海王酒在他的运营之下，短短一年时间，所在的市场发展可谓是有声有色。

在终端深耕过程中，利客商行没有大搞餐饮街工程、做门头广告等，而是聚焦单店陈列和店内生动化氛围营造，实现“以小博大”。

在餐饮终端陈列上，利客商行采取“椰岛海王+酒鬼花生”的绝配组合，同时还加强传播冰饮等多种应用方式，将终端陈列消费场景化。

而为了让更多消费者能够体验到椰岛海王酒的品质，利客商行联合餐饮网点，阶段性进行消费者赠饮活动。目前1600家终端中，优质网点月销量可达3箱左右，月均二次返单网点达到37%。

徐业表示，做品牌不是一天两天的事，要当做一份长期坚持的事业。对于椰岛海王酒，前期不需要注重销量，要看重长期的价值。目前25元/瓶价位在当地市场还需要一个培养过程，但只要一个“人员稳定、思想统一”的团队，拥有牢不可破的终端网点，在消费升级达到之后，必然会达到“爆点”，销量自然会来。