三年百亿战术路径曝光，西凤酒要靠“两支队伍”定盘

“当下最重要的是判断好危机和形势。”5月18日，在以“同心聚能，红动中国”为主题的西凤酒2019年度全国经销商、供应商表彰大会上，著名经济学家马光远给出了这样的论断。

处于复杂发展环境的白酒行业正面临这一难题：如何判断好危机和形势，既能度过危机，寻找机遇，又能把握未来趋势。

显然，在这一方面，西凤酒已经有所考虑。

“从2020年起算，全面开启百亿发展新征程，通过3年时间努力，跨入百亿阵营，将西凤产业打造成为宝鸡第一经济体。”西凤集团公司党委书记、董事长，西凤酒股份公司董事长张正在会上释放出突破性发展的信号。

▲西凤集团公司党委书记、董事长，西凤酒股份公司董事长张正

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三年突破百亿的战术路径

就行业强分化态势来看，西凤酒3年实现营收破百亿仍面临挑战：一方面，全国市场在名酒与区域名酒竞争中日趋激烈，另一方面，一二线名酒正逐步加大西北市场的开发力度。

对于西凤酒2020年营销工作，西凤酒股份公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花表示，西凤酒将围绕“1323工程”来实现裂变式规划布局——实现一个转变、实施三大聚焦、完善两种机制、抓好三项提升。

▲西凤酒股份公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花

按照要求，西凤酒将由单渠道向线上线下统筹发展的多渠道运营模式转变，实施市场聚焦、产品聚焦、费用投入聚焦，通过精益管理、考核评估监管，实现品牌传播、服务质量、厂商系统竞争力的提升。

对于西凤酒来讲，要想实现百亿目标，单纯依靠省内市场显然不现实。

对此，西凤酒在市场布局方面明确将实行“4+6+N”战略，即将全国市场划分为陕西大区、中北部大区、华北东北大区和南部大区四大版块，陕西、河南、浙江、河北、江苏、新疆六大特区，以及省外15个分公司为基础的潜力市场。

张正表示，西凤酒要持续推进省内市场、省外市场必须深度发力、深耕细作，以品牌优势、区位优势、价格优势、团队优势抢回应有市场，抢占应得渠道。同时还要做强品牌、做大产品，打造有流量、有广度、有价值的超级大单品，建立不可撼动的市场地位。

“对西凤酒未来的发展，我们要提高站位、放眼全国，拿出当年创业的勇气，与西凤一起掀起‘二次创业’的浪潮。”张正表示，用三年时间实现百亿西凤的战略目标，是站在西凤发展的实际需求下制定的目标，也是非常符合西凤发展规划的。

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谋“百亿”，更谋未来

3年冲击百亿背后，是因为西凤酒从未如现在一样接近百亿目标。

2019年，西凤酒全年营收突破60亿。以此推算，3年后实现百亿，年平均增长率要达到22.22%，超出一线名酒的增速预期。

“比别人快”，是西凤酒复兴的“渴望”，更是打开未来增长空间的努力。

行业集中度不断提升，如果企业不能做大做强，则意味着市场将受到更大压力。而营收突破百亿之后，企业无疑将在深度高端化、全国化等方面迎来全面突破。

目前，白酒行业有多家规模过百亿的企业，西凤酒正在追求全方位的对标。

行业复苏以来，一二线名酒产能项目集中上马，核心是以品质树立未来竞争力。张正也曾表示，“西凤酒在产能、市场和管理等方面与先进酒企的差距还很大，制约着企业的跨越式突破发展”。

目前，包括3万吨制曲在内的扩建技改项目已经逐步投产，西凤酒产能未来将达到10万吨，向一线名酒看齐，助力百亿目标实现同时，更为未来发展进行蓄力。

产能之外，西凤酒在市场、管理方面也正迎来众多变化。进入2020年，西凤酒在疫情防治取得阶段性成就之后，就率先启动了复工复产和市场调研工作，并通过防疫物资支持等方式，支持渠道商快速复市。

这一举措已经获得市场回报。数据显示，进入4月，西凤酒市场销售工作全面恢复，产品销售收入同比增长16%，作为风向标和领头羊的主营核心产品系列，更是同比增长达69%。

在冲击“百亿俱乐部”的同时，西凤酒正着手为未来发展布局。

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“两支队伍”是西凤酒的最大底气

作为西凤酒年度经销商、供应商表彰大会的“标准动作”，西凤酒对获得年度重大贡献奖、杰出贡献奖、突出贡献奖等奖项的优秀经销商及供应商进行了重奖。“西凤与广大经销商形成了休戚与共的亲密伙伴关系”，张正在发言中强调。

▲陕西禧福祥品牌运营有限公司董事长王延安

作为受奖经销商代表，陕西禧福祥品牌运营有限公司董事长王延安表达了与西凤酒共同发展、共创未来的决心。

对于西凤酒来讲，厂商“两支队伍”的联合已经成为市场的双轮驱动。此前，张正曾提出“共生、共长、共享、共赢”发展理念，要求联合经销商构建省内攻防一体化，与经销商产品系组建省外联合体，共同开拓市场。

周艳花表示，西凤酒将通过客户分级式管理，最终使经销品牌之间实现产品与区域链条咬合，使自营产品与经销品牌之间互相补位、互相支撑，以强大的营销合力，加速西凤酒全国化征程。

就在不久之前，西凤酒宣布自营产品调价，这种“枪口抬高一寸”的做法，在提升自营产品品牌形象同时，无疑为优质开发品牌提供更大的市场空间，进而实现双赢。

在当前的白酒行业中，百亿企业都有较强的营销能力，西凤酒也正加大自营品牌和自身营销团队的建设。周艳花透露，西凤酒将在营销团队赋能方面持续发力，从组建高水平的营销团队、优化服务流程、加强过程考核等多方面提升营销团队整体的服务质量。

产品层面，西凤酒聚焦自营五大核心单品，谋求“一高一低”的突破。据周艳花介绍，西凤酒将全力塑造高端红西凤品牌形象，以高端品牌形象带动西凤产品家族的整体价值提升，同时充分发挥老绿瓶西凤酒这一传统产品的品牌和价位优势，扩大市场占有率，最终形成以红西凤与老绿瓶西凤酒的“双品牌驱动”，实现“一高一低带中间”的战略规划布局。

当厂商两支队伍在市场层面“双轮驱动”，不仅为“百亿西凤”实现提供了保证，更将进一步提升西凤酒竞争力，是实现“重回行业之巅”的最大底气。